اصول تصمیم گیری + به همراه فایل صوتی

,
اصول تصمیم گیری

از صبح که در رختخواب خود چشم هایتان را باز می کنید در موضع انتخاب و گرفتن تصمیم هستید . این که در رختخواب بمانید و بیشتر بخوابید یا از جای خود برخواسته و  شروع به فعالیت های روزانه کنید ، این که انتخاب کنید برای صبحانه چه میل کنید یا کدام مدل و رنگ  از لباس هایتان را به تن کنید ساده ترین انتخاب های روزانه هر کسی است، اما اهمیت موضوع تصمیم گیری در جایی نمود بیشتری پیدا می کند که عواقب آن تصمیم جدی است.

هر کدام از انتخاب ها و تصمیماتی که می گیرید به نوعی می تواند در زندگی شما تاثیرگذار باشد .بسته به نوع موضوع و اهمیت و اثرات ، انتخاب ها سخت تر و مهمتر می شوند . بنابر این لازم است بیشتر راجع به آن بدانید و با آگاهی بیشتر در مسایل و گزینه هایی که در طول زندگی به آن ها برخورد می کنید در مقام تصمیم گیری و انتخاب ظاهر شوید .

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

دانلود فایل صوتی مقاله

تصمیم چیست؟

طبق فرهنگ لغات ،”تصمیم گرفتن” به معنای قطع کردن ،به پایان رساندن ،حل کردن، مستقر شدن و کمک فکری دادن و غیره است . فردی را در موضع قدرت تصمیم گیرنده گویند و ما به کسانی که آنچه را در فکرشان است انجام می دهند، “قاطع” و ” استوار ” می گوییم .

ریشه لاتین این کلمه به معنای بریدن است و اشاره دارد بر این که یک تصمیم واقعا  چیست . بریدن آشفتگی های اطراف در راستای توانایی بخشیدن به فرد برای دیدن مسیر یک هدف و تصمیم گیری برای دنبال کردن مسیر با همه مضامین آن .

برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلند مدت

چه چیزی تصمیم نیست؟

اجازه دادن به رویدادها برای طی کردن خواه ناخواه مسیر خود ،تصمیم نیست اگر چنین اجازه ای به رویداد ها دادید ،باز هم نتیجه ای به دست خواهد آمد اما تصمیم یا تاثیری بر اساس شرایط محیطی بر آن اعمال نشده است . چنین نتیجه ای بیانگر ناتوانی یا فقدان اشتیاق برای تحلیل و کنترل نادیده گرفته شده است . این مساله ممکن است در مورد انتخاب نوع عطرتان خیلی مهم نباشد اما در عمده مسائل اقتصادی یا دیگر تصمیمات حیاتی ، بسیار با اهمیت است .

تصمیم گیری عبارت است از انتخاب حساب شده یک گزینه از بین دو یا چند گزینه در راستای بهینه سازی موثر یک وضعیت یا خروجی. تصمیم گیری  همچنین با تلاش برای به حداقل رساندن تاثیر عنصر شانس یا ریسک در زندگی ،به وسیله اتخاذ تصمیمات و تاثیرگذاری دلخواه بر نتیجه همراه  است .

به طور خلاصه تصمیم گیری عبارت است از :

  • انتخاب یک گزینه از بین سایر گزینه ها (که میتواند اقدامی را در پی نداشته باشد.)
  • تحت شرایطی که نامشخص است .
  • و شما را در معرض ریسک قرار می دهد .
  • تا به اهداف، آرمان یا نتیجه خاصی دست یابید .
  • باید انتخاب کرد و آن انتخاب باید موثر باشد، در غیر این صورت فقط یک پیشامد رخ داده است .

تعریف تصمیمات  سخت 

تعریف تصمیمات  سخت 

یک تصمیم را هنگامی که دارای ویژگی های سخت مینامیم که :

  • وضعیت نامعلوم باشد: بدین معنی که ریسک مشاهده شده بزرگتری وجود داشته باشد .
  • وضعیت به خاطر مسائل مختلف ،ذاتا مشکل باشد ؛برای مثال مکان یابی یک فرودگاه جدید بی اندازه مشکل است، به خصوص با توجه به اهمیتی که به محیط زیست داده می شود . چرا که عوامل بسیاری را باید لحاظ نمود .(مسیرهای پروازی،کنترل ترافیک هوایی ، شکاف ها ،سرنشینان ،ارتباط مخابراتی و …)
  • چندین هدف وجود داشته اما یک یا چند هدف ،مسدود باشد؛لذا ممکن است حد وسط نیاز باشد .
  • چشم اندازهای مختلف می توانند به نتایج مختلف منجر شوند ؛به خصوص زمانی که دو یا چند نفر در تصمیم گیری دخالت داشته باشند . آنها ممکن است در رابطه با فرضیات نتایج احتمالی و یا حتی خود تصمیم ،توافق نداشته باشند .

مساله اصلی ،اداره تصمیمات سخت به گونه ای است که حد الامکان عوارض کمی داشته باشند . این امر مستلزم استفاده از یک رویکرد منطقی و مستحکم و سطح مناسبی از جزییات است که در کمتر شدن ریسک ،ضروری است .

برخی اشتباهات تصمیم گیری

تحقیقات برخی اشتباهات یا نکات رایج را که هنگام تصمیم گیری باید مراقب آنها بود شناسایی نموده است .ازجمله :

شتاب :نباید با سرعت اشتباه شود .تصمیم ،پیش از وجود حقایق یا قبل از محاسبه آنها اتخاذ می شود .با شتاب تصمیم گرفتن برابر است با افسوس در اوقات فراغت .

چشم انداز محدود : گاهی اوقات ،نتایج مساله ای غلط را نتیجه می دهند چرا که پیش قضاوت یا محدود بودن چهارچوب تحلیل ،واقعیت را دگرگون می سازد .

اطمینان بیش از حد : یا به خود تصمیم و یا به طور عمومی در درک مسائل و واقعیت ها .

