در دنیای امروز دانستن دانش و مهارت‌های لازم در زمینه‌ی فروشندگی حرفه ای و البته تکنیک های فروش حرفه ای تاثیر بسزایی در میزان فروش و سود خالص یک شرکت خواهد داشت. فروش موفق به معنای درک صحیح از نیازهای مشتری و رفع و برآورده کردن مناسب این نیازها است.
فهرست مطالب
رضایت مشتری از محصول وفاداری وی را به دنبال دارد. وفاداری مشتری به معنای خرید مجدد از شرکت یا کمپانی است که سود بیشتری را نیز به دنبال خواهد داشت. هرچه فروش بیشتر باشد میزان سود حاصل شده و همچنین میزان تولید مجدد نیز بیشتر خواهد بود. برای داشتن مشتریان وفادار و افزایش آن‌ها، راهکارهای مختلفی وجود دارد.
مهم ترین نکته در زمینه مهارت فروش توجه به نیازها و خواسته‌های مشتریان است. نظرسنجی از مشتریان و سعی در بهبود و رفع نقاط ضعف محصولات شرکت، یکی از راهکارهای موثر در وفادار ساختن مشتریان است. پس از آن شناسایی مشتریان وفادار و ارائه‌ی مزایای خاص مانند کد تخفیف و غیره یکی دیگر از این راهکارها است.
فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید.
تکنیک‌های موثر در فروشندگی حرفه ای
در سمینارها و کنفرانس‌هایی که در اروپا و یا آمریکا برگزار می‌شوند مهارتها و تکنیک‌های فروشندگی زیادی معرفی و ارائه می‌شوند. اما شاید همه‌ی این مهارتها قابل اجرا و استفاده در کشور ایران نباشند. برخی از این مهارتها نیازمند بومی سازی هستند و برخی دیگر را به دلایل مختلفی نمی‌توان عملی کرد. با توجه به رقابت شدید میان شرکت‌ها و فروشندگان در بازار، ارتقاء و بهبود تکنیک های فروش حرفه ای شانس بقاء و رشد شرکت شما را بالا می‌برد. در ادامه به بررسی چند نکته‌ی مهم درباره‌ی فروشندگی حرفه ای خواهیم پرداخت.
تکنیک‌های کلامی در فروشندگی حرفه ای
پیش از کسب هر مهارتی مهم‌ترین نکته داشتن اعتماد به نفس و لحن مناسب با مشتریان است. شاید بسیاری از مردم متوجه تاثیر زبان بدن دیگران در خود نشوند. اما بدن ما به صورت ذاتی این حرکات را متوجه شده و در مقابل آن‌ها واکنش نشان می‌دهد. صاف بایستید و شانه‌ها را کمی به عقب بکشید؛ این حالت باعث می‌شود دیگران داشتن اعتماد به نفس را در ما حس کنند. توجه داشته باشید از افتادن سر به سمت پایین خودداری کنید.
سعی کنید با صدای رسا و شمرده با مشتریان صحبت کنید. آرام صحبت کردن و یا بسیار بلند صحبت کردن حس خوبی را در مشتریان ایجاد نمی‌کند. اگر میان گفتار و زبان بدن شما هماهنگی وجود نداشته باشد مشتری نمی‌تواند به شما اعتماد کرده و محصول شما را خریداری کند. طبق تحقیقات انجام شده توسط پروفسور آلبرت محرابیان کلام و گفتار ۷ درصد، لحن و کیفیت صدا ۳۸ درصد و زبان بدن ۵۵ درصد در ارتباطات ما با سایر افراد اثر می‌گذارند.
در ارتباط با مشتریان پیش قدم شوید. پیش از آنکه مشتری بخواهد به شما سلام کند و یا سوالی بپرسد بهتر است ابتدا شما به او سلام کرده و پیش قدم شوید. همچنین استفاده از جملات “سلام، خوش آمدید” و یا “سلام، روزتون بخیر” و مانند این‌ها حس خیلی خوبی را در مشتریان ایجاد می‌کند. پس از آن سعی کنید از داشتن حالت چهره‌ی عبوس و یا جدی در فروشندگی خودداری کنید. زیرا این حالت چهره به مشتری این حس را منتقل می‌کند که شما برای صحبت کردن با او راغب نیستید.
