استراتژی های بازاریابی مالی

بازاریابی مالی را به عنوان چگونگی استفاده از ابزارهای بازاریابی برای جذب سرمایه و تامین مالی تعریف می‌کنیم. هدف در بازاریابی مالی، جذب مشتریان سرمایه‌گذار و تامین منابع مالی می‌باشد.

مسئله مهم، نقش واقعی بازاریابی است. افراد متعددی در سازمان ها هستند که نقش بازاریابی را به طور کامل درک نکرده اند. آن ابزارهای بازاریابی در رسیدن به اهداف سازمان، موثر نمیشناسند. یکی از مهمترین بخش‌های تشکیل دهنده هر سازمان، سرمایه و یکی از مهمترین تاثیرات بازاریابی در بخش بازاریابی مالی، جذب سرمایه است.

•  پیتر هترلی: همانگونه که مدیر بازاریابی باید درک درستی از اعداد و ارقام زیادی داشته باشد، مدیر تامین مالی نیز باید معنای بازاریابی استراتژیک را بداند. یعنی این که چگونه از ابزارهای بازاریابی برای جذب سرمایه و تامین مالی استفاده کنیم. داشتن تفکر استراتژیک بدون بازاریابی ممکن نیست.

 ارتباط بازاریابی و مالی

با تلفیق این دو دانش، یعنی بازاریابی و مالی می توان نتایج بهتری در بازارهای مالی و در مسیر جذب سرمایه به دست آورد. مدیریت مالی موثر و کارآمد جهت موفقیت در مسیر جذب سرمایه و تامین مالی، به شناخت بالایی از بازار و ابزارهای مالی نیاز دارند. شناخت بازار مالی منوط به شناخت مدیران از فرایند بازاریابی است.

ابزارهای بازاریابی، در روند جذب سرمایه های خارجی نیز، سهم به سزایی دارند. بدین صورت که ایده‌ها و مفاهیم و ابزارهای بازرایابی، زمینه حضور سرمایه گذاران و تجار خارجی را فراهم می آورد.

استراتژی های بازاریابی با توجه به مراحل عمر سازمان

در تبیین و توضیح مفهوم بازاریابی، یکی از فاکتورهای تدوین استراتژی، توجه به چرخه عمر بنگاه است و در مدیریت مالی نیز می بایست به این فاکتور در مسیر تدوین استراتژی های بازاریابی مالی توجه شود. چرخه عمر موسسه از جمله فاکتورهایی است که براساس آن استراتژی‌های بازاریابی مالی تعریف می‌شود.

الف) معرفی:

در ابتدا، به دلیل شناخت و عدم اطمینان سرمایه گذاران از وضعیت و عملکرد بنگاه اقتصادی، استراتژی بدهی جهت تامین مالی، غیرممکن و یا ناکارآمد است، لذا بهتر است از ابزار سرمایه استفاده شود. با گذشت زمان و شناخت بیشتر شرکت توسط سرمایه گذاران، مدیران مالی می‌توانند، آهسته در بازار نفوذ، بنگاه را معرفی و دیگران را به سرمایه گذاری ترغیب کنند. در این هنگام زمینه استفاده از ابزار بدهی فراهم می‌شود. یعنی در این مرحله، تامین مالی، با هزینه بالاتری امکان پذیر میگردد و سیاست کسب سوددهی آهسته، عملی‌تر می‌گردد.

ب) رشد:

با رشد بنگاه، طرح و بکارگیری استراتژی‌های جدید بازاریابی مالی لازم به نظر می رسد. به طوری که مدیران مالی باید از نظر زمانی و مکانی به بازارهای مالی مختلف توجه داشته باشند. بنابراین ورود به بازارهای مالی جدید ضروری است. ابزار مالی جدید از ملزومات ورود به بازارهای مالی جدید می باشد. به عبارتی دیگر، اگر در مرحله معرفی، تنها از طریق سهامداران، منابع مالی تامین میگردید، در این مرحله مدیران مالی باید به بانک ها و انواع موسسات مالی و اعتباری در سطح داخلی و موسسات مالی در سطح بین المللی نظیر بانک جهانی و … مراجعه نمایند. در مرحله رشد، از هزینه تبلیغات و ترویج نسبت به مرحله اول کاسته می‌شود. به عبارتی هزینه‌های تامین مالی کمتر و تحقق سوددهی سریع میسر می‌شود.

ج) تکامل:

با گذشت عمر بنگاه، افزایش فعّالیت آن و حضور بیشتر در بازار، شرایط تکامل بنگاه فراهم می‌شود. بنابراین، استراتژی‌های مناسب این مرحله، باید در جهت تقویت دوره تکامل بنگاه باشد، در غیر اینصورت، تکامل بیشتر بنگاه به عبارتی تسهیل تامین مالی با مشکلاتی مواجه خواهد شد و مرحله نزول زودتر فرا می رسد.

در این شرایط، تامین منابع مالی با بکارگیری استراتژی های بهینه‌سازی در بازار، استراتژی آمیخته بازاریابی مالی (یعنی محصول، قیمت، مکان تامین مالی و ترویج و تبلیغات حاصل می شود و همچنین موجبات افزایش دوره زمانی تکامل موسسه می گردد. در این مرحله که از جمله مهمترین مراحل تلقی میگردد، خطر تامین مالی و تاثیر بر کاهش سود، بسیار بالاست. همانطوری که ممکن است مدیر بازاریابی و فروش با بی‌توجهی به مرحله تکامل محصول خود، موجب از دست دادن سهم بازار محصول شود، لازم است استراتژی ساختار مالی بهینه و پایدار و استراتژی تثبیت موقعیت مورد استفاده قرار گیرد.

د) نزول:

در مرحله نزول فعّالیت بنگاه اقتصادی، بکارگیری استراتژیهای تجدید ساختار، شناخت ابزار و بازار مالی ضعیف، تصمیم رهاسازی آن‌ها، افزایش یا کاهش سرمایه گذاری و استراتژی ادغام و تحصیل، اصلی ترین مولفه تصمیم‌گیری مدیر مالی است.

در استراتژی تجدید ساختار، سیاست ادغام با بنگاه‌های دیگر، از دیگر استراتژی های موثر است. علاوه بر آن، اصلاح ساختارهای درونی، تامین مالی، سرمایه گذاری، فعّالیت از لحاظ مکانی و تخصصی، ساختار مدیریتی و نظایر این ها، در استراتژی تجدید ساختار به صورت اقتضایی با بکارگیری نگرش سیستمی باید مدنظر بنگاه قرارگیرد.

کاهش هزینه های تامین مالی با بکارگیری استراتژی شناخت ابزارها و بازارهای مالی ضعیف، فراهم می شود، به طوری که بستر لازم جهت بکارگیری استراتژی تصمیم رهاسازی را فراهم می شود. بنگاه در استراتژی تصمیم رهاسازی، حذف بازار و ابزار مالی ضعیف را مد نظر قرار داده و در نهایت استراتژی افزایش یا کاهش سرمایه گذاری نیز می‌تواند نسخه‌ای برای درمان ورشکستگی بنگاه باشد.