حسابهای سرانگشتی : تکیه بر چهارچوبهای سخت یا میانبرها برای تصمیم های مهم به جای انجام تحلیل های کافی .

فیلتر کردن :غربال نتایج ناخوشایند یا آنها که تصورات پیشین را حمایت نمی کنند یا تصمیمی که میخواهید اتخاذ کنید .

حقه بازی :فقدان چار چوب تحلیلی و در نتیجه مدیریت متغییرها یا اطلاعات در ذهن خود .

یک نظام مناسب در مرتفع کردن این مشکلات کار ساز می باشد .

 

-‌

برنامه ریزی برای سودهی

,
برنامه ریزی برای سودهی

اگر یک کسب و کار را مدیریت می کنید قطعا یکی از دغدغه های شما مدیریت مالی و امور بازرگانی است .ولی آیا شما مدیریت امور را در دسترس دارید یا امور  برشما مدیریت می کنند ؟

آیا کارهایتان را برنامه ریزی می کنید یا فقط در صورت نیاز یا بروز شرایط عکس العمل نشان میدهید؟ پاسخ هر چه که باشد قطعا برنامه ریزی و هماهنگی و کنترل امور بازرگانی و مالی از ضروریات یک کسب و کار است .با برنامه ریزی صحیح، شما روی آینده تاکید می نمایید و و در محیط متغیر و شرایط غیر قابل پیش بینی سریع تر عکس العمل نشان می دهید .امور مالی و بازرگانی  شرکت ها یک ماشین پیچیده تولید پول است و فقط به شانس متکی نیست .

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

برای برنامه ریزی مالی و کنترل سود دهی باید با یک سری مبانی آشنا بود.

بودجه چیست ؟

بودجه چیست ؟

بودجه یک ابزار مدیریتی و زیر بنای فرایند برنامه ریزی/ و کنترل در امورمالی و  بازرگانی است .

بودجه به شما میگوید چقدر پول دارید؟و به کجا میروید ،به جای این که نگران باشید به کجا رفته اید.

کسب و کارها مسئولیت های مالی مختلفی دارند

در رابطه با سهامداران

در رابطه با قرض دهندگان

در رابطه با نیروی انسانی

در رابطه با تامین کنندگان

و در رابطه با مشتریان .

و به طور کل با تمام ذینفعان آن کسب و کار

کسب و کار ها باید برای سود و نقدینگی برنامه ریزی داشته و بتوانند پاسخ گوی سوالاتی از قبیل :

آیا امور مالی  و بازرگانی موفق عمل می کند؟

آیا به مسئولیت های خود عمل می کنیم ؟

آیا انتظارات سهامداران را برآورده می کنیم ؟

آیا فعالیت های فعلی و جاری ما ارزش آفرین است و باید ادامه داده شود؟

باشند .

برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلند مدت

برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلند مدت

هر کسب و کاری باید برنامه ریزی بلند مدت (برنامه استراتژیک ) و همچنین برنامه ریزی کوتاه مدت را انجام دهد .

برنامه استراتژیک آرمان شرکت را در حرکت ۳ تا ۵ ساله آینده خود مشخص می کند .

برنامه مالی و بازرگانی قدم های مورد نیاز را که شرکت باید بردارد تا به سمت اهداف استراتژیک حرکت کند را مشخص می کند .

تشریح برنامه ریزی مالی در سطح برنامه بازرگانی ارائه می شود در حالیکه برنامه ریزی مالی در برنامه ریزی استراتژیک به صورت خلاصه عنوان می گردد.

 

برنامه ریزی برای سود دهی

از کجا شروع کنید ؟!

شما میتوانید دیگران را ترغیب به سرمایه گذاری کنید .

قطعا بایدشناخت درستی از شرایط صنعت و بازار خود داشته و بتوانید بازار را تحلیل کنید .

کالا ها و یا خدمات با کیفیت و مورد نیاز بازار طراحی کنید .

تسهیلات و ابزار مناسب برای شروع انتخاب کنید .

در این راه ممکن است به  چالش های متعددی برخورد کنید و نه های زیادی بشنوید مگر این که به درستی مشخص شود چرا به پول احتیاج دارید ؟طرحتان شفاف باشد و معیارهای مالی انتظارات شما و آنها را برآرده کند و این مهم قطعا نیازمند برنامه ریزی صحیح است .

برنامه بازاریابی

برنامه بازاریابی

برنامه بازاریابی بایستی گزارشی خاص را تنظیم کند و اهداف کوتاه مدت شفاف در آن بیان شود .

تنظیم گزارش :

محصولات یا بازارها کدامند؟

رقبا چه کسانی هستند ؟ آنها چه اقداماتی انجام خواهند داد؟

عوامل اقتصادی مانند نرخ تورم ،نرخ بهره،نرخ معاوضه و …چه میزان است؟

تغییرات تکنولوژی که بر روی فرآیندها و یا بازار موثرند کدام است ؟

اهداف کوتاه مدت

برنامه شما برای موفقییت در کوتاه مدت کدام است ؟

محصولات فعلی و محصولات آتی

فرآیندهای فعلی و روش های جدید عرضه

بازارهای موجود و مشتریان جدید

نیروی انسانی و تغییر بر اساس مهارت ها

با وجود همه اینها به خاطر داشته باشید آینده غیر قابل اطمینان است .برنامه ریزی می تواند کسب و کار ها را فعال نماید اما شما قادر نخواهید بود کلیه معیارهای خود را به طور کامل اعمال نمایید .پس به طور پیوسته برنامه ها را بازنگری کنید :

چه فرصت های جدیدی میتواند ظاهر شود ؟

چه تهدید جدیدی میتواند بروز پیدا کند ؟

مشکلات و محدودیت های مالی کدامند  و …..

مدیریت یک کسب و کار نیاز به کنترل همیشگی دارد .

و کنترل یعنی توانایی پاسخ گویی به تغییرات محیط تحت پشتیبانی برنامه ریزی .

