امروزه مدیر فروش اهمیت ارزش های انسانی و روابط انسانی را در مدیریت فروش درک می‌کند و می‌داند که فروشندگان تنها زمانی بهترین کارایی خود را خواهند داشت که انگیزه‌های مالی مثل تشویق، تحسین، شناخته شدن از نظر اجتماعی، فرصت برای پیشرفت، خود اظهاری، منزلت شخصی، امنیت شغلی معقول و شرایط کاری خوب وجود داشته باشد. موثر بودن فروشندگان به ایجاد علاقه در کار فروش بستگی دارد. سازمان فروش خوب بنیادی برای تامین حداکثر کارایی و سود دهی به حساب می‌آید که در آن خدمات مشتری و رضایت آن ها قربانی نمی شود. وجود یک سازمان فروش مجزای رسمی در شرکت های تجاری بسیار ضروری است تا بتوانند اهداف و نیازهای زیر را تامین کند و باعث شود که مدیر اجرایی ارشد زمان بیشتری را به امور برنامه ریزی و سیاست گذاری بپردازد؛ به فرایندهای سفارش های مشتریان و حصول اطمینان از ارسال به موقع کالا ها کمک کند؛ سازمان فروش قدرت را بین بخشهای زیرمجموعه تقسیم و تجهیز می کند؛ به ضمانت اعتبارات کمک کرده و باعث می‌شود به موقع جمع آوری شود؛
فهرست مطالب
فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید.
از کارها و وظایف تکراری جلوگیری کند؛ سازمان فروش باعث اعمال نظارت مناسب نیروهای فروش شود؛ در نهایت به گله‌ها و شکایات مشتریان با دقت بیشتری نگاه کند و سعی کند تا در کوتاهترین زمان آن ها را برطرف نماید.
سازمان فروش یک واحد تجاری مثل نیروگاه برق می ماند که انرژی لازم را برای تبلیغات و فروش خط تولید فراهم می آورد. هر چند میزان انرژی بسیار زیادی از نیروگاه برق تا جایی که به دست مصرف کنندگان برسد هدر می رود. بنابراین وجود سازماندهی واحد فروش لازم می باشد.
مدیر فروش
مدیر فروشبرای فروش محصولات در بازار نیاز به ایجاد یک تیم فروش می باشد. هدایت و رهبری تیم فروش توسط مدیر فروش صورت می گیرد. اولین وظیفه مدیریت فروش انجام عمل فروش است . سازمان فروش ابزاری است که به وسیله آن این فعالیت به خوبی انجام می‌شود. مدیر فروش و فروشندگان دو دسته بندی گسترده از واحد فروش می باشند. در این طبقه بندی مدیر فروش مهره کلیدی سازمان فروش محسوب می شود و برای فروش محصولات از انواع فروشندگان استفاده می کند(لینک شود به مقاله هنر فروش و انواع فروشندگان در فروش محصولات). مدیر فروش توسط مدیریت ارشد انتخاب می‌شود و بنابراین در قبال آنها مسئول است.
جایگاه مدیر فروش
مدیر فروش یک سازمان در واقع سرپرست، هماهنگ کننده ، رابط بین سازمان و مشتری است.
مدیر فروش به عنوان سرپرست
مدیر فروش یک سازمان باید برای رسیدن به اهداف مشخص سازمان فعالیت‌های متنوع بازاریابی را برنامه ریزی، هماهنگ ،سازماندهی ، نظارت و رهبری کند . مدیر فروش مسئول مدیریت نیروی فروش است و در نتیجه باید برنامه‌های فروش یک سازمان را طراحی و اعمال کند.
مدیر فروش به عنوان هماهنگ کننده
مدیر فروش باید در تماس دائم با بخشهای مختلف سازمان باشد و باید هماهنگی لازم را بین سایر بخش‌ها با واحد خود انجام دهد. برای مثال برای استخدام دستیار مدیر فروش او باید نظر تخصصی کارکنان بخش فروش را جویا شود. بنابراین مدیر فروش نقش هماهنگ‌کننده را در سازمان ایفا می‌کند.
مدیر فروش به عنوان رابط بین سازمان و مشتری
مدیر فروش به عنوان خط اتصال بین سازمان و مشتری نقش های زیر را ایفا می‌کند:
- جمع‌آوری نیازمندی‌های مشتریان
- آماده سازی خدمات و کالاها بر طبق نیاز مشتریان
- مرتب کردن کالاها برای توزیع از طریق کانال های متفاوت پخش
وظایف مدیر فروش
وظایف مدیر فروشوظایف سازمان فروش به عواملی از قبیل اندازه محصولات فروخته شده ،روش ها و کانال های توزیع کالا و نواحی تحت پوشش بستگی دارد .عوامل زیادی بر وظایف مدیر فروش تأثیر می‌گذارند: نوع محصول مورد نظر برای فروش ،روش های توزیع، اندازه سازمان، قابلیت های شخصی و تمایلات خود افراد.
وظایف مدیر فروش به گونه ای دو سویه است: از یک سو او موظف است در شورای داخلی شرکت نماینده مشتریان باشد و از سوی دیگر باید نماینده شرکت و محصولات در بازار باشد. هنگامی که مدیر فروش در شورای داخلی شرکت حضور دارد باید مشتری را بشناسد ،خواسته مشتری را تشخیص دهد، مقدار درخواستی مشتریان را بداند، قیمت محصولی را که مشتری می خواهد تخمین بزند، مشتری در کجا و چه زمان به این محصول نیاز دارد و سپس این اطلاعات را به شرکت انتقال دهد. اما از سوی دیگر وقتی شورای داخلی شرکت را ترک می کند و وارد بازار می شود او نماینده حقیقی شرکت ،محصولات ، نام و آینده کالاها خواهد بود. لذا وظایف گوناگونی توسط مدیر فروش انجام می‌گیرد از جمله:
- یک مدیر فروش باید بازار را تجزیه و تحلیل کند. برای این منظور باید تحقیقاتی در زمینه فروش، محصولات بازار و روش توزیع به بازار را انجام دهد( به عنوان مثال می توان بازاریابی محصولات مصرفی را نام برد).
- مسئول حصول اطمینان از هماهنگی موثر بین سیاست و رویه فروش با سیاست تولید و واحد تبلیغات است.
- باید تحقیقات و مطالعات تحلیلگرانه ای را روی شرایط موجود بازار انجام دهد.
- مدیر فروش مسئول عملکرد فروشندگان واحدهای مختلف و ناظران فروش است.
- باید به فکر برنامه‌های مختلف تخفیفی باشد و نیز هزینه‌ها و ملزومات فروش را در نظر بگیرد.
- او باید به طور منظم اقدامات لازم برای تحقیقات مفید را مد نظر بگیرد تا بتواند هزینه‌های فروش را محاسبه حجم فروش را افزایش و کیفیت محصول را بهبود بخشد.
- و سرانجام باید رهبری گروهی که تحت نظارت او کار می کنند را به عهده بگیرد و مسئولیت هدایت، تشویق و کنترل نیروی فروش را بر عهده دارد.
Podcast: Play in new window | Download
