هنر فروش و انواع فروشندگان در فروش محصولات

,
هنر فروش و انواع فروشندگان در فروش محصولات

فروش شخصی یا هنر فروش مفهوم مهمی در بازاریابی محسوب می شود.  فروش شخصی شامل رابطه رو در رو (رابطه مستقیم) بین فروشنده و یک یا چند مشتری می باشد.  در حالی که تبلیغات تقاضا را در بازار ایجاد کرده و مردم را به خرید ترغیب می‌کند هنر فروش تقاضا را به خرید تبدیل می کند.

فروش شخصی و هنر فروش مترادف یکدیگر هستند اما تفاوت های مهمی بین آن دو وجود دارد. در فروش شخصی با  یک یا چند مشتری بالقوه گفت و گویی  به منظور فروش صورت می‌گیرد.  هنر فروش یکی از مهارت های مورد استفاده در فروش شخصی است. هنر فروش هم در فروش شخصی و هم در تبلیغات به کار می رود. واژه هنر فروش ترکیب دو واژه فروش و مهارت است. فروش به معنای انتقال یا توافق به انتقال مالکیت کالا در ازای پرداخت هزینه است.  اما اصطلاح مهارت به معنای رسیدن به هدفی مشخص از خلال تلاش‌های بسیار است. از این رو هنر فروش به معنای همه تلاش هایی است که از خلال آن فروشنده کالا یا خدمت خود را می فروشد . هنر فروش هنر ترغیب نمودن و کمک نمودن به خریدار بالقوه برای خرید کالا- خدمت و یا عمل کردن به نحوی است که از لحاظ سود تجاری برای فروشنده ارزشمند باشد.

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

تعاریف فوق ویژگی های اصلی هنر فروش را این چنین نمایان می‌کند:(الف)  هنر فروختن است.(ب)  متقاعد کردن مشتریان را در بر میگیرد.(پ)  به پیدا کردن مشتریان دائمی و مکرر کمک می کند.(ج)  دغدغه سود دوجانبه مشتری و فروشنده را دارد.(ه)  توانایی تبدیل نیاز انسانی به خواسته انسانی است. (و)  اساس فروش است.

 اهمیت هنر فروش

 اهمیت هنر فروش

هنر فروش یا فروش شخصی نقشی محوری در زمینه توزیع کالاها و خدمات ایفا می‌کند. یک فروشنده دوست و راهنمای مشتری و فرد دست راست تولیدکننده است. فروشنده با دادن اطلاعات در خصوص محصولاتی که تازه به بازار معرفی شده به مشتری کمک کرده و او را به خرید ترغیب می کند و از سوی دیگر به تولید کننده در فروش محصولات دست یاری می رساند. اگر محصول نتواند نیازهای مشتریان را برآورده سازد، فروشنده این موضوع را به تولید کننده منتقل می کند. از این رو، فروشنده واسطه ارتباطی بین تولید کننده و مشتری است.

انواع فروشنده

تقسیم بندی فروشندگان به صورت زیر است:

 فروشندگان تولید کننده. این دسته از فروشندگان را می‌توان به سه زیر گروه تقسیم نمود:

الف) فروشندگان پیشرو  ب) فروشندگان دلال خدمات ج) فروشندگان تاجر

فروشندگان پیشرو. فروشندگانی با عنوان فروشندگان مبلغ یا فروشندگان خلاق نیز شناخته می شوند. و نقش آن ها معرفی محصول جدید است. آن ها سفارش ها را دریافت کرده و در محل تحویل می دهند. به اصطلاح شیوه فروش آنها تهاجمی است.

sekeh 1500x430 - هنر فروش و انواع فروشندگان در فروش محصولات

 فروشندگان دلال خدمات. این فروشندگان خدماتی را به دلالان محصولشان عرضه می کنند.  این فروشندگان بازار موجود را بسط می‌دهند.

فروشندگان تاجر. به آن دسته از فروشندگانی که به جای به دست آوردن سفارش، به دلالان در افزایش فروش شان کمک می کنند، گفته می شود. این فروشندگان عمدتاً درگیر تجارت دارو، تنباکو و خواربار هستند. در صنعت داروسازی این فروشندگان نمایندگان پزشکی نامیده می شوند.

فروشندگان عمده فروش. به فروشندگانی گفته می‌شود که با عمده فروشان کار می کنند و از خرده‌فروشان سفارش می گیرند این فروشندگان باید رابطه دوستانه‌ای با خرده‌فروشان برقرار کنند. عمده فروشان دو نوع اند: آلف)فروشندگان فضای باز که برای جمع آوری سفارش ها به بازار می روند. ب)  فروشندگان فضای بسته که خرده‌فروشان به آنها رجوع می کنند و محصولات مورد نیازشان را از آنها تامین می کنند.

فروشندگان خرده فروش. فروشندگانی که توسط خرده فروشان برای فروش کالا ها استخدام می شوند. این فروشندگان کالاهای گران قیمت مثل موبایل، یخچال و غیره را می فروشند. این فروشندگان دو دسته اند: آلف)  فروشندگان باجه که در مغازه کار می کنند ب) فروشندگان فضای باز یا فروشندگان در حال سفر ، که برای خرده فروش ها کار می کنند و برای جمع آوری سفارش بیرون می روند.

فروشندگان تخصصی. فروشندگانی که برای فروش کالاهای ویژه مثل رادیو، تلویزیون، خودرو و غیره استخدام می‌شوند. این فروشندگان به دو دسته تقسیم می شوند: الف) فروشندگان سرویس یا خدمت و ب) فروشندگان خانه – به – خانه. فروشندگانی که در فروش کالاها و خدمات مورد استفاده کارخانه ها و دفاتر تخصص دارند فروشندگان کالا و خدمت نامیده می شود. فروشندگانی که مستقیم به سراغ مشتری می روند و کالاها را جلوی درب منازل به آنها نشان می دهند و آنها را ترغیب به خرید کالا می کنند، فروشندگان خانه – به – خانه نامیده می شوند.

فروشندگان صنعتی. فروشندگانی که کالاهای صنعتی  را به تولیدکنندگان، صنایع یا مراکز تجاری می فروشند. فروشندگان باید پیش زمینه ای تکنیکی در حوزه علوم و مهندسی داشته باشند تا خصوصیات محصول را برای خریداران شرح دهند.

فروشندگان صادر کننده. فروشندگانی که در صادر کردن کالا ها تخصص دارند. آنها باید بازاری برای محصول پیدا کنند که تولید کنندگان هیچ جایگاه  تولیدی در آنجا ندارند. آنها ممکن است به عنوان واسطه و فرد میانجی برای تولید کنندگان عمل کنند.

 

سازمان ناب (قسمت دوم)

,
سازمان ناب (قسمت دوم)

در قسمت قبل تعریفی از سازمان های ناب ارائه دادیم و اهدافی که به آنها در سازمان ناب دست خواهیم یافت را عنوان نمودیم . حال به بررسی چگونگی دستیابی به این اهداف خواهیم پرداخت .

در قسمت قبل تعریفی از سازمان های ناب ارائه دادیم و اهدافی که به آنها در سازمان ناب دست خواهیم یافت را عنوان نمودیم . حال به بررسی چگونگی دستیابی به این اهداف خواهیم پرداخت .

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

 دانلود فایل صوتی مقاله

 هدف اول بهبود کیفیت

هدف اول بهبود کیفیت

منظور از بهبود کیفیت درک نیازمندی ها و انتظارات مشتریان است . چنانچه نیازمندی ها و خواسته های مشتریان را در اختیار داشته باشید میتوانید فرآیندهارا به نحوی طراحی کنید که این انتظارات را برآورده سازند . در یک سازمان ناب تصمیمات مرتبط با کیفیت همه روزه توسط تمام پرسنل اتخاذ می گردد.

چگونه می توان کیفیت را افزایش داد ؟

۱٫فرآیند بهبود کیفیت را از درک نیازمندی ها و خواسته های مشتریان آغاز نمائید.

ابزارهایی مانند ” گسترش وظایف کیفی ” می توانند کمک موثری برای درک این نیازمندی ها ارائه دهند .

  1. مشخصه های طراحی کالاها و خدمات را مرور نمایید تا از توانایی پاسخ گویی به انتظارات مشتریان مطمئن شوید .
  2. فرآیندها و شاخص های اندازه گیری هر فرآیند را بررسی کنید تا از قابلیت آنها برای کسب رضایت مشتری اطمینان حاصل نمائید .
  3. محدوده هائی را که باعث به وجود آمدن عیوب در کالاها و خدمات میگردند شناسائی نمائید.
  4. از روش های حل مساله برای تعیین علل ریشه ای مشکلات استفاده کنید .
  5. تکنیک های حل مساله را برای جلوگیری از بروز ایرادات احتمالی در فرآیند به کار ببرید . ممکن است در شرایطی مجبور به تغییر در محصول/خدمت و یا فرآیندهای مرتبط باشید .
  6. از شاخص های عملکرد به منظور ارزیابی اثربخشی راه حل ها استفاده نمایید .