فیلم های آموزشی تد”چرا مردم موفق می شوند؟”

,

چرا مردم موفق می شوند؟ آیا باهوش بودن یا خوش شانس بودن دلیل موفقیت این افراد است؟ به نظر شما چرا بعضی از افراد بعد از رسیدن به اهداف خود پس از مدتی شکست می خورند یا در کار خود ورشکسته می شوند؟ بعضی از افراد موفق می شوند اما همواره در مسیر موفقیت قرار ندارند.

آقای ریچارد سنت جان به ما نشان می دهد که این افراد در تله ی موفقیت افتاده اند.ایشان بیان می کند که موفقیت جاده ای یک طرفه نیست بلکه سفری طولانی و همیشه در جریان بوده و ما باید با روش های مهمی از موفقیت و دستاوردهایمان به خوبی نگه داری کنیم.این سخنرانی براساس داستان واقعی بوده و آقای ریچارد سنت جان داستان کسب و کار خود را تعریف می کند .او از شکست های خود درس های بزرگی گرفته و به این نتیجه رسیده است که وقتی دست از تلاش بکشی، شکست خواهی خورد.

این سخنران، موفقیت را در زمان انجام کاری که به آن عشق می ورزید، به دست آورده است. او بیش از یک دهه از عمر خود را به تحقیق و بررسی زندگی افراد موفق گذرانده است.حاصل فعالیت های گسترده او در هشت کلمه جادویی، سه دقیقه شگفت انگیز و یک کتاب موفق خلاصه می شود.

 

شما می توانید بهترین سخنرانی های TED را به صورت دوبله فارسی در سایت ایران تداکس ببینید

www.irantedx.com

ایران تداکس مرجع فیلم های تد در زمینه کسب و کار،کارآفرینی ، توسعه فردی با دوبله فارسی

برای دانلود فیلم برروی لینک زیر کلیک کنید

دانلود فیلم آموزش تد

چرا پیاده سازی سیستم آراستگی محیط کار ضروری است ؟

,
سیستم آراستگی محیط کار

از آن جایی که مهمترین قسمت استقرار سیستم های بهبود کیفیت و ایجاد عادت های مثبت سازمانی در کسب و کارها آشنایی با چرایی و فلسفه  استقرار آن هاست در این مقاله به طور مختصر به بخشی هایی از ضرورت استقرار نظام آراستگی محیط کار می پردازیم .

چرا پیاده سازی سیستم آراستگی محیط کار ضروری است ؟

بخواهیم یا نخواهیم از روی ظواهر مورد قضاوت قرار خواهیم گرفت . به عنوان یک فرد در اجتماع با ظاهری آراسته یا با ظاهری ژولیده نوع نگاه ها به ما متفاوت خواهد بود. نظم و زیبایی توام با  سادگی ناشی از آن،  از جمله فاکتورهایی است که حس خوب را به هر کسی منتقل می کند .

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

دانلود فایل صوتی مقاله

حال در فضای کسب و کار  نگاه مشتری به ظاهر کسب و کار ما چه خواهد بود ؟

قطعا مشتری از روی ظاهر محیط کار درباره کیفیت خدمات و محصولات ما قضاوت می کند. ( فرقی نمی کند کلینیک یا گاراژ تعویض روغن یا کارخانه تولید رنگ یا یک فروشگاه پوشاک باشیم)

آراستگی ظاهری برای جلب نظر مشتری اولین و ساده ترین دلیل ضرورت اجرای ۵ اس در محیط کار شماست .

به شما پیشنهاد میکنم ۵اس را در کسب و کار خود پیاده کنید و قبل از این که با مشتری وارد مذاکره شوید ابتدا محیط کسب و کار را به او نشان دهید بعد با خیال راحت پای میز مذاکره بروید و مطمئن باشید ۵ اس تاثیر خود را روی تصمیم مشتری خواهد گذاشت بسیاری از مدیران اعتراف می کنند بعد از ۵اس اعتماد مشتریان بیشتر از قبل شده است .ظاهر فضای کاری شما میتواند ویترین مناسب و معرف کیفیت کالا و خدمات ارایه شده توسط شما باشد  .وقتی مشتری با فضایی که نظم توام با آراستگی بر آن حاکم است روبه رو می شود ،پی خواهد برد که وارد سیستمی شده است که کیفیت، حاصل قطعی آن است .البته پر واضح است که هدف از اجرای این سیستم صرفا مسایل ظاهری نیست و رضایت مشتریان تنها با مسایل ظاهری مرتفع نخواهد شد .

Why implement a dressing system2 - چرا پیاده سازی سیستم  آراستگی محیط کار ضروری است ؟

ساماندهی ظاهری و عملکردی باید باهم باشد. در ۵ اس ساماندهی را از محیط کار شروع می کنیم و در گام بعدی وارد ساماندهی و بهبود فرایندهای کاری می شویم. اصلاح فرایندها و حذف موازی کاری ها ، حذف عوامل اتلاف زمان و منابع و انرژی همه مواردی است که در پیاده سازی صحیح ۵ اس اتفاق میفتد. یکی از این منابع ارزشمند، منابع انسانی هر سازمانی است . شرکت های بی نظم در برنامه ریزی، جذب و حفظ نیروی انسانی مورد نظرشان نیز با مشکل روبه رو هستند .در صورت عدم وجود نظام آراستگی یا پیاده سازی ناصحیح آن و عدم ساماندهی فرآیندها وظایف نامشخص خواهد  بود و دوباره کاری ها و موازی کاری ها و یا حتی نا دیده گرفتن شدن بعضی فرایندهای کلیدی زمینه ساز تعارضات بین کارکنان خواهد شد .و آشکار است که علاوه بر پایین آمدن کیفیت و عقب افتادن کارها تیمی از وقت ارزشمند مدیر صرف حل تعارضات می شود .

