فروش شخصی یا هنر فروش مفهوم مهمی در بازاریابی محسوب می شود. فروش شخصی شامل رابطه رو در رو (رابطه مستقیم) بین فروشنده و یک یا چند مشتری می باشد. در حالی که تبلیغات تقاضا را در بازار ایجاد کرده و مردم را به خرید ترغیب می‌کند هنر فروش تقاضا را به خرید تبدیل می کند.
فهرست مطالب
فروش شخصی و هنر فروش مترادف یکدیگر هستند اما تفاوت های مهمی بین آن دو وجود دارد. در فروش شخصی با یک یا چند مشتری بالقوه گفت و گویی به منظور فروش صورت میگیرد. هنر فروش یکی از مهارت های مورد استفاده در فروش شخصی است. هنر فروش هم در فروش شخصی و هم در تبلیغات به کار می رود. واژه هنر فروش ترکیب دو واژه فروش و مهارت است. فروش به معنای انتقال یا توافق به انتقال مالکیت کالا در ازای پرداخت هزینه است. اما اصطلاح مهارت به معنای رسیدن به هدفی مشخص از خلال تلاش‌های بسیار است. از این رو هنر فروش به معنای همه تلاش هایی است که از خلال آن فروشنده کالا یا خدمت خود را می فروشد . هنر فروش هنر ترغیب نمودن و کمک نمودن به خریدار بالقوه برای خرید کالا- خدمت و یا عمل کردن به نحوی است که از لحاظ سود تجاری برای فروشنده ارزشمند باشد.
تعاریف فوق ویژگی های اصلی هنر فروش را این چنین نمایان می‌کند:(الف) هنر فروختن است.(ب) متقاعد کردن مشتریان را در بر میگیرد.(پ) به پیدا کردن مشتریان دائمی و مکرر کمک می کند.(ج) دغدغه سود دوجانبه مشتری و فروشنده را دارد.(ه) توانایی تبدیل نیاز انسانی به خواسته انسانی است. (و) اساس فروش است.
اهمیت هنر فروش
هنر فروش یا فروش شخصی نقشی محوری در زمینه توزیع کالاها و خدمات ایفا می‌کند. یک فروشنده دوست و راهنمای مشتری و فرد دست راست تولیدکننده است. فروشنده با دادن اطلاعات در خصوص محصولاتی که تازه به بازار معرفی شده به مشتری کمک کرده و او را به خرید ترغیب می کند و از سوی دیگر به تولید کننده در فروش محصولات دست یاری می رساند. اگر محصول نتواند نیازهای مشتریان را برآورده سازد، فروشنده این موضوع را به تولید کننده منتقل می کند. از این رو، فروشنده واسطه ارتباطی بین تولید کننده و مشتری است.
انواع فروشنده
تقسیم بندی فروشندگان به صورت زیر است:
فروشندگان تولید کننده. این دسته از فروشندگان را می‌توان به سه زیر گروه تقسیم نمود:
الف) فروشندگان پیشرو ب) فروشندگان دلال خدمات ج) فروشندگان تاجر
فروشندگان پیشرو. فروشندگانی با عنوان فروشندگان مبلغ یا فروشندگان خلاق نیز شناخته می شوند. و نقش آن ها معرفی محصول جدید است. آن ها سفارش ها را دریافت کرده و در محل تحویل می دهند. به اصطلاح شیوه فروش آنها تهاجمی است.
فروشندگان دلال خدمات. این فروشندگان خدماتی را به دلالان محصولشان عرضه می کنند. این فروشندگان بازار موجود را بسط می‌دهند.
فروشندگان تاجر. به آن دسته از فروشندگانی که به جای به دست آوردن سفارش، به دلالان در افزایش فروش شان کمک می کنند، گفته می شود. این فروشندگان عمدتاً درگیر تجارت دارو، تنباکو و خواربار هستند. در صنعت داروسازی این فروشندگان نمایندگان پزشکی نامیده می شوند.
فروشندگان عمده فروش. به فروشندگانی گفته می‌شود که با عمده فروشان کار می کنند و از خرده‌فروشان سفارش می گیرند این فروشندگان باید رابطه دوستانه‌ای با خرده‌فروشان برقرار کنند. عمده فروشان دو نوع اند: آلف)فروشندگان فضای باز که برای جمع آوری سفارش ها به بازار می روند. ب) فروشندگان فضای بسته که خرده‌فروشان به آنها رجوع می کنند و محصولات مورد نیازشان را از آنها تامین می کنند.
فروشندگان خرده فروش. فروشندگانی که توسط خرده فروشان برای فروش کالا ها استخدام می شوند. این فروشندگان کالاهای گران قیمت مثل موبایل، یخچال و غیره را می فروشند. این فروشندگان دو دسته اند: آلف) فروشندگان باجه که در مغازه کار می کنند ب) فروشندگان فضای باز یا فروشندگان در حال سفر ، که برای خرده فروش ها کار می کنند و برای جمع آوری سفارش بیرون می روند.
فروشندگان تخصصی. فروشندگانی که برای فروش کالاهای ویژه مثل رادیو، تلویزیون، خودرو و غیره استخدام می‌شوند. این فروشندگان به دو دسته تقسیم می شوند: الف) فروشندگان سرویس یا خدمت و ب) فروشندگان خانه – به – خانه. فروشندگانی که در فروش کالاها و خدمات مورد استفاده کارخانه ها و دفاتر تخصص دارند فروشندگان کالا و خدمت نامیده می شود. فروشندگانی که مستقیم به سراغ مشتری می روند و کالاها را جلوی درب منازل به آنها نشان می دهند و آنها را ترغیب به خرید کالا می کنند، فروشندگان خانه – به – خانه نامیده می شوند.
فروشندگان صنعتی. فروشندگانی که کالاهای صنعتی را به تولیدکنندگان، صنایع یا مراکز تجاری می فروشند. فروشندگان باید پیش زمینه ای تکنیکی در حوزه علوم و مهندسی داشته باشند تا خصوصیات محصول را برای خریداران شرح دهند.
فروشندگان صادر کننده. فروشندگانی که در صادر کردن کالا ها تخصص دارند. آنها باید بازاری برای محصول پیدا کنند که تولید کنندگان هیچ جایگاه تولیدی در آنجا ندارند. آنها ممکن است به عنوان واسطه و فرد میانجی برای تولید کنندگان عمل کنند.