حذف اتلاف ها

 هدف دوم : حذف اتلاف ها

به منظور شناسایی وحذف اتلافها ،فرایندی را درنظر بگیریدکه به بهترین نحوه در شرایط زیر فعالیت می کند:

  • محصولات و یا خدمات تنها براساس سفارش تولید می شوند و نه با هدف ذخیره کردن در انبارها .
  • سازمان در تلاش است تا به نیازمندیهای مشتریان سریعا پاسخ داده شود .
  • حجم ضایعات و ذخیره محصولات و مواد مصرفی در انبارها صفر باشد.
  • تحویل محصولات و خدمات به مشتری بسیار سریع و آنی باشد.

با تصور اجرای چنین عملیاتی، متوجه خواهید شد که چقدر اتلاف در سازمان شما مخفی شده است . استفاده از چنین روش هایی شما را قادر می سازد تا اتلاف ها را از بین برده و به سطح مطلوب اجرای عملیات نزدیکتر شوید.

هفت نوع از اتلاف ها

هفت نوع از اتلاف ها

هنگام استفاده از ابزارها و تکنیک های تولید ناب بایستی تدابیری اندیشید تا ۷ نوع اتلافی که  در ادامه توضیح داده میشود نیز حذف گردند:

تولید مازاد : بدترین نوع اتلاف، تولید بیش از حد نیاز است.یعنی ادامه تولیددر زمانی که مشتری برای محصول تولیدی وجود نداشته باشد . نتایج حاصل از این امر عبارتند از ۱٫وجود تولید مازاد در شرکت ۲٫تولید محصول بدون در نظر گرفتن نیازمندیهای مشتری

انتظار : که به معنی صف بندی نیز میباشد .این شرایطی است در زمانی اتفاق میفتد که فعالیت ایستگاه های اولیه به موقع انجام نشده و به همین دلیل افرادی که در ایستگاه های بعدی هستند بیکار میمانند .در چنین حالتی پرسنل ایستگاه کاری بعدی یا مجبور به انجام کارهایی می شوند که ارزش افزوده ای ایجاد نمیکنند یا بدتر از آن این که کارهایی انجام میدهند که منجر به تولید مازاد شود .

حمل و نقل :این آیتم شامل نقل و انتقال غیرضروری مواد می شود مانند انتقال موجودی حین فرآیند از یک ایستگاه به ایستگاه دیگر .به ۲ دلیل بایستی حمل و نقل را به حداقل رساند.۱٫این عمل زمان فرایند را اضافه میکند بدون این که ارزش افزوده ای به وجود آورد.و۲٫اقلام ممکن است در حین عملیات حمل و نقل آسیب ببینند.

فرایند مازاد: این آیتم فعالیت های مازاد مانند دوباره کاری،اجرای مجدد یک فرآیند ،حمل و نقل و اقذامات مرتبط با انبارکردن مواد و قطعات را شامل می شود که معمولا به دلیل وجود ایرادات در محصول ،تولید مازاد و همچنین حجم بسیار کم و یا زیاد موجودی اتفاق می افتد. مثال دیگر در این زمینه هنگامی است که یکی از پرسنل بخش فروش باید آن دسته اطلاعات مشتری را که بایستی قبلا توسط پرسنل سایر قسمت ها جمع آوری میشده را گردآوری نماید.اثربخشی یک فرآیند هنگامی به حداکثر خواهد رسید که فعالیت در اولین بار به صورت صحیح انجام شود و از انجام دوباره کاری ها و اصلاح ایرادات جلوگیری به عمل آید .

موجودی مازاد: این بخش شامل آن دسته از موجودی هاست که به صورت مستقیم برای انجام سفارش جاری مشتری استفاده نمی شوند.این اقلام شامل مواد خام ،موجودی حین فرآیند و کالاهای ساخته  شده هستند. انبارکردن موجودی مازاد بدین معناست که سازمان بایستی تا زمان دریافت سفارش خرید برای آن مورد بخصوص محلی را برای ذخیره کردن آن تخصیص دهد. موجودی های مازاد همچنین آن دسته از اقلامی که بایستی برای مشتریان ارسال شوند ولی هنوز ارسال نشده اند و تجهیزات یدکی که هیچگاه مورد استفاده قرار نمیگیرند را هم شامل میشوند .

حرکت و جابه جایی

حرکت و جابه جایی :منظور از این آیتم،اجرای فعالیت هایی است که با هدف رفع مشکلاتی از قبیل چیدمان نامناسب،ایرادات محصول تعریف مجدد فرآیندها تولید مازاد و نامتناسب بودن موجودی ها انجام می شود.حرکت و جابه جایی ها نیز مانند حمل و نقل زمانبر بوده و ارزش افزوده ای ایجاد نمی نماید . مثالی که می توان در این خصوص ارائه داد : کارگری است که برای استفاده از ابزارهای مورد نیازش بایستی به دور خود بچرخد و این ابزار و مواد در محل مناسبی قرار ندارند .

ایرادات: بدین معنی که محصول و یا بخشی از خدمت ارائه شده به مشتری به نحوی است که قادر به جلب رضایت وی نبوده و لذا مشتری اظهار نارضایتی می نماید . نتایجی که از این ایرادات حاصل می شود . عبارتند از هزینه های پنهان ،عودت محصولات فروش رفته ،مشاجرات داخلی سازمان و در نهایت کاهش حجم فروش . فرآیندهای ستادی نیز می توانند با انجام برخی فعالیت ها از قبیل ثبت اطلاعات اشتباه در فرم های جاری با ایرادات مواجه شوند .

چگونه میتوان اتلاف ها را حذف کرد؟

۱٫پس از شناسایی یک محصول و یا عملیات ناکارا تیمی را با هدف کاهش اتلاف ها تشکیل دهید

۲٫فرآیندهایی که عملکرد ضعیفی داشته و یا نیاز به انجام اقدامات اصلاحی دارند را مشخص نمائید . در صورت اطمینان از انتخاب صحیح ،فعالیت دارای کمترین خروجی را به عنوان نقطه شروع عملیات انتخاب کنید . .

۳٫یک نقشه جریان ارزش برای فعالیتی که تحت بررسی است تهیه نمایید

۴٫نقشه جریان ارزش را مرور کنید تا محدوده ،حجمو میزان تکرار هفت نوع اتلاف داده شده برای فعالیت مورد نظر را تعیین نمائید .

۵٫شاخص هائی را برای تعیین حجم و میزان تکرار مجموعه اتلاف های این فعالیت تعریف نمائید.

۶٫گام های حل مساله را با استفاده از اصول ناب و به منظور کاهش و یا حذف اتلاف ها آغاز نمائید.

۷٫به منظور حصول اطمینان از روند کاهش اتلاف ها شاخص های تعیین شده را به صورت دوره ای مرور کنید .

۸٫این فرآیند برای سایر فعالیت هائی که بهره وری پایینی دارند تکرار شود .

هدف سوم و چهارم را در مقاله بعد بررسی خواهیم نمود .

سازمان ناب (قسمت اول)

,
سازمان ناب (قسمت اول)

سازمان ناب قسمت اول

امروزه بسیاری از سازمان ها در تلاشند تا سیستم های ناب را با سیستم های از رده خارج شده تولید انبوه خود جایگزین نمایند تا از این طریق کیفیت محصولات خود را افزایش داده، اتلاف ها را حذف نموده و تاخیرها و هزینه کل را نیز به حداقل برسانند.

سیستم های ناب

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

دانلود فایل صوتی مقاله

سیستم های ناب بر جلوگیری از وقوع اتلاف ها و هرگونه افزایش در زمان ، نیروی انسانی ،مواد مصرفی تولید و یا خدمات که ارزش افزوده ای ایجاد نمیکند تاکید دارند .

ابزارها ،تکنیک ها و روش های ارائه شده در سیستم ناب میتواند سازمان را در دستیابی به اهداف کاهش هزینه،تحویل بهنگام و کاهش زمان سفارش تا تحویل یاری رساند .در یک سازمان ناب ، فرهنگ بهبود مداوم در کلیه سطوح شغلی و فرایندهای موسسه گسترش می یابد .همچنین از آنجاییکه تمرکز این  نوع سیستم ها بر نیازمندی های مشتریان می باشد ،خدمات و تولیدات حاصله را به میزان مناسب ،در بهترین زمان و مکان و با مطلوبترین شرایط در اختیار مصرف کننده قرار میدهند.کالاها و خدمات بر اساس سفارش یک مشتری خاص تولید میشوند نه با هدف پر کردن انبارهای سازمان.