آمدن کیفیت و عقب افتادن کارها تیمی

پایه تمام سیستم های مدیریتی و بهره وری به دنبال حذف بی‌نظمی‌های هزینه‌آور ایجاد فرهنگ نظم در بین کارکنان است، نظمی که از محیط‌کار شروع می‌شود و وارد فرآیندها می‌شود و در نهایت منجر به کاهش هزینه‌های چشم‌گیری می شود.

هر کجا ۵ اس اجرا شد و منجر به کاهش هزینه نشد شکی در بین نیست که در اجرای آن مشکلی وجود داشته است .به طور خلاصه

چند شاخصه اصلی بعد از اجرای ۵ اس درمحیط کار مد نظر است

کاهش زمان انجام کارها

کاهش زمان جستجو

کاهش نیروی انسانی

کاهش موجودی

افزایش بهره وری نیرو ها و دستگاه ها

شاخصه های بالا منجر به مهمترین مورد یعنی کاهش هزینه ها با حفظ کیفیت و حتی بالاتر رفتن کیفیت خواهد شد و علاوه بر جلب رضایت و اعتماد مشتریان سود آوری کسب و کار را تضمین می نماید .

پس از درک صحیح از اهمیت و ضرورت پیاده سازی نظام آراستگی محیط کار خالی از لطف نخواهد بود که به طور مختصر اشاره ای به عوامل موفقیت شرکت ها در پیاده سازی۵ اس نیز داشته باشیم

پیداکردن صحیح مشکلات

درک عمیق از ۵اس

اعتمادسازی

تهیه مداوم جزوه و مطالعه آموزشی

گوش دادن فعال مدیران

شناسایی سازمان های غیر رسمی

بدیهی شمردن مقاومت کارکنان

از بین بردن بی اعتمادی

ممیزی مستمر و پاداش دهی

تهیه مستندات تصویری و مقایسه

تعیین چارچوب واگذاری صحیح به کارکنان

ابتدا انجام پایلوت

ایجاد کمیته و تیم ها

آموزش وآموزش تکرار و تکرار

به کارگیری مشاور داخلی و خارجی

حضور مدیران کف و کارگاه درمراحل استقرار

 

نویسنده :

الهه خدابخشی مشاور و تحلیل گر کسب و کار

ایجاد انگیزه در فروشندگان

,
ایجاد انگیزه در فروشندگان

انگیزه ابزاری در دستان مدیر فروش است که از طریق آن به نیروی فروش انرژی می دهد. انگیزه اراده افراد برای انجام کار را کنترل می کند. تنها تهیه یک برنامه خوب پاداش دهی برای انگیزه دادن به فروشندگان کافی نیست. در کنار پاداش های نقدی فروشندگان برای تلاش ها و استعدادهایشان نیز باید تشویق شوند. احترام گذاشتن به کارکنان و دادن مسئولیت های کاری بیشتر موجب ایجاد انگیزه و رغبت در آن ها می شود. می توانید به آن ها فرصت دهید تا از طریق دوره های آموزشی و کنفرانس ها پیشرفت کنند و به مراتب بالاتر ارتقا یابند. از طریق فعالیت های زیر می توانید به فروشندگان خود انگیزه دهید:

کنترل و ارزیابی فروشندگان

کمک و هدایت در زمینه فروش از طریق تماس ها و مکاتبات شخصی

برگزاری مسابقات برای فروش بیشتر

روش های عادلانه ای برای ارزیابی عملکرد نیروی فروش

کاهش دادن فرآیندهای غیر ضروری

فراهم کردن تجهیزات و اطلاعات لازم برای فروش (تهیه دستورالعمل فروش نمونه ها، مدل هایی برای نمایش و غیره)

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

دانلود فایل صوتی مقاله

کنترل و ارزیابی فروشندگان

کنترل فروشندگان برای اداره بخش فروش لازم و ضروی است. کنترل به معنی اندازه گیری و اصلاح فعالیت های زیر مجموعه هاست تا هماهنگی بین کارها و برنامه بررسی شود. به دلایل زیر ما به کنترل و ارزیابی نیاز داریم:

هماهنگی تلاش های فروشندگان. تلاش فروشندگان باید با سایر بخش های فروش مثل تبلیغات، تخفیف ها و غیره هماهنگی داشته باشد زیرا آن ها به طور مستقل جدا از مدیریت فروش کار می کنند.

هدایت تلاش های فروشندگان. شرط لازم رسیدن به هدف نهایی نظارت بر هدایت تلاش فروشندگان است.

افزایش کارایی نیروی فروش. با نظارت مداوم و کنترل فروشندگان به طور غیر مستقیم، آن ها ناگزیر به فعالیت می شوند.

روش های کنترل

روش های کنترل

عملیات کنترل نیروی فروش را می توان با روش های زیر انجام داد:

تخصیص قلمرو فروش: برای هر فروشنده ناحیه جغرافیای مشخصی تعیین شده تا محصولات مشخصی را بفروشد. سپس هر فروشنده در ناحیه مشخص شده تمام فعالیت های فروش خود را انجام می دهد. نواحی فروش بر اساس تقاضای محصول ، میزان رقابت، وسایل نقلیه در دسترس، انواع مشتری و ظرفیت فروشندگان مشخص می شود. تخصیص مناسب مناطق فروش فواید زیر را به دنبال دارد:

  • به کنترل و ارزیابی هر مدیر فروش در هر منطقه کمک می کند.
  • به بهره برداری از پتانسیل های هر ناحیه کمک می کند.
  • به مدیر فروش هر منطقه انگیزه می دهد تا فروش محصول خود را در قلمروش بالا ببرد.

تعیین سهمیه فروش: مدیر فروش برای هر فروشنده سهمیه ای را مشخص می کند. این سهمیه هدفی است که فروشنده باید به آن برسد. با توجه به زمان ( یک سال، یک ماه، سه ماه و یا شش ماه) و مقدار کاری که باید انجام شود برای سهمیه هر منطقه برنامه ریزی شود.

