چگونه محصولات خود را قیمت گذاری کنم؟ (بخش دوم)

,
چگونه محصولات خود را قیمت گذاری کنم؟

انواع قیمت گذاری

یک شرکت می تواند از انواع مختلف قیمت گذاری برای محصولات خود استفاده نماید تعدادی از آنها به عبارت زیر می باشند:

 قیمت گذاری فرد.  قیمت فرد با یک عدد فرد خاتمه می یابد یا اندکی کمتر از یک عدد صحیح می باشد محصولی با قیمت ۳۸هزار ریال می‌تواند فروش بیشتری نسبت به زمانی که قیمت آن ۴۰هزار ریال است، داشته باشد.

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید

دانلود فایل صوتی مقاله

چگونه محصولات خود را قیمت گذاری کنم؟

قیمت گذاری روانی. هنگامی که یک شرکت قیمت را بر روی یک عدد کامل تثبیت می کند. این کار قیمت گذاری روانی نامیده می شود.

 قیمت گذاری عرفی. قیمت ها برای تناسب با شرایط محلی تنظیم می‌شوند. این قیمت گذاری توسط فروشگاه های زنجیره ای مورد استفاده قرار می گیرد.

 قیمت گذاری پرستیژی.  این نوع قیمت بالاتر از دیگر محصولات جایگزین می باشد چنین قیمت گذاری بر روی محصولات لوکس صورت می گیرد.

قیمت گذاری برمبنای صف.  این نوع قیمت گذاری توسط خرده فروشان مورد استفاده قرار می گیرد و قیمت ها برای زمانی طولانی ثابت باقی می ماند.

اهداف قیمت گذاری

قیمت گذاری جغرافیایی. هنگامی که تولید کننده از قیمت های مختلف برای هر ناحیه و منطقه استفاده می کند قیمت گذاری جغرافیایی نامیده می شود از این نوع بر اساس فاصله از منطقه ذخیره‌سازی تا جایگاه های عرضه بر این اساس قیمت گذاری می شود سه شیوه مرتبط با جذب هزینه های توزیع در این سیستم وجود دارد.

  1. قیمت گذاری  منطقه ای. بر اساس این قیمت گذاری یک محصول در سراسر منطقه صرف نظر از تفاوت در فاصله میان دو ناحیه در آن منطقه با قیمتی یکسان به فروش خواهد رفت.
  2. قیمت گذاری فوب (تحویل کالا در عرشه کشتی). این قیمت  می تواند فوب مبدا یا فوب مقصد  باشد. در فوب  مبدا خریدار هزینه حمل و نقل را متحمل شده و در فوب  مقصد قیمت تعیین شده توسط فروشنده شامل هزینه‌های حمل و نقل هم می باشد.
  3. قیمت گذاری  نقطه پایه/ اولیه. بر اساس قیمت گذاری نقطه پایه،  یک یا چند شهر به عنوان نقاط پایه انتخاب شده و هزینه حمل و نقل از نقطه پایه به موقعیت خریداران با قیمت پایه جمع می شود.

قیمت گذاری دوگانه. این نوع قیمت گذاری زمانی امکان پذیر است که محصولی را با دو یا چند قیمت مختلف به فروش می رسانند. به طور مثال محصولاتی که در قطارها و هواپیماها مورد استفاده قرار می گیرند.

قیمت گذاری مدیریت شده. هنگامی که قیمت بر اساس سیاست فروشندگان تنظیم شود به عنوان قیمت گذاری مدیریت شده شناخته می شود این نوع قیمت گذاری برای دوره‌ای طولانی بدون تغییر باقی می ماند.

 قیمت گذاری انحصاری. وقتی محصولی منحصر به فرد است و رقابتی وجود نداشته باشد و هیچ جایگزینی برای آن در بازار نمی باشد قیمت گذاری توسط فروشنده به راحتی تنظیم می شود به گونه ای که می تواند به حداکثر سود خود دست یابد.