در یک سازمان ناب می توان طیف گسترده ای از کالاها و خدمات با کیفیت را تولید نمود و در عین حال نوسانات تقاضا در بازار را به خوبی پوشش داد.

اهداف سازمان ناب

اهداف سازمان ناب

می توان از متدها و تکنیک های ناب در راستای ارائه ارزش های بیشتر به مشتریان سازمان بهره مند شد. بدین ترتیب قادر خواهید بود به ۴ هدف اساسی زیر دست یابید:

هدف اول: بهبود کیفیت

منظور از کیفیت، توانایی برآورده ساختن نیازهای مشتریان از طریق ارائه کالاها و خدمات تولیدی میباشد . این نیازمندی ها انتظارات و خواسته های اعلام شده و اعلام نشده مشتریان را شامل میشود . کیفیت کالا ها و خدمات اولین قدم سازمان برای بقا در بازارهای رقابتی است .

هدف دوم : حذف اتلاف ها

اتلاف به عملیاتی گفته میشود که طی آن زمان یا سایر منابع به کار گرفته شده اما هیچ ارزش افزوده ای برای کالا یا خدمت ایجاد نمی نماید .ارزش افزوده  هنگامی رخ میدهد که دگرگونی انجام شود ، موادخام تغییر شکل پیدا کرده و یا اطلاعات نیازمندی های مشتریان اخذ گردد . برخی فعالیت ها از قبیل حمل و نقل مواد در حین فرآیند تولید محصول ، ممکن است ضروری باشد اما ارزش افزوده ای ایجاد نمی نمایند.

یکی از اولین اهداف سازمان ناب، ارائه کالا و خدمت با کیفیت به مشتری میباشد . در یک سازمان ناب این اهداف با حذف تمام اتلاف ها و توجه به مراکزی که ارزش افزوده ایجاد نمیکنند ،ولی برای تولید ضروری است حاصل میشود.

کاهش زمان سفارش یا تحویل

هدف سوم : کاهش زمان سفارش یا تحویل

زمان سفارش یا تحویل مجموعه زمان های صرف شده برای تکمیل یک سری از وظایف در حین فرآیند است . به عنوان مثال فاصله زمانی بین ارسال یک سفارش برای مشتریان و دریافت وجه آن و یا فاصله زمانی مورد نیاز برای تبدیل مواد خام به کالای ساخته شده و همچنین فاصله زمانی معرفی محصول جدید پس از اتمام مرحله طراحی .

یک سازمان ناب میتواند از طریق کاهش زمان سفارش تا تحویل، سریعا به تغییر در تقاضای مشتریان پاسخ گفته و نرخ بازگشت سرمایه خود را بهبود ببخشد .

کاهش هزینه کل

هدف چهارم : کاهش هزینه کل

هزینه کل به صورت مستقیم و غیر مستقیم با تولید کالاها و خدمات مرتبط است . از وظایف سازمانها ایجاد تعادل بین قیمت کالاها و خدمات با هزینه تولید آنها می باشد . در صورتی که قیمت یا هزینه تولید بیش از میزان معمول رشد کرد شما بازار یا سود خود را از دست خواهید داد . برای کاهش هزینه کل در یک سازمان ناب ، اتلاف ها شناسایی و حذف شده و زمان های سیکل فرایند کاهش داده میشوند .

چرا این اهداف اهمیت دارند؟

  • استفاده از ابزارها و تکنیک های ناب ، سازمان را قادر میسازد تا نیازمندی های مشتریان را با بهترین کیفیت در مناسبترین زمان و حداقل قیمت در اختیار ایشان قرار دهد
  • شیوه های تولید ناب سازمان ها و خصوصا بخش های تولیدی را به صورت چابک و اثر بخش به حرکت وا می دارد .
  • فعالیت های ناب کمک میکند تا هزینه کل را مدیریت نموده و نرخ بازگشت سرمایه مناسبی برای سهامداران ایجاد گردد .

در قسمت بعدی به توضیح و چگونگی دسترسی به این اهداف خواهیم پرداخت .

 

 

چگونه محصولات خود را قیمت گذاری کنم؟ (بخش دوم)

,
چگونه محصولات خود را قیمت گذاری کنم؟

انواع قیمت گذاری

یک شرکت می تواند از انواع مختلف قیمت گذاری برای محصولات خود استفاده نماید تعدادی از آنها به عبارت زیر می باشند:

 قیمت گذاری فرد.  قیمت فرد با یک عدد فرد خاتمه می یابد یا اندکی کمتر از یک عدد صحیح می باشد محصولی با قیمت ۳۸هزار ریال می‌تواند فروش بیشتری نسبت به زمانی که قیمت آن ۴۰هزار ریال است، داشته باشد.

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

دانلود فایل صوتی مقاله

چگونه محصولات خود را قیمت گذاری کنم؟

قیمت گذاری روانی. هنگامی که یک شرکت قیمت را بر روی یک عدد کامل تثبیت می کند. این کار قیمت گذاری روانی نامیده می شود.

 قیمت گذاری عرفی. قیمت ها برای تناسب با شرایط محلی تنظیم می‌شوند. این قیمت گذاری توسط فروشگاه های زنجیره ای مورد استفاده قرار می گیرد.

 قیمت گذاری پرستیژی.  این نوع قیمت بالاتر از دیگر محصولات جایگزین می باشد چنین قیمت گذاری بر روی محصولات لوکس صورت می گیرد.

قیمت گذاری برمبنای صف.  این نوع قیمت گذاری توسط خرده فروشان مورد استفاده قرار می گیرد و قیمت ها برای زمانی طولانی ثابت باقی می ماند.

اهداف قیمت گذاری

قیمت گذاری جغرافیایی. هنگامی که تولید کننده از قیمت های مختلف برای هر ناحیه و منطقه استفاده می کند قیمت گذاری جغرافیایی نامیده می شود از این نوع بر اساس فاصله از منطقه ذخیره‌سازی تا جایگاه های عرضه بر این اساس قیمت گذاری می شود سه شیوه مرتبط با جذب هزینه های توزیع در این سیستم وجود دارد.

  1. قیمت گذاری  منطقه ای. بر اساس این قیمت گذاری یک محصول در سراسر منطقه صرف نظر از تفاوت در فاصله میان دو ناحیه در آن منطقه با قیمتی یکسان به فروش خواهد رفت.
  2. قیمت گذاری فوب (تحویل کالا در عرشه کشتی). این قیمت  می تواند فوب مبدا یا فوب مقصد  باشد. در فوب  مبدا خریدار هزینه حمل و نقل را متحمل شده و در فوب  مقصد قیمت تعیین شده توسط فروشنده شامل هزینه‌های حمل و نقل هم می باشد.
  3. قیمت گذاری  نقطه پایه/ اولیه. بر اساس قیمت گذاری نقطه پایه،  یک یا چند شهر به عنوان نقاط پایه انتخاب شده و هزینه حمل و نقل از نقطه پایه به موقعیت خریداران با قیمت پایه جمع می شود.

قیمت گذاری دوگانه. این نوع قیمت گذاری زمانی امکان پذیر است که محصولی را با دو یا چند قیمت مختلف به فروش می رسانند. به طور مثال محصولاتی که در قطارها و هواپیماها مورد استفاده قرار می گیرند.

قیمت گذاری مدیریت شده. هنگامی که قیمت بر اساس سیاست فروشندگان تنظیم شود به عنوان قیمت گذاری مدیریت شده شناخته می شود این نوع قیمت گذاری برای دوره‌ای طولانی بدون تغییر باقی می ماند.

 قیمت گذاری انحصاری. وقتی محصولی منحصر به فرد است و رقابتی وجود نداشته باشد و هیچ جایگزینی برای آن در بازار نمی باشد قیمت گذاری توسط فروشنده به راحتی تنظیم می شود به گونه ای که می تواند به حداکثر سود خود دست یابد.

قیمت گذاری گزاف. قیمت گذاری گزاف یا تحریک بازار شامل تنظیم قیمتی بسیار بالا در ابتدا برای یک محصول جدید و کاهش تدریجی قیمت در زمان ورود رقبا به بازار می باشد این قیمت گذاری به صورت خودکار اداره می شود.