اختیار فروشندگان: مدیر فروش باید اختیارات فروشندگان به هنگام فروش را به طور کامل مشخص کند. به طور مثال ، فروشندگان مجاز نیستند قیمت های تعیین شده در لیست قیمت را تغییر دهند. البته اندکی آزادی در تغییر قیمت برای تخفیف به خریداران وجود دارد.

مسیر گزینی و زمان بندی کار فروشندگان

مسیر گزینی و زمان بندی کار فروشندگان: طرح مسیر گزینی ، اطلاعات کافی در مورد تعداد و مکان مشتریان، لوازم نقلیه، نقشه های مسیر و غیره را در اختیارمان قرار می دهد. طرح زمان بندی مشتریانی که قرار است با آن ها تماس تلفنی در زمان مشخصی داشته باشید مشخص می کند. مدیریت می تواند با استفاده از زمان بندی و مسیر گزینی نظارتی بر فروشندگان داشته باشد و فروشندگان نیز باید طبق برنامه عمل کنند.

ارزیابی عملکرد فروش: عملکرد فروش را می توان با مقایسه بین اهداف مشخص شده و اهداف واقعی بررسی کرد، این کار باید به طور مداوم صورت گیرد. از طریق گزارش ها و یادداشت های فروشندگان می توان برای ارزیابی عملکرد آن ها استفاده کرد. تشویق و ترفیع فروشندگان برتر انجام شود. چند عامل در بررسی عملکرد فروشندگان دخیل است:

  1. توانایی فروش حجم قابل قبول
  2. توانایی فروش با سود بیشتر
  3. توانایی فروش با هزینه های کمتر
  4. توانایی برنامه ریزی ساماندهی زمان ها و فعالیت ها
  5. آگاهی از محصولات ، سیاست ها ، مشتریان و رقیبان در بازار
  6. توانایی جذب و نگهداری مشتری ها

کتاب بازاریابی مدرن نوشته دی. چندرا بوز

مدیریت کارمندان فروش پاداش و هزینه

,
مدیریت کارمندان فروش پاداش و هزینه

از راهکارهای بازاریابی پاداش دادن به کارکنان فروش شرکت است، پاداشی که برای عملکرد خوب آن ها در شغلشان پرداخت می شود. این پاداش شامل پرداخت حقوق، مزایای شغلی، پرداخت اضافی و حق کمیسیون می شود.

در جبران خدمت یا پرداخت پاداش درآمد ماهانه مشخصی را تعیین کنید. پرداخت هایتان به موقع باشد. مقدار پرداختی هم برای شرکت و هم برای فروشندگان منصفانه باشد. با پرداخت پاداش توسط حریفتان در رقابت باشد و فروشندگان را به شغلشان ترغیب کند تا با تلاش بیشتری فروش انجام دهند.

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

دانلود فایل صوتی مقاله

شکل های مختلف پاداش

دو نوع اصلی پاداش وجود دارد: یکی ثابت  و دیگری متغیر، ترکیب این دو طرح نیز وجود دارد.

پاداش ثابت یا حقوق مستقیم. در این روش حقوق ماهانه ثابتی به فروشنده پرداخت می شود. به این کار سیستم زمانی حقوق نیز می گویند. حقوق در بازه زمانی مشخصی پرداخت شود و همچنین ارتقا شغلی فروشندگان به سمت بالاتر نیز انجام شود تا آن ها به انجام کار خود تشویق شوند. برخی شرکت ها بسته به شاخص زندگی حقوق پرداخت می کنند. این روش احساس امنیت شغلی در کارکنان ایجاد می کند. با وجود این فواید، این روش نمی تواند انگیزه ای برای افزایش فروش از جانب فروشنده فراهم سازد. فروشندگان با فروش بالا و فروش پایین به طور مساوی حقوق دریافت می کنند و کم کم کارکنان فروش درست کار نمی کنند چرا که حقوق ثابتی را در هر صورت دریافت می کنند. همچنین بار ثابتی بر درآمدهای تولیدکنندگان در زمان بحران اقتصادی تحمیل می کند. بنابراین، روش حقوق مستقیم زمانی مناسب است که نقش افراد و سهمی را که آن ها در فروش ایجاد می کنند نتوان اندازه گرفت.

پاداش متغیر یا حق کمیسیون. در این روش، با توجه به میزان فروش فروشنده حق کمیسیونی به او پرداخت می شود. کمیسیون معمولا در صدی از ارزش کل فروش است. کمیسیون ممکن است بدین گونه حساب شود: ۱- مبلغ ثابتی که از کل فروش فروشنده به دست می آید یا ۲- مبلغ کمیسیون متغیر ، برای حجم فروش متفاوت، تا فروشنده نسبت به فروش ترغیب بیشتری یابد. روش حق کمیسیون بر خلاف روش حقوق مستقیم است و تمام معایب حقوق مستقیم مزایای کمیسیون می باشد و برعکس.

روش ترکیبی یا برنامه های تشویقی. این روش ترکیب حقوق مستقیم و حق کمیسیون است. در این روش، هر فروشنده تا پایان ماه یک حقوق حداقلی را دریافت می کند. علاوه بر این حقوق، فروشنده حق کمیسیونی را از مقدار فروش دریافت می کند. در روش دیگری حق کمیسیون زمانی پرداخت می شود که فروشنده به مقدار تعیین شده فروش رسیده باشد.

نظارت و هدایت  فروشندگان

نظارت به معنای کنترل فروشندگان در کارشان است. هدایت به معنی راهنمایی فروشندگان برای چگونه انجام دادن کارهایشان می باشد و اینکه آیا کارهای آن ها طبق برنامه هایشان است یا نه. هدایت و نظارت در صورتی برای فروشندگان قابل قبول است که دریابند هدایت و کنترل مدیر فروش برای بهبود کار آن ها و رسیدن به اهداف شخصی می باشد. مدیر فروش باید کارکنان خود را به خوبی بشناسد. نیازها و خواسته های آن ها را بداند. کارکنان خود را هم به عنوان فرد و هم به عنوان گروه ببیند ، زیرا هر دو نوع رفتار نقش منحصر بفردی در نظارت و هدایت مدیریتی ایفا می کند.

