همیشه فروش برای همه ی صاحبان کسب و کار مشکل و دشوار بوده، (به ویژه در این چند سال اخیر) به جز خوب نبودن وضع بازار و اقتصاد و یا افزایش تعداد رقبا ،سطح انتظارات مشتریان هم بیشتر از قبل شده است.این موضوع باعث شده که فروشند ها با دانش بیشتری کالا یا خدمات خود را ارائه دهند و بتوانند در زمان فروش مذاکره خوبی را با مشتری داشته باشند تا به فروش دست پیدا کنند.
فهرست مطالب
مسیر مذاکره برای فروش کلا یا ارائه خدمات چیز عجیبی نیست. ما به ذات فردی مذاکره کننده هستیم و در طول روز، همواره در حال مذاکره با افراد دیگر می باشیم مذاکره با دوستان، خانواده، همکاران و….
مذاکره مانند کلیدی است برای باز کردن قفل ارتباط با دیگران تا به منافع مورد نظر برسیم.
تمام فعالیتهای ارتباطی ما در محیط کار به نوبه خود یک مذاکره است. مذاکره برای استخدام، دریافت پاداش، دریافت وام، دفاع از برنامه پیشنهادی، خرید و فروش محصولات و خدمات سازمان. راز موفقیت فروشنده حرفه‌ای در بکارگیری تکنیک‌های مذاکره، در زمان و مکان مناسب می‌باشد.
مهارت مذاکره فروش برای دستیابی به نتیجه برد-برد دو طرف است.اگر دو طرف مذاکره ، مهارت کافی مدیریت مذاکره را نداشته باشند، حتما در طول زمان، این مذاکره به جهت‌هایی غیر سازنده و نامرتبط متمایل خواهد شد.
مذاکره خوب و اثربخش در حوزه فروش به‌راحتی می‌تواند 10٪ و بیشتر افزایش فروش ایجاد کند، که مسلماً به باعث افزایش سود خواهد شد.
فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید
دانلود فایل صوتی مقاله
خوب چگونه مذاکره فروش را آغاز کنیم تا فروش خوبی داشته باشیم؟
اولین پیشنهاد در مذاکره موفقیت در فروش را تضمین می کند. پیشنهاد اولیه باید برگرفته از شناختی صحیح از خریدار یا سازمان خریدار تهیه و مطرح شود. پیشنهاد اولیه می‌تواند شما را در مذاکره برنده یا بازنده کند. لذا در ارائه پیشنهاد اولیه به خریدار خود دقت لازم را بکار گیرید.
برخی از مهمترین نکات برای داشتن یک مذاکره فروش عالی:
اول مشتری بعد شما :
شما وارد یک مبادله شده‌اید و مشتری راغب علاقه‌ای خود به مذاکره را اعلام نموده، پس هردو وارد گفتگو می‌شوید.بر اساس تفکر سنتی بین فروشندگان غیرحرفه‌ای، فروشنده برای انطباق سریع بین نیاز مشتری با محصول، پیشنهاد تخفیف را ارائه می‌دهد، حتی پیش از اینکه دهان خریدار باز شود. فروشنده حرفه‌ای اول گوش می‌دهد و بر اساس جملات مشتری، پاسخی به مشتری ارائه می‌نماید. باید به تفاوت گوش دادن به شنیدن نیز دقت نمایید.
اولین پیشنهاد خریدار را نپذیرید:
رد کردن اولین پیشنهاد خریدار قدم بزرگی در مذکره فروش است. چراکه در صورتی که با اولین شرایطی که مشتری برای خرید محصول شما اعلام می‌کند موافقت کنید، آن وقت مشتری را تشویق می‌کنید که برای گرفتن تخفیفات و امتیازات بیشتر، باز هم تلاش کند. مخالفت با اولین پیشنهاد خریدار به او می فهماند که شما برای محصولتان ارزش قائلید و قیمت و شرایطی که اعلام کرده‌اید حساب شده و واقعی است.