قیمت گذاری نفوذی. هنگامی که یک شرکت محصولی تولید کند که رقابت سختی با جایگزین‌های خود دارد قیمت بسیار پایین را حتی پایین تر از هزینه تولید به منظور نفوذ در بازار تنظیم می‌کند.

قیمت گذاری مذاکره ای.  قیمت گذاری مذاکره ای همواره توسط تامین کنندگان صنعتی مورد استفاده قرار می گیرد. تولیدکنندگانی که نیازمند محصولاتی با ماهیت بسیار تخصصی و طراحی متمرکز می باشند، اغلب به مذاکره پرداخته و تنها در آن زمان قیمت خود را تنظیم می کنند.

قیمت گذاری پذیرفته شده. بر اساس این روش پیش از تنظیم قیمت نهایی واکنش مصرف کنندگان به قیمت فعلی مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد و سپس قیمت نهایی تعیین می شود.

 قیمت گذاری پیشنهاد مخفی. این روش در شرایط کارهای خاص صورت می گیرد شرکت های بزرگ یا دولت ها از طریق پیمانکاران کارهای خود را انجام می‌دهند پیمانکاران هزینه‌های احتمالی را برآورد می‌کنند و پیشنهاد قیمتی خود را به صورت سربسته ارائه می‌دهند سپس کار به پایین‌ترین پیشنهاد ارائه می گردد.

روش تعیین قیمت

روش تعیین قیمت

مراحل زیر را می توان به منظور تعیین قیمت یک محصول جدید بررسی نمود.

بخش بندی بازار. تولید کننده نوع محصول تولید شده و نوع مشتریانی که باید محصول به آنها ارائه شود را تعیین می کند.

برآورد تقاضا. مرحله بعد در تعیین قیمت یک محصول جدید برآورد نمودن تقاضای آن است این امر با پیش بینی قیمت برآورد شده و حجم فروش انجام می گیرد.

پیش بینی رقابت. پس از برآورد تقاضا برای محصول بازاریاب باید شرایط رقابتی حال و آینده را مورد بررسی قرار دهد. بازاریاب باید رقابت از تولیدکنندگان محصولات مشابه و رقابت از جایگزین‌های محصول را مورد مطالعه قرار دهد.

تعیین سهم مورد انتظار از بازار. مرحله بعد در تعیین قیمت تعیین میزان سهم از بازار است که شرکت قصد تسخیر آن را دارد . این امر عوامل بسیاری همچون ظرفیت تولید کنونی، هزینه برنامه های توسعه، هزینه تولید و رقابت و غیره بستگی دارد. با این حال یک شرکت نباید سهم بازار خود را بیش از ظرفیت تولید کارخانه تنظیم کند.

 انتخاب راهبرد قیمت گذاری مناسب. یک شرکت برای دستیابی به سهم از پیش تعیین شده بازار خود باید از سیاست قیمت‌گذاری مناسب استفاده کند. سیاست های قیمت گذاری متعددی وجود داشته که شرکت می تواند از آنها استفاده کند، برای مثال قیمت گذاری گزاف، قیمت گذاری نفوذی دلسرد نمودن رقبای بالقوه و رقابت را دنبال نماید.

در نظر گرفتن سیاست های بازاریابی شرکت. سیاست های بازاریابی شرکت با توجه به محصول، سیستم توزیع و برنامه ترویج و تبلیغات در تعیین قیمت اثر می گذارد.

 محصول. تولید کننده باید ماهیت محصول خود را در نظر بگیرد، یعنی، محصول جدید است یا قدیمی،  فاسد شدنی است یا با دوام، مصرفی است یا صنعتی و غیره.

 کانال های توزیع. کانال های انتخاب شده، واسطه به کار رفته بر روی قیمت محصولات تاثیر می گذارد. شرکتی که از طریق عمده فروشان و همچنین به صورت مستقیم با خرده فروشان اقدام به فروش محصول خود می کند، قیمت های کارخانه ای مختلفی به این دو دسته مصرف‌کننده ارائه می‌دهد.

 روش های تبلیغاتی. در صورتی که تبلیغاتی  توسط عمده فروشان و خرده فروشان صورت گیرد در مقایسه با زمانی که محصول توسط تولید کننده تبلیغ گردد آنها نیازمند سود حاشیه ای بیشتری خواهند بود.

انتخاب قیمت. با در نظر گرفتن تمامی عوامل عنوان شده در بالا تولید کننده باید قیمت محصول را متناسب با منافع تمامی سرمایه‌گذاران و دسته‌های مشارکت‌کننده تنظیم نماید.

قیمت گذاری محصولات جدید

محصول جدید محصولی کاملا تازه یا بهبود یک محصول موجود می باشد . در صورتیکه بهبود یک محصول موجود باشد شرکت نمی تواند سیاست قیمت گذاری مستقل خود را دنبال نماید. بنابراین ، شرکت باید قیمت‌های غالب بازار برای محصولات مشابه و شرایط تقاضا ، سلیقه مصرف کنندگان ، کشش تقاضا برای محصول و غیره را در نظر بگیرد.  با در نظر گرفتن تمام این عوامل شرکت می تواند قیمت خود را در راستای محصولات رقیب یا اندکی بیشتر در صورتی که نسبت به محصولات موجود برتری داشته باشد، تنظیم نماید.

در محصولات  کاملاً نوآورانه،  هیچ محصول و قیمتی در بازار وجود نخواهد داشت. از این رو،  شرکت می تواند از سیاست های قیمت گذاری زیر استفاده کند.

 قیمت گذاری گزاف

یک تولید کننده از قیمت مقدماتی بسیار بالا برای سرشیر گیری از تقاضا در ابتدای شروع به کار استفاده می کند. چنین قیمت هایی تا زمانی که رقبا وارد این حوزه شوند همچنان بالا باقی می ماند هنگامی که رقبا وارد بازار شدند تولیدکننده قیمت محصول خود را کاهش می دهد.

قیمت گذاری یا سرشیرگیری به دلایل زیر برای تولیدکنندگان اولویت دارد:

(الف) احتمال فروش اولیه کمتر است. (ب)  مردم خواستار محصولی جدید حتی با قیمت بالاتر می باشند. (ج) درآمد بالای فروش بر اساس قیمت‌های بالا به بازیابی هزینه‌های توسعه در مرحله اولیه کمک می کند. پس از آن  قیمت برای مقابله با رقبا کاهش می یابد.

قیمت گذاری نفوذی

هنگامی که شرکت محصولی تولید می کند که دارای جایگزین می باشد و با رقابت سایر شرکت ها روبه رو است قیمت بسیار پایین اغلب پایین تر از هزینه تولید تنظیم می کند. هدف اولیه این کار ورود به بازار است تا کسانی که از محصولات رقبا استفاده می‌کردند جذب قیمت پایین محصول شده و به تدریج به محصول جدید روی می آورند اما هنگامی که مشتریان محصول را پذیرفتند و شرکت سهم قابل قبولی از بازار را به دست آورد شرکت‌ها طرح‌های تشویقی را حذف می‌کند و به تدریج قیمت خود را برای رسیدن به سودی معقول افزایش می‌دهند روش تنظیم قیمتی پایین برای یک محصول جدید و تسخیر بازار به عنوان قیمت‌گذاری نفوذی شناخته می شود.

این روش قیمت گذاری در شرایط زیرمطلوب است:

(الف) هنگامی که حجم فروش محصول نسبت به قیمت حساسیت بسیاری داشته باشد. (ب) هنگامی که حجم زیادی از فروش تحت تاثیر قرار می گیرد. (ج) هنگامی که محصول با تهدید از جانب رقبا روبه‌رو است. (د)  هنگامی که ثبات قیمت مورد نیاز است.

 

چگونه محصولات خود را قیمت گذاری کنم؟ (بخش اول)

,
چگونه محصولات خود را قیمت گذاری کنم؟ (بخش اول)

یکی از تصمیم های مهم در امر بازاریابی ، قیمت گذاری محصول می باشد. قیمت تعیین کننده اصلی سود یک شرکت است. هنگامی که قیمت ها بالا باشد تعداد اندکی محصول را خریداری می کنند و هنگامی که قیمت پایین باشد خریداران بیشتری محصول را خریداری می کنند. عوامل خارجی تاثیر بسزایی در تعیین قیمت دارند. ماهیت بازار نقش منحصر بفردی در تعیین قیمت ایفا می کند.