نظارت و هدایت شامل موارد زیر است:

  • مشاهده و کنترل نحوه کار کردن فروشندگان
  • مشاوره و راهنمایی فروشندگان برای رفع نقاط ضعف خود
  • ارائه اطلاعات کافی برای رسیدن به اهداف آن ها و اطلاع رسانی در مورد تغییر سیاست ها و هرگونه تغییری در سازمان
  • بازخورد گرفتن از فروشندگان و حل مشکلات کاری و شخصی آن ها
  • انگیزه دادن به فروشندگان از طریق روش های تشویقی غیر نقدی برای رفع نیاز آن ها

فروشندگان می توانند با ارضا شدن نیازهایشان در رابطه با امنیت، بیان احساسات، احترام و شرایط خوب کاری انگیزه پیدا کنند. نظارت شامل آموزش و تعلیم مجدد و ارزیابی عملکرد برای درک روشن و بهبود ارتباط با فروشندگان می باشد. یکی از ویژگی های مهم سبک مدیریتی دموکراتیک ، هدایت مشاوره ای است که شامل ارتباط و همکاری بین مدیر فروش و فروشندگان است. بهترین نوع ارتباط ، ارتباط شخصی است. علاوه براین، مدیر فروش باید روحیه و علاقه فروشندگان برای همکاری با مدیریت برای دست یابی به اهداف سازمان را نیز بالا ببرد.
کتاب بازاریابی مدرن نوشته دی. چندرا بوز

سفیر مهر قسمت اول

,
سفیر مهر قسمت

قطعا کلماتی مثل سفیر یا فعال اجتماعی بارها به گوشتان خورده است و یا شاید هم اکنون که این مقاله را می خوانید به یک فعالیت اجتماعی مشغول باشید .اما به راستی فعال اجتماعی چه کسی می تواند باشد؟

.مسئولیت اجتماعی هر فردی از کوچک ترین معضلات نزدیک به او آغاز خواهد شد .

سفیر مهر قسمت

مسئولیت های ما به عنوان یک فرد از اجتماعی که در آن زیست می کنیم متفاوت است .مسئولیتی که در خانواده اولین و مهم ترین جایی که به آن تعلق داریم در نقشمان به عنوان یک همسر، مادر، پدر و فرزند به عهده داریم، تا مسئولیتمان در شغلی که به آن مشغولیم و به نوعی وظایف اصلیمان در زندگیست و اگر مورد قبول نباشند مواخذه خواهیم شد یا تاثیراتش را مستقیم خواهید دید . اما مسائلی که به طور مستقیم و شاید آشکارا در زندگی ما تاثیر ندارند و بابت انجام ندادنشان مواخذه نخواهیم شد از جنس دیگری است .اگر به این مسئولیت ها پایبند هستید و داوطلبانه برای بهتر شدن دنیایی که در آن زندگی می کنید و دغدغه مسائلی که بابت آن درخواستی از شما نشده را دارید اگر معضلات اطرافتان را رصد می کنید و گامی هرچند کوچک در جهت رفع آن برمی دارید تبریک می گوییم شما بدون وابستگی به هیچ انجمن یا جمعیتی سفیر مهر و یک فعال اجتماعی هستید .

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

دانلود فایل صوتی مقاله

سفیر مهر قسمت

در هر روزی که به شب میرسانیم با ده ها مورد برخورد خواهیم داشت که یک نگاه دقیق تر به اطرافمان و برداشتن گام های کوچک با راهکارهای بسیار ساده قطعا دنیای اطرافمان را تغییر خواهیم داد یکی از آن موارد داشتن نگاهی مهربانتر به مادر زمین است که با عشق بی وصف همه ما را در آغوش خود گرفته می توان این راه همیشگی را آغاز کرد .با نه گفتن به کیسه های پلاستیکی در اولین خریدتان از همین لحظه ،با هفته ای یکبار نه گفتن به خودروی شخصی و استفاده از وسایل نقلیه عمومی با گذاشتن یک ظرف آب و غذا برای حیوانات و پرندگان ،با خاموش کردن یک چراغ اضافه ،بستن یک شیر آب در حال چکه و …. . سفر مهربانی با زمین را از هم اکنون آغاز کنید .

آموزش فروشندگان

,
آموزش فروشندگان

در مقاله قبلی، بیان کردیم که مدیریت فروش مسئول تولید حجم فروش و گسترش نیروی کار فروش است. موفقیت دراز مدت به داشتن نیروی فروش ماهر بستگی دارد. در این مقاله به بحث در مورد آموزش فروشندگان می پردازیم.

تعیین جایگاه شغلی افراد بر مبنای قابلیت ها و توانایی های آن ها صورت میگیرد. ممکن است بعد از اتمام دوره آموزشی تغییراتی در جایگاه شغلی افراد صورت گیرد. جایگزینی افراد در شغل مناسب فرآیندی طولانی است. افراد به مدت یکسال به طور آزمایشی در وظایف متعددی فعالیت میکنند و در این مدت عملکرد آنها بررسی می شود. و در انتهای زمان آزمایش به شغلی که بهترین عملکرد را داشته است انتقال می یابد.

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

دانلود فایل صوتی مقاله

 

پس از انتخاب مناسب ترین کارکنان فروش ، مدیر فروش باید برنامه ریزی های لازم را برای آموزش کارکنان انجام دهد. شایستگی یک سازمان فروش به توانایی کارکنان فروش آن بستگی دارد و این توانایی به نوع آموزشی که دریافت کرده اند وابسته است.

آموزش فروشندگان

برخی افراد بر این باورند که فروشندگی توانایی مادرزادی است و افراد نمی توانند از طریق آموزش این توانایی را فراگیرند. اما قابلیت های ذاتی در صورتی می تواند نتایج خوبی داشته باشد که آموزش های لازم را دیده باشند. از این رو، فروشندگی صرفا ذاتی نیست و می تواند بوجود آید. این آموزش و تعلیم است که یک نفر را می تواند به فروشنده خوب تبدیل کند.