قیمت گذاری گزاف. قیمت گذاری گزاف یا تحریک بازار شامل تنظیم قیمتی بسیار بالا در ابتدا برای یک محصول جدید و کاهش تدریجی قیمت در زمان ورود رقبا به بازار می باشد این قیمت گذاری به صورت خودکار اداره می شود.

قیمت گذاری نفوذی. هنگامی که یک شرکت محصولی تولید کند که رقابت سختی با جایگزین‌های خود دارد قیمت بسیار پایین را حتی پایین تر از هزینه تولید به منظور نفوذ در بازار تنظیم می‌کند.

قیمت گذاری مذاکره ای.  قیمت گذاری مذاکره ای همواره توسط تامین کنندگان صنعتی مورد استفاده قرار می گیرد. تولیدکنندگانی که نیازمند محصولاتی با ماهیت بسیار تخصصی و طراحی متمرکز می باشند، اغلب به مذاکره پرداخته و تنها در آن زمان قیمت خود را تنظیم می کنند.

قیمت گذاری پذیرفته شده. بر اساس این روش پیش از تنظیم قیمت نهایی واکنش مصرف کنندگان به قیمت فعلی مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد و سپس قیمت نهایی تعیین می شود.

 قیمت گذاری پیشنهاد مخفی. این روش در شرایط کارهای خاص صورت می گیرد شرکت های بزرگ یا دولت ها از طریق پیمانکاران کارهای خود را انجام می‌دهند پیمانکاران هزینه‌های احتمالی را برآورد می‌کنند و پیشنهاد قیمتی خود را به صورت سربسته ارائه می‌دهند سپس کار به پایین‌ترین پیشنهاد ارائه می گردد.

روش تعیین قیمت

روش تعیین قیمت

مراحل زیر را می توان به منظور تعیین قیمت یک محصول جدید بررسی نمود.

بخش بندی بازار. تولید کننده نوع محصول تولید شده و نوع مشتریانی که باید محصول به آنها ارائه شود را تعیین می کند.

برآورد تقاضا. مرحله بعد در تعیین قیمت یک محصول جدید برآورد نمودن تقاضای آن است این امر با پیش بینی قیمت برآورد شده و حجم فروش انجام می گیرد.

پیش بینی رقابت. پس از برآورد تقاضا برای محصول بازاریاب باید شرایط رقابتی حال و آینده را مورد بررسی قرار دهد. بازاریاب باید رقابت از تولیدکنندگان محصولات مشابه و رقابت از جایگزین‌های محصول را مورد مطالعه قرار دهد.

تعیین سهم مورد انتظار از بازار. مرحله بعد در تعیین قیمت تعیین میزان سهم از بازار است که شرکت قصد تسخیر آن را دارد . این امر عوامل بسیاری همچون ظرفیت تولید کنونی، هزینه برنامه های توسعه، هزینه تولید و رقابت و غیره بستگی دارد. با این حال یک شرکت نباید سهم بازار خود را بیش از ظرفیت تولید کارخانه تنظیم کند.

 انتخاب راهبرد قیمت گذاری مناسب. یک شرکت برای دستیابی به سهم از پیش تعیین شده بازار خود باید از سیاست قیمت‌گذاری مناسب استفاده کند. سیاست های قیمت گذاری متعددی وجود داشته که شرکت می تواند از آنها استفاده کند، برای مثال قیمت گذاری گزاف، قیمت گذاری نفوذی دلسرد نمودن رقبای بالقوه و رقابت را دنبال نماید.

در نظر گرفتن سیاست های بازاریابی شرکت. سیاست های بازاریابی شرکت با توجه به محصول، سیستم توزیع و برنامه ترویج و تبلیغات در تعیین قیمت اثر می گذارد.

 محصول. تولید کننده باید ماهیت محصول خود را در نظر بگیرد، یعنی، محصول جدید است یا قدیمی،  فاسد شدنی است یا با دوام، مصرفی است یا صنعتی و غیره.