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

دانلود فایل صوتی مقاله

اهداف قیمت گذاری

پیش از تعیین قیمت، مدیریت باید اهداف قیمت گذاری را تعیین کند. اهداف قیمت گذاری به اهداف کلی شرکت مربوط می باشند. در زیر برخی از اهداف خاص مرتبط با سیاست قیمت گذاری شرکت ها ارائه می شود:

به حداکثر رساندن سود. سیاست قیمت گذاری باید به گونه ای باشد که شرکت بتواند به حداکثر سود هماهنگ با شرایط بازار و منافع مصرف کننده برسد.

ثبات قیمت. در صورتی که شرکت از سیاست قیمت گذاری با ثبات استفاده کند ، قادر خواهد بود اعتماد مصرف کنندگان را به دست آورد. از اینرو قیمت ها نباید نوسان زیادی داشته باشد.شرکت باید سیاست قیمت گذاری خود را به گونه ای طراحی کند که کاهش قیمت در دوره کساد و تنزل، به پایین ترین از سطحی معین امکان پذیر نبوده و در دوره رونق نیز بیش از حد معینی افزایش پیدا نکند.

شرایط رقابتی. یک شرکت باید قیمت کالاها را با در نظر گرفتن شرایط رقابتی خود وضع نماید.

دست یابی به بازده مورد نظر. هنگامی که یک شرکت در کسب و کار سرمایه گذاری می کند ، باید بازده احتمالی از سرمایه خود را تعیین نموده و قیمتها را بر این اساس تثبیت نماید.

نفوذ در بازار. یک شرکت در زمان معرفی محصول خود بایستی قیمت های پایین تری نسبت به رقبا تعیین نماید و هدف خود را تسخیر سهم بیشتری از بازار بداند.
توانایی پرداخت. سیاست قیمتگذاری باید به گونه ای باشد که توانایی پرداخت و قدرت خرید مشتریان را در نظر بگیرد. برای مثال ، هزینه حمل و نقل با قطار مطابق با ظرفیت مسافران است . در غیر اینصورت این سیاست گران محسوب می شود.

رفاه بلند مدت شرکت. سیاست قیمتگذاری بایستی به نفع شرکت در طولانی مدت بوده و اعتماد بازار و شرایط اقتصادی را در نظر بگیرد.

تجهیز و بسیج منابع. بر اساس این هدف ، شرکت قیمت محصولات خود را به گونه ای تنظیم می کند که بتواند منابع کافی برای گسترش خود و توسعه کارش به دست آورد.

عوامل تاثیر گذار بر روی تصمیمات قیمت گذاری

علاوه بر عوامل اقتصادی، یک تاجر بایستی عوامل بسیاری همچون تقاضای مصرف کننده ، رقابت، نتایج سیاسی، جنبه های قانونی و حتی جنبه های اخلاقی قیمت گذاری و شرایط اقتصادی را در زمان تعیین قیمت یک محصول در نظر بگیرد. علاوه براین، هزینه تولید محصول ، هزینه کانال ها و فعالیت های متعددی که در ارتباط با بازریابی محصولات انجام می شود را نیز در نظر بگیرد. از اینرو عوامل تاثیر گذار بر روی قیمت گذاری به عوامل داخلی و خارجی تقسیم بندی می شود.

عوامل داخلی

عوامل داخلی در کنترل سازمان قرار دارند. این عوامل متشکل از هزینه تولید و اهداف کلی شرکت است.

هزینه . هزینه تولید مهمترین عامل در قیمت گذاری محسوب می شود. بنابراین تثبیت قیمت به واسطه خطوط مختلف تولیدی و توزیع غیرمستقیم هزینه ها میان محصولات مختلف، امری ساده نیست.

اهداف. شرکت دارای اهداف مختلفی همچون دستیابی به میزان معقول بازده، ثبات در قیمت ها ، کنترل بر فروش و به حداکثر رساندن سود می باشد. بنابراین شرکت باید اصول و سیاست قیمتی خود را پس از درنظر گرفتن اهداف خود طراحی کند.

عوامل خارجی

عواملی که خارج از کنترل سازمان باشد به عنوان عوامل خارجی در نظر گرفته می شوند.

تقاضا. در صورتی که کشش کمتری برای محصول وجود دارد نمی توان قیمت بالایی برای آن تنظیم کرد. در صورتی که تقاضا کشش داشته باشد، شرکت باید به سراغ قیمت بالا برود ترجیحا باید قیمت را پایین تر از رقبای خود نگاه داشت. علاوه بر این، در صورتی که تقاضا کشش بسیاری داشته باشد، شرکت باید از راهبرد کاهش قیمت هم استفاده کند.

رقابت. هیچ شرکتی نمی تواند بدون در نظر نگرفتن رقابت قیمت محصولات خود را تعیین نماید ، مگر این که حق انحصاری داشته باشد. اما حتی در شرایط انحصاری، شرکت باید تعیین قیمت محصولات خود را نسبت به محصولات جایگزین تنظیم نماید. در صورتی که محصول دارای کیفیت بالا و نام تجاری باشد و از محصولات دیگران متمایز باشد شرکت می تواند قیمت بالاتری را تنظیم نماید. این اقدام قیمت گذاری پرستیژی نامیده می شود. همچنین مشاهده می شود که در طول مرحله اولیه، قیمت بسیاری از محصولات کمتر از هزینه تولید است. این اقدام تنزل قیمت یا قیمت شکنی نامیده می شود.

کانال های توزیع. هزینه های توزیع تحمیل شده بر شرکت و تخفیفات تجاری مرتبط با آن در رابطه با توزیع کنندگان نیز بر روی قیمت گذاری تاثیر می گذارند.
محیط اقتصادی. در زمان رکود ، قیمت ها برای حفظ سطح گردش مالی، کاهش می یابند. اما در دوران رونق بازار قیمت ها برای پوشاندن هزینه رو به افزایش تولید و توزیع، افزایش می یابند.

موقعیت بازار. یک شرکت معروف و خوش نام قادر به تثبیت قیمت های بالا برای محصولات خود است، اما یک شرکت جدید برای ورود به بازار قیمت های خود را پایین تر از شرکت های معروف نگاه می دارد.

سیاست دولت. گاهی اوقات ممکن است دولت یک سیاست کلی برای قیمت گذاری محصولات اعلام نموده یا قانونی برای کاهش روند تورم در قیمت برخی کالاهای خاص وضع کند. در چنین شرایطی شرکت باید در هنگام تعیین قیمت برای محصولات خود، صرفا از سیاست های عمومی پیروی کند.

اصول کار تیمی

,
اصول کار تیمی

گزارشگری ازمایکل دل، مدیر عامل شرکت دل که یکی از بزرگترین شرکت های کامپیوتری جهان است ،می پرسد :

“کدام رقیب بزرگترین خطر برای شرکت شماست ؟”

مایکل دل پاسخ میدهد :

“بزرگترین تهدید برای ما از سوی کارکنان می آید.”

در اقتصاد پرشتاب و مبتنی بر دانش امروز ،کارکنان ارزشمندترین سرمایه های سازمان هستند. ولی اگر همین سرمایه های ارزشمند درست مدیریت نشوند می توانند به بزرگترین تهدید برای سازمان تبدیل شوند .

بزرگترین تهدید برای ما از سوی کارکنان می آید

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

دانلود فایل صوتی مقاله

تحقیقات نشان داده است پرچالش ترین و مشکل ترین بخش وظایف مدیران ارشد ،اداره کارکنان و مدیریت منابع انسانی است .

وظیفه یک مدیر بیشینه سازی مشارکت کلیه کارکنان است و این امر مهم حاصل نخواهد شد مگر با ایجاد و توسعه فرهنگ کار تیمی در یک سازمان .

اهمیت تشکیل یک تیم به طور صحیح در یک سازمان کمتر از تولید محصول نیست .

ضعف فرهنگ کارتیمی نه تنها باعث عدم موفقیت کسب و کارها و سازمان هاست بلکه از آن میتوان به عنوان یکی از موانع توسعه ملی نام برد .

واقعیت این است که تیم بزرگ و موثر نمی توان ساخت مگر اینکه بازیکنانی بزرگ داشته باشیم. مثلی معروف می گوید :”با وجود بازیکنانی خوب ممکن است بازی را ببازیم اما بدون آن ها نمی توان بازی را برد.”

حال چگونه میتوان به بازیکنانی خوب دست یافت؟

حال چگونه میتوان به بازیکنانی خوب دست یافت؟

اول باید دید که خودمان چگونه میتوانیم بازیکن خوبی شویم .همیشه این شمایید که باید گام اول را بردارید .کارایی تیم با بهبود کارایی اعضای آن افزایش میابد . با ارتقای خویش ارزش تیم خود را بالا میبرید اما از یاد نبرید اگر در رهبری تیم نقش داشته باشید اهمیت این امر حیاتی خواهد شد.