شناخت بازار مورد نظر
پس از آنکه از مهارت‌های خود در زمینه‌ی زبان بدن مطمئن شدید، شناخت و درک درست از بازار پیش رو قدم دوم شما خواهد بود. امروزه، برای داشتن یک فروش موفق دیگر دانستن نام شرکت، ایمیل، آدرس وب‌سایت و غیره کافی نیست. مهم ایجاد یک کسب و کار منحصر به فرد با توجه به اطلاعات تحلیل شده از بازار مورد نظر است. در فروشندگی حرفه ای شناخت رقیبان خود که سعی دارند شما را تحت فشار گذاشته و از شما پیشی بگیرند نیز بسیار مهم است. بنابراین سعی کنید از نحوه و چگونگی فروش رقیبان خود آگاه باشید تا بتوانید برای فروشی منحصر به فرد برنامه ریزی کرده و موفق شوید.
داشتن دانش کافی از محصولات
یک فروشنده‌ی حرفه ای باید از تمامی مشخصات و ویژگی‌های محصول خود اگاه باشد و بتواند آن را به درستی و با تسلط کامل به دیگران معرفی کند. در غیر این صورت فروشنده هنگام مذاکره با مشتریان دچار مشکل شده و نمی‌تواند مهارت‌های لازم را از خود نشان دهد. این امر موجب از بین رفتن اعتماد مشتری نسبت به محصولات شرکت و نارضایتی وی خواهد شد.
راغب کردن مشتری برای خرید از شرکت شما
شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد که گاهی محصولاتی را خریداری کرده‌اید که از پیش هیچ تصمیمی برای خرید آن‌ها نداشته بودید. دلیل این خریدهای ناگهانی چیست؟ داشتن گارانتی و خدمات پس از فروش محصولات، کیفیت بالا و قیمت مناسب، شرایط اقساطی برای پرداخت و غیره شما را برای خرید این محصولات راغب کرده است و شما این خریدها را یک فرصت استثنایی فرض کرده‌اید.
برای داشتن مشتری راغب ابتدا باید چالش‌ها و نیازهای مشتری را شناسایی کرده و سپس محصولات پیشنهادی خود را با آن‌ها هماهنگ کنید. نیازهای مردم از محصولات شما ممکن است بسیار گسترده باشد و شما توانایی رفع نیازهای همه‌ی مردم را نداشته باشید. این امری طبیعی است و نمی‌توان برای همه‌ی مردم همه چیز را داشته باشیم. بنابراین سعی کنید بر روی مشریان خاص خود تمرکز کرده و به آن‌ها ثابت کنید در برآورده کردن نیازهایشان بسیار توانا هستید.
تاثیر داشتن تبلیغات مناسب در فروشندگی حرفه ای
هر ساله شرکت‌ها و موسسات مختلفی برای تبلیغات خود، هزینه‌های قابل توجهی را صرف می‌کنند. اما مهم آن است که این تبلیغات موثر و کارامد باشند. در دنیای امروز دیگر پخش کردن تراکت، بیلبورد و غیره نیازهای تبلیغاتی شما را برطرف نمی‌کند. این روش‌های سنتی جای خود را به تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی و یا سایت‌ها داده‌اند. در فروشندگی موفق استفاده از فناوری‌های ارتباطی و رسانه‌ای روز دنیا جهت تبلیغ و معرفی محصولات شرکت، امری مهم محسوب می‌شود. نتیجه‌ی تبلیغات صحیح و موثر افزایش فروش محصولات و سود شرکت خواهد بود.
بازاریابی و فروش تلفنی محصولات
با وجود ابزارها و راه‌های ارتباطی جدید، فروش تلفنی محصولات هنوز، یکی از روش‌های موثر در زمینه‌ی فروش محصولات محسوب می‌شود. همه‌ی افراد در فروش تلفنی مهارت لازم را ندارند. داشتن روابط عمومی بالا، اعتماد به نفس و قدرت مذاکره از جمله عوامل مهم در موفقیت در این نوع فروشندگی محسوب می‌شوند.
گوش دادن بالقوه و فعال به مشتریان
یکی از عوامل مهم و موثر در فروش موفق یک شرکت، گوش دادن کامل به مشتریان است. اما بسیاری از فروشندگان به اشتباه، فقط خوب صحبت کردن و فن بیان مناسب را تنها عامل مهم در فروشندگی می‌دانند. گوش دادن کامل به صحبت‌ها و نیازهای مشتری این اطمینان خاطر را به او می‌دهد که شما از روی حوصله و دقت کار خود را انجام می‌دهید و برای مشتریان خود ارزش قائل هستید. توجه به همین نکات کوچک مرز بین یک فروشنده حرفه ای و معمولی را مشخص می‌کند.
