از راهکارهای بازاریابی پاداش دادن به کارکنان فروش شرکت است، پاداشی که برای عملکرد خوب آن ها در شغلشان پرداخت می شود. این پاداش شامل پرداخت حقوق، مزایای شغلی، پرداخت اضافی و حق کمیسیون می شود.
فهرست مطالب
در جبران خدمت یا پرداخت پاداش درآمد ماهانه مشخصی را تعیین کنید. پرداخت هایتان به موقع باشد. مقدار پرداختی هم برای شرکت و هم برای فروشندگان منصفانه باشد. با پرداخت پاداش توسط حریفتان در رقابت باشد و فروشندگان را به شغلشان ترغیب کند تا با تلاش بیشتری فروش انجام دهند.
فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید
دانلود فایل صوتی مقاله
شکل های مختلف پاداش
دو نوع اصلی پاداش وجود دارد: یکی ثابت و دیگری متغیر، ترکیب این دو طرح نیز وجود دارد.
پاداش ثابت یا حقوق مستقیم. در این روش حقوق ماهانه ثابتی به فروشنده پرداخت می شود. به این کار سیستم زمانی حقوق نیز می گویند. حقوق در بازه زمانی مشخصی پرداخت شود و همچنین ارتقا شغلی فروشندگان به سمت بالاتر نیز انجام شود تا آن ها به انجام کار خود تشویق شوند. برخی شرکت ها بسته به شاخص زندگی حقوق پرداخت می کنند. این روش احساس امنیت شغلی در کارکنان ایجاد می کند. با وجود این فواید، این روش نمی تواند انگیزه ای برای افزایش فروش از جانب فروشنده فراهم سازد. فروشندگان با فروش بالا و فروش پایین به طور مساوی حقوق دریافت می کنند و کم کم کارکنان فروش درست کار نمی کنند چرا که حقوق ثابتی را در هر صورت دریافت می کنند. همچنین بار ثابتی بر درآمدهای تولیدکنندگان در زمان بحران اقتصادی تحمیل می کند. بنابراین، روش حقوق مستقیم زمانی مناسب است که نقش افراد و سهمی را که آن ها در فروش ایجاد می کنند نتوان اندازه گرفت.
پاداش متغیر یا حق کمیسیون. در این روش، با توجه به میزان فروش فروشنده حق کمیسیونی به او پرداخت می شود. کمیسیون معمولا در صدی از ارزش کل فروش است. کمیسیون ممکن است بدین گونه حساب شود: 1- مبلغ ثابتی که از کل فروش فروشنده به دست می آید یا 2- مبلغ کمیسیون متغیر ، برای حجم فروش متفاوت، تا فروشنده نسبت به فروش ترغیب بیشتری یابد. روش حق کمیسیون بر خلاف روش حقوق مستقیم است و تمام معایب حقوق مستقیم مزایای کمیسیون می باشد و برعکس.
روش ترکیبی یا برنامه های تشویقی. این روش ترکیب حقوق مستقیم و حق کمیسیون است. در این روش، هر فروشنده تا پایان ماه یک حقوق حداقلی را دریافت می کند. علاوه بر این حقوق، فروشنده حق کمیسیونی را از مقدار فروش دریافت می کند. در روش دیگری حق کمیسیون زمانی پرداخت می شود که فروشنده به مقدار تعیین شده فروش رسیده باشد.
نظارت و هدایت فروشندگان
نظارت به معنای کنترل فروشندگان در کارشان است. هدایت به معنی راهنمایی فروشندگان برای چگونه انجام دادن کارهایشان می باشد و اینکه آیا کارهای آن ها طبق برنامه هایشان است یا نه. هدایت و نظارت در صورتی برای فروشندگان قابل قبول است که دریابند هدایت و کنترل مدیر فروش برای بهبود کار آن ها و رسیدن به اهداف شخصی می باشد. مدیر فروش باید کارکنان خود را به خوبی بشناسد. نیازها و خواسته های آن ها را بداند. کارکنان خود را هم به عنوان فرد و هم به عنوان گروه ببیند ، زیرا هر دو نوع رفتار نقش منحصر بفردی در نظارت و هدایت مدیریتی ایفا می کند.
نظارت و هدایت شامل موارد زیر است:
- مشاهده و کنترل نحوه کار کردن فروشندگان
- مشاوره و راهنمایی فروشندگان برای رفع نقاط ضعف خود
- ارائه اطلاعات کافی برای رسیدن به اهداف آن ها و اطلاع رسانی در مورد تغییر سیاست ها و هرگونه تغییری در سازمان
- بازخورد گرفتن از فروشندگان و حل مشکلات کاری و شخصی آن ها
- انگیزه دادن به فروشندگان از طریق روش های تشویقی غیر نقدی برای رفع نیاز آن ها
فروشندگان می توانند با ارضا شدن نیازهایشان در رابطه با امنیت، بیان احساسات، احترام و شرایط خوب کاری انگیزه پیدا کنند. نظارت شامل آموزش و تعلیم مجدد و ارزیابی عملکرد برای درک روشن و بهبود ارتباط با فروشندگان می باشد. یکی از ویژگی های مهم سبک مدیریتی دموکراتیک ، هدایت مشاوره ای است که شامل ارتباط و همکاری بین مدیر فروش و فروشندگان است. بهترین نوع ارتباط ، ارتباط شخصی است. علاوه براین، مدیر فروش باید روحیه و علاقه فروشندگان برای همکاری با مدیریت برای دست یابی به اهداف سازمان را نیز بالا ببرد.
کتاب بازاریابی مدرن نوشته دی. چندرا بوز
Podcast: Play in new window | Download