در ادامه به خصوصیات و ویژگی هایی می پردازیم که با تمرین و تقویت آنها می توانید به عضو بهتر و موثرتری برای تیم خود تبدیل شوید .

۱٫ سازگاری و انعطاف پذیری

کار تیمی با خشکی و عدم انعطاف پذیری سازگار نیست .اگر بخواهید با دیگران کار کنید و در تیم عضو موثری باشید باید از انطباق بر تیم ابایی نداشته باشید .

۲٫ هم دستی و هم داستانی

چالش های بزرگ ،کار تیمی بزرگ می طلبد و ضروری ترین صفتی که تیم را در کارهای دشوار موفق می سازد همکاری توام با همدلی اعضای آن است .همکاری توام با هم دلی یعنی با جان و دل با یکدیگر کار کردن .

۳٫ تعهدپذیری

بسیاری از مردم تعهد را از دریچه احساس خود می نگرند .احساس شان راهنمای انجام تعهد آنهاست. اما تعهد امری احساسی نیست بلکه ریشه ان در منش ماست .منشی که تحقق اهدافمان را ممکن میسازد. به خاطر داشته باشید تعهدی پایدار است که بر مبنای ارزش ها باشد .

۴٫ برقراری ارتباط موثر

جان کلام این است که کار تیمی میسر نخواهد شد مگر این که اعضا با یکدیگر ارتباط موثر داشته باشند . اگر ارتباطی نباشد تیمی در کار نیست بلکه جمعی از افراد هستند که دور هم جمع شده اند.

۵٫ لیاقت و با کفایتی

ویژگی های مشترک آدم های لایق و با کفایت این ها هستند:
تعالی طلبند، با متوسط ها نمیسازند، به جزییات میپردازند، کیفیت کار را حفظ می کنند .برای افزایش کاردانی و کفایت خویش دنبال تخصص بروید. کار خود را به پایان برسانید و به اجرای کار بیشتر توجه کنید .

۶٫ قابل اعتماد و مطمئن

آیا یاران تیم می توانند روی شما حساب کنند؟ به انگیزه های شما اعتماد دارند؟ به تصمیم هایی که می گیرید اطمینان می کنند ؟در انجام وظایف خود استوارید؟ آیا اتکای به نفس دارید ؟پاسخ به این سوالات فاکتورهای قابل اعتماد بودن را روشن خواهد ساخت .

۷٫ انضباط

حفظ انضباط در کارهای کوچک نتیجه میدهد و کار بزرگ را در دسترس قرار میدهد .توفیق تیم در گرو انضباط اعضای آن است .اشخاص باید در سه زمینه انضباط ایجاد کنند تا به درد تیم بخورند .با انضباط بیاندیشند .انضباط در احساسات و عواطف داشته و انضباط لازم برای اقدام و عمل را رعایت کنند .

۸٫ بالابردن دیگر اعضای تیم

هدف و غایت زندگی فتح و پیروزی نیست هدف زندگی رشد و تعالی و خیر رسانی است .

۹٫ اشتیاق

هیچ چیز جای اشتیاق را نمیگیرد .تیمی که محفل مشتاقان باشد نیرویی شگرف میابد .انسان در هر کاری که اشتیاق داشته باشد توفیق میابد .

قصد و هدف مشخص

۱۰٫قصد و هدف مشخص

اشخاص موفق مقصد و هدف مشخص دارند پراکنده و اتفاقی کار نمی کنند می دانند که چه می کنند تیمی موفق می شود که اعضای آن برای رسیدن به مقصد مصمم باشند و هوش و حواسشان به کار باشد .

۱۱٫احساس رسالت

تیمی که ماموریتی برای خود نمی شناسد بعید است که بتواند رسالتی را احساس کند .تیمی که راهی و مقصدی در پیش ندارد تیم نیست.

۱۲٫ آمادگی

آمادگی از جایی آغاز می شود که بدانید برای چه چیزی آماده می شوید .

ارزیابی ،مسیریابی ،نگرش و اقدام و عمل مسیری است که برای آمادگی باید طی کنید .

۱۳٫ معاشرت و ارتباط

تیم به آدم هایی نیاز دارد که اهل ارتباط و حشر و نشر باشند. ارتباط کلید پیوند اعضای تیم است .در ارتباطات و مناسبات تیمی به احترام تبادل تجربه های مشترک ،بده و بستان ،اعتماد و رشد متقابل اهمیت بدهید .

۱۴٫رشد و ارتقای فردی

کسانی که پیوسته به فکر ارتقای سطح دانش و بینش خود هستند از سه چیز غافل نمی مانند. آمادگی ،تفکر و تامل و به کار بستن دانسته ها .
برتری بر دیگران هنر نیست .ترقی این است که خودتان هر آن برتر از گذشته خویش باشید .

۱۵٫ازخودگذشتگی

برای تقویت روحیه از خودگذشتگی در تیم :
بخشنده و گشاده دست باشید. سیاست بازی را کنار بگذارید .وفادار باشید و به وابستگی متقابل بیش از استقلال ارج نهید .
وفاداری اتحاد می آورد و اتحاد به کامیابی منجر میشود .

مشکل گشایی

۱۶٫مشکل گشایی

بیشتر مردم مشکلات را می بینند اما شمار کسانی که هدف ها ببیند اندک است. آن کس که به جای مشکل به راه حل می اندیشد میتواند تحول بیافریند و تیم با این افراد است که رشد می کند .

۱۷٫روحیه پیگیری

پایداری و سماجت در کار راه کامیابی را می گشاید. حتی کسانی که استعداد ندارند و از ویژگی های ضروری دیگر برخوردار نباشند اگر روحیه پیگیری و استقامت داشته باشند می توانند کمکی برای تیم باشند .

برگرفته از کتاب ۱۷ اصل کار تیمی نوشته جان ماکسول

نقشه راه شروع سفر کسب و کار

,
نقشه راه شروع سفر کسب و کار

فرض کنید میخواهید به یک سفر بروید به نظرتان اولین پیش نیاز آن چیست ؟ این که بدانید به کجا میخواهید سفر کنید و قصدتان از این سفر چیست اولین گام شروع است .همچنین ملزومات مورد نیاز ، هزینه سفر ، وسیله نقلیه ، و نقشه راه و یک برنامه ریزی صحیح ، مسائلی است که در پیش رو دارید .

حال نگاهی کنیم به سفری به نام شروع یک کسب و کار ,سفری ‍پر چالش که قطعا نیازمند یک نقشه راه صحیح است و توصیه میکنیم قبل از تصمیم به قدم گذاشتن در این راه پرپیچ و خم به سوالات اساسی در این خصوص پاسخ دهید و با نگاهی روشن سفر پرماجرای کسب و کار خود را آغاز کنید .

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

 

دانلود فایل صوتی مقاله

بیست سوال اساسی که قبل از تصمیم به راه اندازی کسب و کار خوب است به آنها فکر کنید را بررسی خواهیم کرد .

نقشه راه شروع سفر کسب و کار

۱-چرا میخواهم این کار را شروع کنم ؟

دلایلتان را به طور شفاف و واضح جهت راه اندازی و  شروع کسب و کارتان برای خود بنویسید .این دلایل میتواند شامل علاقه مندیتان به صنعتی که میخواهید به آن ورود کنید باشد یا اهداف مالی  که دارید یا نیاز فعلی که در بازار حس کرده اید یا حتی دنبال کردن رویای کودکیتان .ذهن خود را آزاد گذاشته و هر پاسخی که به ذهنتان میرسد را بنویسید .هرچقدر این لیست کامل تر باشد در تصمیم گیری راحت تر خواهید بود .

 

۲- قصد راه اندازی چه نوع کاری را دارم ؟

صنعت مورد نظرتان را مشخص کنید در این مرحله لیست توانایی ها مهارت ها و تخصصتان میتواند راه گشا باشد .

جامعه مشتریان من

۳-جامعه مشتریان من چه کسانی هستند ؟

شناسایی صحیح جامعه هدفتان که به خدمات یا کالای شما نیاز دارند و خواهان آن هستند یکی از مهمترین گام ها برای شروع کارتان است

 

۴- چه نوع خدمت یا محصولی را قصد دارم ارائه دهم؟

به کدام بخش از صنعت مورد نظر میخواهید ورود کنید .خدمات  یاکالا مورد نظرتان را مشخص کنید تا بتوانید در مراحل تکمیلی آن را به درستی طراحی کنید .

 

۵- آیا وقت وزمان لازم را برای کار خواهم گذاشت؟

مدیریت زمان و زمانبندی لازم برای شروع کارتان و این که چه مقدار زمان در هفته نیاز دارید تا کارتان را  شروع کنید و گسترش دهید مدنظر قراردهید .

۶- مزیت رقابتی در برابر رقبا در چیست؟

کلید طلایی پیشی گرفتن از رقبا داشتن مزیت رقابتی است . محصول یا خدمت خود را بررسی کنید و وجه تمایزتان را نسبت به رقبا بیابید .  نوآوری در ارائه یک خدمت ، تکنولوژی یا یک ایده خلاقانه در صنعت مورد نظرتان میتواند مزیت محسوب شود.اگر در کارتان آن را نیافتید حتما آن را ایجاد کنید .

 

۷- محل کار من کجاست؟

مکانی که میخواهید در آن به تولید محصول یا  فروش محصول و ارائه خدمت بپردازید را مشخص کنید . فضای کاری، موقعیت مکانی و حتی اندازه فضای مورد نیازتان را تعیین کنید .

نفر کارمند و کارگر

۸- به چند نفر کارمند و کارگر و با چه تخصصها و مهارتهای فنی نیاز دارم؟

تعداد نیروی انسانی مورد نیازتان و همچنین مهارت ها و تخصصشان باید برنامه ریزی شده و مشخص گردد .

 

۹- به چه نوع تامین کنندگانی نیاز دارم؟

شناسایی و انتخاب تامین کنندگان جزو مواردی است که میتواند مستقیما در قیمت و کیفیت محصول شما در ارتباط باشد . بنابراین حتما با دقت ان ها را بررسی کنید .

 

۱۰- چقدر سرمایه مورد نیاز است؟

تامین هزینه های مالی و برآوردهای مالی قطعا از اصول اولیه هر کسب و کاری است . باید بتوانید میزان سرمایه مورد نیاز را تخمین بزنید تا در جهت تهیه آن و شروع کار اقدام کنید .

۱۱- آیا به وام نیازمندم؟

اگر نمیتوانید سرمایه اولیه را فراهم کنید میتوانید به گرفتن وام فکر کنید .

۱۲- چه زمانی مورد نیاز است تا کالا یا خدمت به بازار ارائه شود؟

۱۳- چه زمانی نیاز است تا به سود برسم؟

۱۴- رقبایم در این کار چه کسانی هستند؟

شناسایی رقبا به شما کمک خواهد کرد که در ارائه محصول دقیق تر عمل کنید .

۱۵- برای رعایت اصل رقابت  چگونه قیمت گذاری کنم؟

قیمت یکی از عواملی است که میتواند گوی رقابت را از رقبای شما بدزدد.

۱۶- چگونه مستندات قانونی طرح را آماده کنم؟

برای شروع هر کسب و کار لازم است که به قوانین حاکم آگاهی کامل داشته و در آن راستا حرکت کنید .

۱۷- مبالغ مالیات و دارایی و بیمه چقدر است؟

۱۸- چگونه مواد اولیه خود را تامین کنم؟

۱۹- چگونه کسب و کار خود را مدیریت کنم؟

۲۰- چگونه محصولات و خدمات خود را بازاریابی کنم؟

پاسخ به این سوالات میتواند پایه یک طرح اولیه کسب و کار باشد

در صورتی که پاسخ یک یا تعدادی از این سوالات را نمیدانستید توصیه میشود با یک متخصص و مشاور صحبت کنید و از او کمک بگیرید . داشتن یک نقشه راه صحیح و شفاف از ابتدای مسیر از اتلاف وقت ،انرژی و سرمایه تان در رسیدن به هدف جلوگیری میکند و مسیرتان را هموار تر خواهد ساخت .

 

 

چگونه کارمند موثری باشیم؟

,
photo 2018 09 30 10 08 33 845x321 - چگونه کارمند موثری باشیم؟

می گویند اگر می خواهی مدیر خوب یا کار آفرین خوبی شوی باید سفر کارمندی را تجربه کرده باشی . باید تجربه کنی و بدانی .

کارمند جزیی از یک سیستم است و لازمه درست  کار کردن هر سیستم ،درست کار کردن تک تک اجزای آن است . یک ساعت را در نظر بگیریم چندین چرخ دنده به طور منظم و پیوسته کار می کنند تا زمان دقیق را نشان دهند، با کوچکترین مشکلی در هر یک از این چرخ دنده ها  کار ساعت با اختلال مواجه می شود .

چگونه کارمند موثری باشیم؟

هر سازمان یا کسب و کار هم برای داشتن بهترین خروجی نیازمند خروجی صحیح از تک تک اجزای سیستم خود است . و یکی از مهمترین اجزا، سرمایه انسانی و کارمندان هستند . پس لازم است بدانیم وقتی جزیی از یک سیستم هستیم چگونه به عنوان یک فرد می توانیم موثر واقع شویم تا بهترین خروجی حاصل شود .برای سازمان ارزش آفرینی صورت بگیرد و در آن راستا شخص هم به منافع خود دست یابد .

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

فرای باید ها ونبایدهایی که در مورد ایجاد بستر مناسب توسط مدیران و صاحبان کسب کارها برای کارمندانشان وجود دارد، نکاتی هست که کارمند به عنوان جزیی از سیستم میتواند رعایت کند تا بهره وری سیستم را بالاتر برده و خود نیز به شخص موثر تری تبدیل شود .

دانلود فایل صوتی مقاله

به عنوان یک کارمند

به عنوان یک کارمند :

  1. جایگاه سازمانی خود را بشناسید و به سلسله مراتب سازمانی اهمیت بدهید به شرح شغل کامل خود واقف بوده و اگر ابهامی داشتید سعی در شفاف سازی داشته باشید .
  2. به خروجی ها اهمیت بدهید .قطعا شکایت از کار ،غرزدن ،افکار فلسفی و بهانه تراشی خروجی محسوب نمیشوند !خروجی اطلاعات ارزشمندی است که در قالب یک فایل مرتب و با نتیجه مشخص ،مثل محاسبات ،گزارشات یا خلاصه جلسه یا بررسی یک مساله ،قابل تحویل به مدیر باشد به نحوی که اگر مدیرتان قصد ارسالش را به شخص دیگری داشت بتواند سریعا اقدام کند .
  3. تسلط به اصول گزارش نویسی صحیح را فراموش نکنید .
  4. برای کارها و اتفاقات و تغییرات جدید سازمانی داوطلب باشید .
  5. اطلاعات خود را در خصوص کار یا پروژه محوله حتی از مدیرتان بالاتر ببرید و این اصل را فراموش نکنید که مشغله مدیرتان از شما بیشتر است .
  6. همیشه یادگیرنده باشید و اطلاعات خود را به روز کنید از منابع جدید واتفاقات مربوط به صنعت خود آگاه بوده و همگام با تغییرات پیش بروید .
  7. وقت شناس بوده و اصول مدیریت زمان را اموخته و به کار ببندید . انتظار کارهای از پیش تعیین نشده را داشته باشید و زمانی را برای آنها در نظر بگیرید .
  8. بر روی مهارت های کلامی و ارتباطی خود کار کنید .
  9. سعی در شناخت کارمندان بخش های دیگر سازمان خود داشته واز نحوه کار بخش های دیگر هم مطلع بوده و با آنها درتعامل باشید. هم صحبتی و صرف یک قهوه با کارمندان بخش های دیگر در مواقع استراحت  پیشنهاد خوبی است .
  • خود ارزیابی و داشتن شاخصه هایی برای محک زدن خود را در دستور کارتان قرار دهید تا بانقاط قوت و ضعف خود بیشتر اشنا شده و بتوانید برای بهبود خود گام بردارید .
  1. شرح شغلتان و مهارت های مورد نیاز شغل خود را به خوبی بشناسید نیازهای آموزشی خود را صادقانه با مدیرتان مطرح کنید اگر مطلبی را نمی دانید برای یادگیری آن تلاش کنید و اگر موفق نشدید ازمدیر خود کمک بخواهید و آمادگی خود را برای یادگیری حتی خارج از ساعت کاری اعلام کنید . اشتیاق شما به یادگیری شما را متمایز خواهد کرد و در دراز مدت از شما فرد موثر تری خواهد ساخت .
  • پیشنهادات پراکنده و غیر منسجم جایگاهی ندارند حتی اگر بسیار خوب باشند .برای پیشنهادات خود دلیل قانع کننده داشته باشید .طرح پیشنهادی خود را بعد از بررسی دقیق به طور مکتوب و شفاف در موقعیت مناسب به مدیر ارائه دهید .سعی کنید از اعداد و ارقام به درستی استفاده کنید و توجیهات مالی را مد نظر قرار دهید . طرح های خام مورد استقبال واقع نمیشوند .
  • برای علاقه مندی به کار ابتدا مهارت و دانش خود را بالاببرید . قطعا به کاری که چیزی از آن نمی دانید علاقه مند نمیشوید .
  1. در بازه های زمانی مشخص و در حین انجام کار یا پروژه از مدیر خود بازخورد بگیرید و جلسات دوره ای داشته و از عملکرد خودتان سوال کنید .
  • درستکاری را سرلوحه کار خود کنید و در حفظ منافع و اموال سازمان خود مسئول باشید .
  • خود را عضوی از سیستم بدانید و به تاثیر کار خود ایمان داشته باشید .
  1. بابت داشتن شغل سپاسگزار باشید
  • و در آخر اگر سازمان یا کار خود را دوست ندارید یا با فرهنگ سازمانی همخوانی ندارید و یا منافع و اهداف شما همراستای اهداف و منافع آن سازمان نیستید ویا هر دلیل دیگری ، فراموش نکنید شما درخت نیستید! مهارت خود را افزایش داده و در جستجوی کار بهتری باشید.