داشتن چند پیشنهاد برای مذاکره
قبل از مذاکره فروش باید پیشنهادات خود را به ترتیب دسته بندی کنید. برای این کار بهتر است اجازه دهید اول خریدار شرایط خود را اعلام کند. در این صورت می توانید با ذهنیت مشتری و انتظارات او آشنا شوید و دسته بندی خود را بر اساس شرایط مشتری تنظیم کنید. پیشنهادات خود را از سختترین شرایط به آسان‌ترین شرایط دسته بندی کنید. مثلاً ممکن است دسته‌بندی پیشنهادات فروش به این صورت باشد:
دسته اول: قیمت محصول 1000 تومان، نحوه پرداخت نقدی و هزینه حمل با مشتری
دسته دوم: قیمت محصول 1000 تومان، نحوه پرداخت نقدی، هزینه حمل با فروشنده
به صورت حدودی پیشنهاد تخفیف ندهید:
حتما مشتری به دنبال تخفیف و کاهش قیمت به مقداری پایین‌تر از قیمت پیشنهادی شماست. در این حالت، یک عدد ثابت، برای تخفیف در نظر بگیرید و هرگز از یک محدوده استفاده ننماید. مثال : شاید بتوانم به شما ۲۰% تا ۲۲% تخفیف بدهم. حتما مشتری ۲۲% تخفیف را مبنا می‌گیرد.
اصلا چرا دو عدد را بیان می‌نمایید؟ یک عدد ثابت را پیشنهاد نمایید و بعدا آن را در طی قرارداد افزایش یا کاهش دهید. استفاده از کلمه “بین” یا “تا” برای تخفیف دادن اشتباه محض می‌باشد.
حد وسط در پیشنهاد ممنوع
بر اساس روانشناسی فروش ، پیشنهاد قیمت/تخفیف با نصف کردن پیشنهاد خریداری بیشتری از اینکه مفید باشد، مضر خواهد بود. مثال: قیمت محصولی ۱۰۰۰ تومان و مشتری راغب از شما ۵۰% تخفیف می‌خواهد، اما فروشنده پایین‌تر از ۷۵۰ تومان نمی‌تواند محصول خود را بفروشد.
فروشنده غیرحرفه‌ای : می‌توانم به شما ۲۵% تخفیف دهیم (نصف درصد موردنظر مشتری : مساوی باقیمت کف).
فروشنده حرفه‌ای : می‌توانم به شما ۱۷% تخفیف دهم (عددی مغایر با نصف درصد پیشنهادی مشتری : بالاتر از قیمت کف).
هرچه عدد تخفیف به سقف قیمت نزدیک‌تر باشد، احتمال پذیرش مشتری بیشتر خواهد بود. در این حال کل حاشیه سود یک‌دفعه با شمشیر تخفیف از بین نمی‌رود.
قیمت پیشنهادی بالا تر از واقعیت
اگر مجبور شدید اول شما شرایط فروش محصول خود را به خریدار اعلام کنید، باید اولین پیشنهادی که مطرح می‌کنید بیش از آن چیزی باشد که انتظار دارید. دلیل این امر آن است که معمولاً خریداران به دنبال گرفتن تخفیف و یا امتیازات دیگر هستند و اگر شما شرایط مورد انتظار خود را در ابتدای مذاکره اعلام کنید آن وقت دیگر جایی برای امتیاز دادن و مذاکره وجود نخواهد داشت و این می‌تواند مشتری شما را از خرید منصرف کند. ضمناً چنانچه مشتری با اولین پیشنهاد فروش شما موافقت کند ممکن است بعداً خود را سرزنش کنید که چرا محصول خود را با شرایط بهتری به فروش نرساندید.
با اعتماد به نفس بفروشید:
هرگز به مشتری نگویید که نیازمند فروش محصول خود هستید و اگر نتوانید آنرا تا زمان معینی بفروشید با مشکل مواجه می‌شوید. با این کار مشتری را در نقطه قدرت قرار داده و او را برای گرفتن امتیازات بیشتر تشویق می‌کنید. هرگز به دنبال جلب ترحم نباشید بلکه ضمن احترام به مشتریان، با اطمینان و از موضع قدرت مذاکره کنید.
احترام به مشتری مقدم تر از فروش
در جریان مذاکره فروش هرگز از ادب و تعادل خارج نشوید. کنترل خود را حفظ کنید و عصبانی نشوید. چنانچه مشتری پیشنهادی غیرمنطقی مطرح کرد به شخص او حمله نکنید. بلکه توجه و تمرکز خود را بر روی موضوع مذاکره حفظ کنید و سعی کنید با توضیحاتی که در مورد مزایا و قابلیتهای محصول خود می‌دهید ارزش محصول را در ذهن مشتری افزایش دهید.
