در جهان تجاری امروز که رقابت بسیار بالایی میان شرکت‌های بزرگ و کوچک وجود دارد، دوام هر مجموعه‌ای وابستگی کامل به میزان فروش دارد. در همین راستا در طول زمان و گسترش تجارت بر پایه علوم دانشگاهی، روش‌های متعددی جهت ایجاد شبکه فروش معرفی شد. در این میان برخی از آن‌ها به دلیل کاربرد بالا و نتایج مثبتی که حسب تجربه از خود نشان دادند برجسته شده و مورد استفاده قرار گرفتند. یکی از روش‌های فروش، ایجاد شبکه توزیع مویرگی است که در داخل کشور نیز به شدت در حال گسترش است. پخش مویرگی شامل دو شاخه پخش گرم و پخش سرد می‌شود که هرکدام با توجه به شرایط موجود و نوع محصول مورد استفاده قرار می‌گیرند.
فهرست مطالب
در میان فعالیت‌های تجاری، علم مارکتینگ یا بازاریابی و فروش اهمیت بسیار زیادی دارد. تفاوتی ندارد که شما کالا تولید می‌کنید یا خدمات ارائه می‌دهید. به هر حال نیازمند ایجاد شبکه‌ای منسجم و هدفمند جهت ایجاد بازار و جذب مخاطب هستید.
پخش گرم و پخش سرد
پخش گرم و پخش سرد دو روش فروش و توزیع محصول هستند که زیر مجموعه پخش مویرگی تعریف می‌شوند. در روش فروش مویرگی، تولید کننده با حذف واسطه‌های میانی، محصول را به صورت مستقیم به دست خرده فروش می‌رساند. در سیستم‌های فروش سنتی کارخانجات محصولات خود را به عمده فروشان (بازاریان) عرضه می‌کردند. از طرفی فروشندگان محلی و خرده فروش نیز به همان عمده فروش مراجعه کرده و با توجه به سلیقه و نیاز مشتریان خود اقدام به خرید می‌کنند.
در پخش مویرگی اما نماینده شرکت با مراجعه به آخرین حلقه زنجیره فروش کالا به مصرف کننده، محصولات را عرضه می‌کند. در واقع هدف از این نحوه توزیع در درجه اول حذف واسطه‌ها، کاهش قیمت خرید مصرف کننده و افزایش حاشیه سود است. و در درجه دوم توزیع انبوه کالا در مناطق مختلف است. در سیستم سنتی توزیع، ممکن است فروشندگان اقدام به عرضه تمام برندهای موجود از یک جنس نکنند. بنابراین شانس حضور محصولات یک برند خاص در دسترس مصرف کننده نهایی کاهش پیدا می‌کند. ولی در شبکه مویرگی توزیع، تولیدکنندگان می‌توانند مناطق هدف خود را به طور کامل پوشش دهند.
برخی از مزایای توزیع مویرگی به شرح زیر می‌باشد.
- سود بیشتر: در این سیستم حجم بالایی از عرضه شکل می‌گیرد که به صورت هدفمند است. بنابراین فروش افزایش یافته و سود بیشتری را نصیب شرکت می‌کند.
- خرید اتفاقی: عرضه کالا در گستره وسیعی از فروشگاه‌های محلی موجب قرار گرفتن آن در مقابل دید تعداد بیشتری از مصرف کنندگان می‌شود. این امر ممکن است باعث خرید‌هایی شود که از قبل برنامه‌ای برای آن وجود نداشته.
- تبلیغات: یکی از تکنیک‌های تبلیغ محصول، اعتماد سازی است. نام‌ها و برندهایی که در ذهن مصرف کنندگان آشنا تلقی شود باعث جلب اعتماد آن‌ها می‌شود. محصولاتی که به شیوه پخش گرم یا پخش سـرد در مناطق مختلف توزیع می‌شوند، شانس بیشتری برای معروف شدن دارند.
پخش گرم
در پخش گرم، بازاریاب فروش محصول، با ماشین‌هایی که حاوی اجناس مورد عرضه هستند به منطقه هدف اعزام می‌شود. به بیان ساده بازاریابی و فروش در یک مرحله انجام می‌شود. پخش گـرم بیشتر برای کالاهای اساسی و اجناسی که تقاضای بالایی برای آن‌ها وجود دارد انجام می‌شود. از جمله محصولات غذایی، دامی و لبنیاتی که تاریخ انقضای کوتاهی نیز دارند. از مزایای پخش گرم، افزایش سرعت عرضه است و فروشنده همزمان با سفارش اجناس را تحویل می‌گیرد.
اما معایبی نیز در پخش گـرم وجود دارد. افزایش هزینه‌های حمل و نقل به دلیل لزوم ارسال خودرو حمل کالا به همراه بازاریاب از معایب این شیوه از پخش محصولات است. چرا که توقف خودروهای حمل بار به دلیل زمان بر بودن معرفی محصولات توسط بازاریاب و همچنین تعداد دفعات بالای مراجعات بیشتر است.