کسب و کار

نویسنده : الهه خدابخشی مشاور و تحلیلگر کسب و کار

 

 

حال خوب فقط با ده دقیقه تمرکز (فیلم های آموزشی TED)

,

آخرین باری که ده دقیقه هیچ کاری نکردید کی بود؟ نه پیامکی، نه صحبت کردن و نه حتی فکر کردن؟ سخنران این تد ، متخصص مرکز تمرکز قدرت تغییر دهنده این عمل توضیح می دهد: روزی ده دقیقه تمرکز ، حال و هوای ذهن را به سادگی دگرگون می کند.

در دنیای شلوغ و پرهیاهوی امروزی ، عوامل زیادی برای ایجاد استرس و اضطراب وجود دارند ، مشغله های فکری هرروز بیشتر از قبل می شوند و ما درگیر نگرانی های آینده ، افسوس های گذشته و زندگی روزمره مان هستیم.ذهن گرانبها ترین منبع ما انسان هاست و در هر لحظه از زندگی به ذهن تکیه می کنیم اما باز هم زمان لازم را نمی گذاریم تا از آن مراقبت کنیم و این موضوع ذهن ما را دچار آشفتگی می کند و مشکلات نمایان می شوند.حال راهکار چیست ؟ اگر شما هم ذهن پرمشغله ای دارید و استرس و اضطراب شما را کلافه کرده است آقای پادیکامب در کمتر از ده دقیقه در فیلم حال خوب فقط با ده دقیقه تمرکز راهکارهای به آرامش و تمرکز را یاد خواهد داد.

شما می توانید بهترین سخنرانی های TED را به صورت دوبله فارسی در سایت ایران تداکس ببینید

www.irantedx.com

ایران تداکس مرجع فیلم های تد در زمینه کسب و کار،کارآفرینی ، توسعه فردی با دوبله فارسی

برای دانلود فیلم برروی لینک زیر کلیک کنید

دانلود فیلم آموزش تد

دایناسور نباش (مدیریت تغییر)

,
دایناسور نباش (مدیریت تغییر)

“نسل دایناسورها منقرض شد ولی ماموت ها خود را با وضعیت جدید هماهنگ نمودند و نجات یافتند .”

هرساله زمین  با دوران و چرخش خود ،تغییرات زیادی را به وجود می آورد که باعث بهت و حیرت آدمی می گردد. زمستان درختان برگ های خود را میریزند ، مجددا در بهار برگ های تازه به وجود می آیند و بعضی حیوانات مثل سمور پوست عوض می کنند .

چگونه ما انسانها سالیان در مقابل این تغییرات دوام آوردیم ؟در موقع مناسب عکس العمل نشان می دهیم ،نوع لباس هایمان در فصول مختلف تغییر می کند و با توجه به درجه هوا از وسایل گرمایی یا سرمایی استفاده می کنیم .سلامت و دوام ما بستگی به مدیریت تغییرات در فصول مختلف دارد .

دایناسور نباش (مدیریت تغییر)

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

دانلود فایل صوتی مقاله

آمادگی برای تغییر  در کسب و کار

فضای کسب و کار امروزی به واسطه پیشرفت سریع تکنولوژی نسبت به گذشته بیشتر دستخوش تغییرات  است و با وجود رقبایی که هر لحظه گوی سبقت در بازار را از ما می ربایند باید به عنوان مدیر یک  سازمان و کسب و کار دایما در حال رصد شرایط بوده و نسبت به تغییرات  بازار آماده بود و شناخت لازم را داشت تا در صورت لزوم تغییرات  را اعمال نموده و بتوان بقای کسب کار و سازمان خود را تضمین کنیم .

اجرای تغییرات در کسب و کار قطعا ساده نخواهد بود و نیازمند پیش نیازها و زیرساخت های قوی و آمادگی است .

حرکت های کسب و کار با آگاهی دادن به سرمایه انسانی و ایجاد فرهنگ سازمانی صحیح  و در راستای ساختار، استراتژی و فرایند و سیستم، کسب و کار می تواند تغییر را آغاز کند . این تغییرات میتواند موفقیت آمیز بوده و کشتی کسب و کار  را به جلو پیش برده و به سوی منافع بلند مدت سوق دهد . این همان موضوعی است که “مدیریت تغییر ” نامیده می شود .

اما به راستی پیش نیاز های این همسویی با تغییرات چیست؟

طی تحقیقات انجام شده و تجربیات سازمان های پیشرو  در یک مدیریت تغییر موفق باید نیروی انسانی را با خود همراه نموده و همچنین جایگاه یک پروژه تغییر، باید در محل مطلوب باشد به نحوی که موفقیت اجرا را حداکثر نماید .

همپوشانی منافع فردی ،فرهنگ سازمانی و برنامه تغییر از الزامات اجرای یک برنامه تغییر موفق است .

دیدگاه کارشناسان

دیدگاه کارشناسان

  • تحقیقات زیادی در مورد اجرای موفقیت آمیز تغییر انجام شده است .نظرات و عقاید تعدادی از مدیران که مرشد و رهبر مدیریت تغییر محسوب می شوند شناسایی شده است .در ذیل به خلاصه یافته ها به صورت کلیدی و کاربردی اشاره ای داریم :

خانم (( رزابت  موس کانتور )) پروفسور دانشگاه هاروارد محقق در حوزه مدیریت تغییر توصیه های خود را در این زمینه به شرح زیر اعلام می دارد :

  1. سازمان را تجزیه و تحلیل و ضرورت تغییر را بررسی کنید .
  2. تغییرات را تقویت و نهادینه کنید .
  3. یک آرمان مشترک با یک جهت مشخص برای تغییر ارائه کنید .
  4. از گذشته جدا شوید .
  5. از نقش یک رهبری قوی پشتیبانی نمایید .
  • سازمان توسعه منابع ، یک سازمان آمریکایی که توسط ((داریل کورنر )) تاسیس شده و تخصص آن در مدیریت تغییر است ،با ایجاد یک پایگاه اطلاعاتی گسترده برای مدیریت تغییر ،چهار مرحله زیر را توصیه می کند :
  1. پشتیبانی تعهد
  2. مهارت های سازمانی
  3. اهداف مقاومت
  4. اتحاد فرهنگی
  • آقای (( بکوارد ارستویل )) پروفسور دانشگاه ام -آی- تی آمریکا ،هفت شرط زیر را برای موفقیت در تغیر پیشنهاد می کند :
  1. آرمان سازمان وجهت به سوی آرمان مذکور
  2. برداشت شفاف از شخصیت سازمان
  3. شناخت روابط خارجی در سازمان
  4. طراحی سناریوهای شفاف و قابل اجرا
  5. ساختارهای قابل انعطاف
  6. استفاده موثر از تکنولوژی
  7. تشویق نیروی انسانی که در راستای اهداف سازمان حرکت می کنند.

آنچه که از خلاصه نظرات و دیدگاه کارشناسان برداشت می شود این است که ایجاد تغییر یک پروسه مشکل است و هر چه پیش بروید مشکلات بیشتر نمایان می شوند و هرچه ارتباط تغییر با فرهنگ سازمانی کمتر باشد ،موفقیت کمتر می شود . از طرفی ارتباطات کلید اصلی تغییر است و ضروری است گروهی از افراد سازمان خود را مامور کنترل ایجاد این تغییر نمایند. و از همه مهم تر، یک تغییر اصولی و اثر بخش به پشتیبان قوی و آگاه نیاز دارد .

نویسنده : الهه خدابخشی مشاور و تحلیلگر کسب و کار