آموزش فروشندگان

اهداف آموزش

هدف از آموزش ایجاد تغییر در رفتار فروشندگان است که از طریق تغییر مثبت در دانش، دیدگاه و مهارت فروشندگان امکان پذیر است. دانش کسب شده به فروشندگان کمک میکند کارشان را به بتهرین نحو انجام دهند و از طریق مهارت های فنی با فرآیندها و آیین نامه های متبط با شغلشان آشنا شوند. با ورود محصول جدید به بازار باید به فروشندگان آموزش های لازم را ارائه داد. آموزش به فروشندگان کمک میکند تا:

• به عملکرد مطلوبی که از آن ها انتظار دارید ، برسند.

• فروشندگان با تجربه و کارمندان جدید مهارت بیشتری را کسب کنند.

• فروشندگان خود را با روش های جدید سازمان تطبیق دهند.

روش آموزش

روش آموزش

روش های آموزش به دو گروه انفرادی و گروهی تقسیم می شوند. روش گروهی شامل سخنرانی های گروهی، ایفای نقش و بازی های مدیریتی است.

• سخنرانی شامل صحبت های شفاهی است که توسط مدرسی در یک دوره آموزشی ارائه می شود. در روش بحث های گروهی کارآموزان نقش پر رنگ تری دارند. این روش به دو بخش بحث های “فی البداهه” و “موردی” تقسیم می شود.

آموزش انفرادی برای تعداد فروشندگان

در بحث فی البداهه ، رهبر گروه یکی از مشکلاتی که کارمندان فروش با آن روبرو هستند را بیان می کند و صحبت هایی که در این مورد می شود به فروشندگان کمک می کند تا یادگیری بیشتری داشته باشند.

بحث های موردی درباره گزارش های فردی و گروهی از فروش واقعی و مشکلات است که به شرکت کنندگان کمک می کند مطالب را بهتر بفهمند و بهترین راه حل را انتخاب کنند.

• ایفای نقش روشی است که در آن موقعیت واقعی مشکل اجرا می شود. مدرس از کارآموزان می خواهد نقش فروشندگان و سایر شخصیت ها را بازی کنند. مدرس شیوه و روش برخورد کارآموزان را بررسی می کند و توصیه ای برای بهبود و پیشرفت آن ها ارائه می دهد.

• بازی های مدیریتی در واقع نوع بسط داده شده ایفای نقش می باشد. در این روش ، کارآموزان به تیم هایی تقسیم می شوند و با یکدیگر به رقابت می پردازند تا هدف مشترکی را دنبال کنند. از تیم ها خواسته می شود در مورد فروش ، تحقیقات ، توسعه و غیره تصمیم گیری کنند. نقاط قوت و ضعف آن ها بررسی می شود و دو تیم از یکدیگر مهارت هایی را یاد میگیرند.

روش آموزش انفرادی برای تعداد فروشندگان کم استفاده می شود. می توان فروشنده را بر سر شغلی قرار داد که در آن فروشنده از بالا دست خود یاد می گیرد. در این روش هم کار را یاد می گیرد و هم کار را انجام می دهد. در روش دیگر، می توان از یک مشاوره شخصی بعنوان مدرس برای آموزش استفاده مفید از زمان فروش، قلمرو فروش، مشخص کردن اهداف و فروش شخصی استفاده کرد. در صورتیکه کارآموزان در مناطق جغرافیایی پراکنده قرار دارند از روش آموزش مکاتبه ای استفاده می شود. مطالب مفید را به صورت جزوه آموزش تهیهی کرده و برای آن ها ارسال می کنند. روش آموزش برنامه ریزی شده به این صورت است که یک موضوع به قسمت های کوچکتری تقسیم می شود . در هر قسمت مساله ای وجود دارد که کارآموزان با توجه به توضیحات داده به حل مساله می پردازند. راه حل های کار آموزان با نمونه داده شده بررسی می شود. سپس راه حل مناسب ارائه می شود.

کتاب بازاریابی مدرن نوشته دی. چندرا بوز

چگونگی ورود به کسب و کار جدید و بازاریابی محصول

,
چگونگی ورود به کسب و کار جدید و بازاریابی محصول

شروع و راه اندازی کسب و کار جدید تنها به مدل مالی و مدل تجاری نیاز ندارد بلکه نوآوری و خلق محصول موردنیاز مشتری در قدم اول قرار دارد. برخی کارآفرینان بازار را می‏شناسند اما از تکنولوژی آگاهی ندارند و بعضی دیگر متخصص تکنولوژی اند اما شناختی از بازار ندارند. برای شروع یک استارت آپ نیازمند بازار، تیم و فکر هستیم . تیم مهمترین گزینه است. برای وارد شدن به بازار به تیم خود فکر کنید. وجود یک تیم عالی برای راه اندازی شرکتی که مخاطبان آن مردم بی منطق هستند ضروری است.

چگونگی ورود به کسب و کار جدید و بازاریابی محصول

کارآفرینان باید هرچه سریعتر محصول خود را وارد بازار کنند و باید بررسی کنند که محصول آن ها در بازار مشتری دارد؟

 

آیا مشتری ها برای این محصول حاضر به پرداخت این مقدار هزینه هستند؟

بعد از وارد کردن محصول خود به بازار به بروز رسانی محصول خود با نیاز بازار بپردازید. این کار را چندین بار و با سرعت بالا انجام دهید. تیمی که به طور مداوم با مشتریان در ارتباط باشد و خواسته های آنها را برآورده سازد پیروز میشود. برای این کار در ابتدا خودتان محصول را بسازید و بررسی و تست کنید. ضعف محصول خود را پیدا کنید و آن را به روز کنید و از مردم راجع به محصول خود پرسش کنید. سپس به تولید و پخش محصول خود بپردازید.