پخش سرد
در پخش سرد، بازاریابی فروش محصول و تحویل آن در دو مرحله انجام می‌شود. در مرحله اول بازاریاب با حضور در محل اقدام به معرفی کالا به فروشنده می‌کند. و در صورت درخواست از طرف فروشنده، فاکتور را صادر می‌کند. در مرحله دوم پخش سـرد ماشین حمل محصولات به آدرسی که از قبل مشخص است مراجعه کرده و اجناس را طبق فاکتور تحویل می‌دهد. پخش سـرد بیشتر در مورد کالاهایی که تاریخ مصرف ندارند و یا از مایحتاج ضروری نیستند کاربرد دارد. از مزایای پخش سـرد کاهش هزینه‌های حمل و نقل و بازاریابی در مقایسه با پخش گرم است. در روش پخش سرد، توقف ماشین حمل محصول کمتر است و همچنین زمان بازاریاب صرف تخلیه و تحویل کالا نمی‌شود.
اهمیت شیوه توزیع محصولات
رقابت بالا میان شرکت‌های تجاری برای عرضه و فروش محصولات باعث پدیدار شدن شیوه‌های متفاوت و متنوعی برای معرفی و پخش اجناس شده است. به همین دلیل مدیران موفق و سرشناس اهمیت ویژه‌ای برای انتخاب نحوه توزیع قائل هستند. پخش گرم یا پخش سرد و به طور کلی پخش مویرگی از کاربردی‌ترین و مطرح‌ترین شیوه‌های پخش است. سیستم توزیع و فروش شریان اصلی ورود نقدینگی به قلب تپنده تولید است. در واقع توسعه شرکت منوط به افزایش فروش است. چه بسا کاهش فروش و عدم برگشت سرمایه موجب ورشکستگی نیز خواهد شد.
انتخاب نحوه عرضه متناسب با نوع محصول گامی موثر در پیشبرد برنامه‌های فروش خواهد بود. همین امر باعث شده تا صنایع بیشتری جذب نحوه توزیع مویرگی به روش پخش گرم یا پخش سرد شوند. در جهان تجاری امروز که شرکت‌ها تمام توان و امکانات خود را برای افزایش راندمان در تولید، کاهش هزینه‌ها و به طور ویژه افزایش فروش به کار بسته‌اند، سیستم‌های فروش و تبلیغات از اهمیت بسیار بالایی برخوردار هستند.
در همین راستا و در جهت استفاده حداکثری از هزینه‌هایی که می‌شود، پخش سرد همواره مورد توجه صاحبان صنایع قرار دارد، چرا که می‌تواند همزمان در تبلیغات و پخش موثر باشد. همچنین تفاوتی ندارد اگر از پخش گـرم هم استفاده شود. در هر دو روش عرضه محصولات به صورت انبوه صورت گرفته و با فراگیر شدن آن، نوعی تبلیغ و شناساندن محصول نیز خواهد بود. برندهای مختلفی که در زمان مراجعه به فروشگاه‌ها و مشاهده ویترین آن‌ها در ذهن مشتریان ماندگار می‌شود، نمونه بارز این نوع از تبلیغات است که در اثر پخش سرد و یا پخش گرم اتفاق افتاده است.
کاربرد نرم افزارها در پخش گرم و پخش سرد
شبکه‌های فروش و بازاریابی با سرعت بسیار بالایی در حال تغییر هستند. به خصوص در سال‌های اخیر با گسترش فضای مجازی، کسب و کارها به طور کلی دگرگون شده‌اند. امروزه افراد زمان کمتری را صرف فعالیت‌های فیزیکی مانند جابجایی اسناد، معرفی محصول و استعلام قیمت می‌کنند. و تمام این امور به راحتی در فضای مجازی و با استفاده از نرم افزارهای پیشرفته و تخصصی قابل انجام است. برخی از مزایای نرم افزارهای پخش مویرگی به شرح زیر است:
- سهولت دسترسی به اطلاعات: بازاریاب‌ها برای بررسی سوابق سفارش یک فروشگاه، مجبور به جستجو میان تعداد زیادی فاکتور هستند. در حالی که با استفاده از نرم افزارهای ویژه پخش گرم یا پخش سرد، تنها با وارد کردن مشخصات فروشگاه تمام اطلاعات و سوابق آن در دسترس است.
- اطلاعات برخط: ثبت سفارش‌های خرید منوط به حضور بازاریاب در دفتر فروش شرکت و ارائه فاکتورها است. این در حالی است که نرم افزارهای مبتنی بر وب اطلاعات سفارش را به صورت آنلاین در اختیار دفاتر فروش قرار می‌دهند.
ما در گروه نرم افزاری محک با علم به اهمیت پخش مویرگی در کسب و کارها، افزونه سفارش گیر محک را تولید کرده ایم. افزونه سفارش گیر همراه محک به طور کامل با نرم افزار حسابداری محک هماهنگ بوده و علاوه بر فراهم آوردن امکان پخش گرم و پخش سرد برای ویزیتورها، کلیه فرایندهای صدور فاکتورو حواله فروش و تحویل کالا را همزمان انجام داده و در لحظه اطلاعات را برای قسمت ها مختلف شرکت ارسال می کند.
منبع: https://www.feedough.com/
