در مقاله قبلی، بیان کردیم که مدیریت فروش مسئول تولید حجم فروش و گسترش نیروی کار فروش است. موفقیت دراز مدت به داشتن نیروی فروش ماهر بستگی دارد. در این مقاله به بحث در مورد آموزش فروشندگان می پردازیم.
فهرست مطالب
تعیین جایگاه شغلی افراد بر مبنای قابلیت ها و توانایی های آن ها صورت میگیرد. ممکن است بعد از اتمام دوره آموزشی تغییراتی در جایگاه شغلی افراد صورت گیرد. جایگزینی افراد در شغل مناسب فرآیندی طولانی است. افراد به مدت یکسال به طور آزمایشی در وظایف متعددی فعالیت میکنند و در این مدت عملکرد آنها بررسی می شود. و در انتهای زمان آزمایش به شغلی که بهترین عملکرد را داشته است انتقال می یابد.
فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید
پس از انتخاب مناسب ترین کارکنان فروش ، مدیر فروش باید برنامه ریزی های لازم را برای آموزش کارکنان انجام دهد. شایستگی یک سازمان فروش به توانایی کارکنان فروش آن بستگی دارد و این توانایی به نوع آموزشی که دریافت کرده اند وابسته است.
برخی افراد بر این باورند که فروشندگی توانایی مادرزادی است و افراد نمی توانند از طریق آموزش این توانایی را فراگیرند. اما قابلیت های ذاتی در صورتی می تواند نتایج خوبی داشته باشد که آموزش های لازم را دیده باشند. از این رو، فروشندگی صرفا ذاتی نیست و می تواند بوجود آید. این آموزش و تعلیم است که یک نفر را می تواند به فروشنده خوب تبدیل کند.
اهداف آموزش
هدف از آموزش ایجاد تغییر در رفتار فروشندگان است که از طریق تغییر مثبت در دانش، دیدگاه و مهارت فروشندگان امکان پذیر است. دانش کسب شده به فروشندگان کمک میکند کارشان را به بتهرین نحو انجام دهند و از طریق مهارت های فنی با فرآیندها و آیین نامه های متبط با شغلشان آشنا شوند. با ورود محصول جدید به بازار باید به فروشندگان آموزش های لازم را ارائه داد. آموزش به فروشندگان کمک میکند تا:
• به عملکرد مطلوبی که از آن ها انتظار دارید ، برسند.
• فروشندگان با تجربه و کارمندان جدید مهارت بیشتری را کسب کنند.
• فروشندگان خود را با روش های جدید سازمان تطبیق دهند.
روش آموزش
روش های آموزش به دو گروه انفرادی و گروهی تقسیم می شوند. روش گروهی شامل سخنرانی های گروهی، ایفای نقش و بازی های مدیریتی است.
• سخنرانی شامل صحبت های شفاهی است که توسط مدرسی در یک دوره آموزشی ارائه می شود. در روش بحث های گروهی کارآموزان نقش پر رنگ تری دارند. این روش به دو بخش بحث های “فی البداهه” و “موردی” تقسیم می شود.
در بحث فی البداهه ، رهبر گروه یکی از مشکلاتی که کارمندان فروش با آن روبرو هستند را بیان می کند و صحبت هایی که در این مورد می شود به فروشندگان کمک می کند تا یادگیری بیشتری داشته باشند.
بحث های موردی درباره گزارش های فردی و گروهی از فروش واقعی و مشکلات است که به شرکت کنندگان کمک می کند مطالب را بهتر بفهمند و بهترین راه حل را انتخاب کنند.
• ایفای نقش روشی است که در آن موقعیت واقعی مشکل اجرا می شود. مدرس از کارآموزان می خواهد نقش فروشندگان و سایر شخصیت ها را بازی کنند. مدرس شیوه و روش برخورد کارآموزان را بررسی می کند و توصیه ای برای بهبود و پیشرفت آن ها ارائه می دهد.
• بازی های مدیریتی در واقع نوع بسط داده شده ایفای نقش می باشد. در این روش ، کارآموزان به تیم هایی تقسیم می شوند و با یکدیگر به رقابت می پردازند تا هدف مشترکی را دنبال کنند. از تیم ها خواسته می شود در مورد فروش ، تحقیقات ، توسعه و غیره تصمیم گیری کنند. نقاط قوت و ضعف آن ها بررسی می شود و دو تیم از یکدیگر مهارت هایی را یاد میگیرند.
روش آموزش انفرادی برای تعداد فروشندگان کم استفاده می شود. می توان فروشنده را بر سر شغلی قرار داد که در آن فروشنده از بالا دست خود یاد می گیرد. در این روش هم کار را یاد می گیرد و هم کار را انجام می دهد. در روش دیگر، می توان از یک مشاوره شخصی بعنوان مدرس برای آموزش استفاده مفید از زمان فروش، قلمرو فروش، مشخص کردن اهداف و فروش شخصی استفاده کرد. در صورتیکه کارآموزان در مناطق جغرافیایی پراکنده قرار دارند از روش آموزش مکاتبه ای استفاده می شود. مطالب مفید را به صورت جزوه آموزش تهیهی کرده و برای آن ها ارسال می کنند. روش آموزش برنامه ریزی شده به این صورت است که یک موضوع به قسمت های کوچکتری تقسیم می شود . در هر قسمت مساله ای وجود دارد که کارآموزان با توجه به توضیحات داده به حل مساله می پردازند. راه حل های کار آموزان با نمونه داده شده بررسی می شود. سپس راه حل مناسب ارائه می شود.
کتاب بازاریابی مدرن نوشته دی. چندرا بوز
Podcast: Play in new window | Download