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

 

دانلود فایل صوتی مقاله

در قدم بعدی باید به فکر بازاریابی محصول تولید شده باشید تا فروش خود را از این طریق افزایش دهید.

وقتی از رهبران کسب و کار در مورد بازاریابی سوال میشود پاسخ های مختلفی میدهند چرا؟ یکی از دلایل آن این است که رهبران در یک چهارچوب مربوط به حرفه خود عمل میکنند و به پیشرفت فکر نمیکنند.

از طریق بازاریابی باید محصولات جدید تولید کرده و آنها را به بازار برای فروش عرضه کرد. بازاریابان مهم مثل استیوجابز و بیل دیویدو در رابطه با بازاریابی در مدرسه چیزی یاد نگرفته اند بلکه در دل کار به جایگاه بازاریابی در کسب و کار پی برده اند. به گفته پیتر دراکر (پدر علم مدیریت) هدف بازاریابی شناخت و درک هرچه بهتر مشتری است که مناسب ترین محصول را برایش تولید کنید تا خودش بخواهد بخرد. در انجام بازاریابی هفت مهم اساسی را باید در نظر گرفت:

بازاریابی

۱٫ همه فکر میکنند بازاریابی یاد دارند

افراد در حوزه بازاریابی بیشتر از حوزه های کاری دیگر خودنمایی میکنند. احساس میکنند که نابغه بازار هستند و میتوانند براحتی نقش بازاریابی را بازی کنند. بدون اینکه در زمینه بازاریابی علمی آموخته باشند وارد حرفه بازاریابی می شوند و در این زمینه دچار مشکلاتی می شوند که به ضرر تولید کننده محصول است.

۲٫ نام تجاری

در یک کسب و کار نام تجاری اهمیت زیادی دارد. بعضی شرکت ها تنها از طریق نام تجاری به شهرت رسیدند و بازار را در دست خود گرفتند. شرکت کوکالا هیچوقت برنده بهترین طعم و ماکروسافت هم هیچوقت برنده بهترین سیستم عامل نشده است. پس چرا بیشترین فروش در بازار را دارند؟ پاسخ برندینگ این شرکت هاست. با انتخاب نام مناسب و لوگوی محصول زیبا می توانید خود را در بین مردم محبوب کنید.

۳٫ درک مردم

باید تشخیص دهید مشتری از شما چه میخواهد. با دقت رفتار آنها را بررسی کنید خواسته شان را پیدا کنید. تمام خریداران شما انسان ها هستند پس باید خواسته و نیازهای آن ها را درک و بررسی کنید. محصول شما باید نیاز مشتری را رفع کند و مورد مصرف او باشد.

۴٫ نوآوری

بازاریابان بزرگ محصولات را طوری دستکاری میکنند که محصول جدید قابل استفاده باشد و مردم برای خرید آن پول پرداخت کنند. بازاریابی به سمت نوآوری و استفاده دوباره از محصولات برای ایجاد محصول جدید می رود.

۵٫ واحد بازاریابی

در یک کسب و کار واحدی به نام بازریابی باید وجود داشته باشد تا توسعه محصول ، ارزیابی، فروش و ارتباط با مشتری انجام گیرد. بازاریابان جز اصلی ترین نقش های یک شرکت هستند. از یک تیم بازاریابی قوی برای فروش محصول جدید خود استفاده کنید تا در بین مردم شناخته شوید.

فروشنده و خریدار

۶٫ فروشنده و خریدار

پیروزی در کسب و کار مهمترین اصل است. هر فرایندی فروشنده و خریدار دارد. اگر کار بازاریابی به درستی انجام گیرد هم فروشنده هم خریدار باهم برنده میشوند. در غیر اینصورت فروشنده بازنده خواهد شد و شرکت با شکست مواجه میشود.

۷٫ سرمایه زیاد

برای انجام یک کسب و کار نیاز به سرمایه بزرگی ندارید. با انجام ارتباطات درست میتوانید هیجانی را در مشتری و تقاضایی عظیم را برای شرکت ایجاد کنید. و واقعا این کار با بودجه کمی امکان پذیر است. شما تنها نیاز به استراتژی بازاریابی و شناخت نیاز مشتری دارید.

چرا سی سالگی یک بیست سالگی دیگر نیست؟

,

به نظرتون سن سی سالگی ادامه ی بیست سالگی است ؟

برای یک انسان بیست و چند ساله همواره همه چیز در آینده رخ خواهد داد.حقیقت این است که ما در سن بیست و چند سالگی برای همه چیز وقت داریم.کار ، ازدواج ، تحصیل ، بچه دار شدن و حتی از دنیا رفتن !

کسی که بیست و چند سالگی را خوب و کامل بشناسد بهتر از هر فرد دیگری می تواند برای کار کردن ، عاشق شدن ، شاد بودن و یا حتی تغییر دادن دنیا مفید باشد.همین بیست ساله ها زمانی که به سی و چهل سال می رسند با خود می گویند چه رویاهایی داشتیم و چه تصمیم هایی برای آینده ی خود گرفته بودیم اما اکنون مجبوریم که هم تشکیل خانواده دهیم ، هم شغل آینده داری را انتخاب کنیم و هم به ثبات مالی ، اجتماعی و فردی برسیم.همه و همه ی این موارد موجب می شود که سی سالگی صرفا مرحله ی بعد از بیست سالگی نباشد.در این سخنرانی خانم مگ جی از دغدغه های بیست سالگی و دام های سی سالگی می گوید و اینکه چگونه از دهه ی بیست سالگی به نحوی استفاده کنیم که آینده ی ایده آل را بسازیم.

 

شما می توانید بهترین سخنرانی های TED را به صورت دوبله فارسی در سایت ایران تداکس ببینید

www.irantedx.com

ایران تداکس مرجع فیلم های تد در زمینه کسب و کار،کارآفرینی ، توسعه فردی با دوبله فارسی

برای دانلود فیلم برروی لینک زیر کلیک کنید

دانلود فیلم آموزش تد