 کانال های توزیع. کانال های انتخاب شده، واسطه به کار رفته بر روی قیمت محصولات تاثیر می گذارد. شرکتی که از طریق عمده فروشان و همچنین به صورت مستقیم با خرده فروشان اقدام به فروش محصول خود می کند، قیمت های کارخانه ای مختلفی به این دو دسته مصرف‌کننده ارائه می‌دهد.

 روش های تبلیغاتی. در صورتی که تبلیغاتی  توسط عمده فروشان و خرده فروشان صورت گیرد در مقایسه با زمانی که محصول توسط تولید کننده تبلیغ گردد آنها نیازمند سود حاشیه ای بیشتری خواهند بود.

انتخاب قیمت. با در نظر گرفتن تمامی عوامل عنوان شده در بالا تولید کننده باید قیمت محصول را متناسب با منافع تمامی سرمایه‌گذاران و دسته‌های مشارکت‌کننده تنظیم نماید.

قیمت گذاری محصولات جدید

محصول جدید محصولی کاملا تازه یا بهبود یک محصول موجود می باشد . در صورتیکه بهبود یک محصول موجود باشد شرکت نمی تواند سیاست قیمت گذاری مستقل خود را دنبال نماید. بنابراین ، شرکت باید قیمت‌های غالب بازار برای محصولات مشابه و شرایط تقاضا ، سلیقه مصرف کنندگان ، کشش تقاضا برای محصول و غیره را در نظر بگیرد.  با در نظر گرفتن تمام این عوامل شرکت می تواند قیمت خود را در راستای محصولات رقیب یا اندکی بیشتر در صورتی که نسبت به محصولات موجود برتری داشته باشد، تنظیم نماید.

در محصولات  کاملاً نوآورانه،  هیچ محصول و قیمتی در بازار وجود نخواهد داشت. از این رو،  شرکت می تواند از سیاست های قیمت گذاری زیر استفاده کند.

 قیمت گذاری گزاف

یک تولید کننده از قیمت مقدماتی بسیار بالا برای سرشیر گیری از تقاضا در ابتدای شروع به کار استفاده می کند. چنین قیمت هایی تا زمانی که رقبا وارد این حوزه شوند همچنان بالا باقی می ماند هنگامی که رقبا وارد بازار شدند تولیدکننده قیمت محصول خود را کاهش می دهد.

قیمت گذاری یا سرشیرگیری به دلایل زیر برای تولیدکنندگان اولویت دارد:

(الف) احتمال فروش اولیه کمتر است. (ب)  مردم خواستار محصولی جدید حتی با قیمت بالاتر می باشند. (ج) درآمد بالای فروش بر اساس قیمت‌های بالا به بازیابی هزینه‌های توسعه در مرحله اولیه کمک می کند. پس از آن  قیمت برای مقابله با رقبا کاهش می یابد.

قیمت گذاری نفوذی

هنگامی که شرکت محصولی تولید می کند که دارای جایگزین می باشد و با رقابت سایر شرکت ها روبه رو است قیمت بسیار پایین اغلب پایین تر از هزینه تولید تنظیم می کند. هدف اولیه این کار ورود به بازار است تا کسانی که از محصولات رقبا استفاده می‌کردند جذب قیمت پایین محصول شده و به تدریج به محصول جدید روی می آورند اما هنگامی که مشتریان محصول را پذیرفتند و شرکت سهم قابل قبولی از بازار را به دست آورد شرکت‌ها طرح‌های تشویقی را حذف می‌کند و به تدریج قیمت خود را برای رسیدن به سودی معقول افزایش می‌دهند روش تنظیم قیمتی پایین برای یک محصول جدید و تسخیر بازار به عنوان قیمت‌گذاری نفوذی شناخته می شود.

این روش قیمت گذاری در شرایط زیرمطلوب است:

(الف) هنگامی که حجم فروش محصول نسبت به قیمت حساسیت بسیاری داشته باشد. (ب) هنگامی که حجم زیادی از فروش تحت تاثیر قرار می گیرد. (ج) هنگامی که محصول با تهدید از جانب رقبا روبه‌رو است. (د)  هنگامی که ثبات قیمت مورد نیاز است.

 

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *