تفاوت بازاریابی و فروش چیست ؟ آیا این دو اهداف متفاوتی با یکدیگر دارند ؟ بسیاری از مردم فروش و بازاریابی را با هم در یک دسته بندی قرار می دهند، اما باید این موضوع را اشاره کنیم که این دو فرآیند تا حد زیادی مستقل از یکدیگر بوده و بصورت جدا عمل می کنند. در ساده ترین عبارت اگر بخواهیم بازاریابی را شرح دهیم باید بگوییم: بازاریابی، ایجاد آگاهی از سازمان و برند شما به مشتریان بالقوه (potential customers) است اما فروش یعنی تبدیل آن مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی.
فهرست مطالب
برای بررسی و فهم عمیق‌تر ازتفاوت بازاریابی و فروش ، در این مقاله به چند نکته کلیدی اشاره کرده ایم که موضوع را بهتر برای شما روشن خواهد کرد. پس تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.
منظور از بازاریابی چیست ؟
سایت Dictionary.com در تعریف بازاریابی می گوید : اقدام برای تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات، از جمله تحقیقات بازار و تبلیغات. اما اگر هر کدام از شما مخاطبان این مقاله در واحد بازاریابی کار می کنید یا مدیر بازاریابی یک شرکت هستید، احتمالاً ارائه تعریف دقیق از بازاریابی برای شما هم دشوار است با اینکه هر روز با آن سر و کار دارید و از قواعدش استفاده می کنید. اصطلاح بازاریابی برای یک تعریف ساده کمی فراگیر و متغیر است.
طبق تعریفی که سایت HubSpot ارائه میکند، بازاریابی به هر اقدامی اطلاق می شود که شرکت برای جذب مخاطب به محصول یا خدمات شرکت از طریق پیام رسانی با کیفیت بالا انجام می دهد. هدف بازاریابی ارائه ارزش مستقل برای مشتریان بالقوه و مصرف کنندگان از طریق محتوا، با هدف بلندمدت نشان دادن ارزش محصول، تقویت وفاداری به برند و در نهایت افزایش فروش است.
هدف بازاریابی تحقیق و تجزیه و تحلیل مشتریان شما در تمام مدت، انجام گروه های متمرکز، ارسال نظرسنجی، مطالعه عادات خرید آنلاین و پرسیدن یک سوال اساسی است: مصرف کننده ما کجا، چه زمانی و چگونه می خواهد با کسب و کار ما ارتباط برقرار کند؟
انواع بازاریابی کدام است ؟
همانطور که مشخص شد، ماهیت بازاریابی برای کسب و کارهای گوناگون به طور مستقیم با مخاطبین و مشتریان در ارتباط است بنابراین بسیار حائز اهمیت خواهد بود مخاطبان هدف ما در چه شرایط روحی و اجتماعی قرار دارند و درست تر آن است که برای هر قشری به گونه ای ویژه و نوع خاصی از بازاریابی را پیش بینی کنیم. در ادامه این قسمت به برخی از انواع بازاریابی اشاره خواهیم کرد :
- Internet marketing (بازاریابی اینترنتی): همانطور که از نام این نوع از بازاریابی مشخص است تمرکز ویژه ی آن بر روی بستر اینترنت است و هدف اصلی برای جذب مخاطب و مشتری با استفاده از قابلیت های موجود در اینترنت خواهد بود.
- Blog marketing ( بازاریابی وبلاگی): وبلاگ ها دیگر منحصر به فرد نویسنده نیستند. اکنون برندها وبلاگ هایی را منتشر می کنند تا در مورد صنعت خود بنویسند و علاقه مشتریان بالقوه ای را که در اینترنت برای کسب اطلاعات جستجو می کنند، پرورش دهند.
- Social media marketing ( بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی ): کسب‌وکارها می‌توانند از فیس‌بوک، اینستاگرام، توییتر، لینکدین و شبکه‌های اجتماعی مشابه استفاده کنند تا در طول زمان بر مخاطبان خود تأثیر بگذارند.
- Print marketing ( بازاریابی چاپی ): از آنجایی که روزنامه ها و مجلات درک بهتری نسبت به افرادی دارند، کسب و کارها همچنان به حمایت مالی از مقالات، عکاسی و محتوای مشابه در نشریاتی که مشتریانشان می خوانند، ادامه می دهند.
- Search engine marketing (بازاریابی موتورهای جستجو) : این نوع بازاریابی با سئو کمی متفاوت است،کسب‌وکارها اکنون می‌توانند به موتور جستجو برای قرار دادن لینک‌ها در صفحات فهرست خود که در معرض دید مخاطبانشان قرار می‌گیرند، پول بپردازند.
- Video marketing ( بازاریابی ویدیویی ): بازاریاب‌ها اکنون برای ایجاد و انتشار انواع ویدیوهایی که مشتریان اصلی آنها را سرگرم و آموزش می‌دهند، پول خرج می‌کنند.
4P یا آمیخته بازاریابی چیست ؟
4p به معرفی چهار عبارت مهم در بازاریابی میپردازد که هر کدام از آنها با حرف P انگلیسی شروع می شود. در این قسمت به معرفی مختصر هر کدام از این 4 مورد خواهیم پرداخت :
- Product ( محصول) : در این بخش به سوالاتی از این قبیل این که محصول ما چیست ؟ چه خریدارانی دارد ؟ و … پاسخ داده می شود.
- Price ( قیمت) : تیم بازاریابی شما قیمت محصولات رقبا را بررسی می کند یا از گروه های متمرکز و نظرسنجی ها استفاده می کند تا تخمین بزند که مشتری ایده آل شما چقدر مایل به پرداخت است.
- Place (مکان) : بسیار مهم است که بخش بازاریابی شما از درک و تجزیه و تحلیل خود از مصرف کنندگان کسب و کار شما برای ارائه پیشنهادهایی برای نحوه و مکان فروش محصول خود استفاده کند.
- Promotion (ترویج) : تبلیغات مستلزم هرگونه تبلیغات آنلاین یا چاپی، رویداد یا تخفیفی است که تیم بازاریابی شما برای افزایش آگاهی و علاقه به محصول شما ایجاد می کند و در نهایت منجر به فروش بیشتر می شود.
منظور از فروش چیست ؟
فروش اصطلاحی است که برای توصیف فعالیت هایی که منجر به فروش کالا یا خدمات می شود مورد استفاده قرار می گیرد. کسب و کارها، سازمان های فروش دارند که به تیم های مختلفی تقسیم می شوند و این تیم های فروش اغلب بر اساس منطقه ای که در آن فعالیت دارند، محصول یا خدماتی که می فروشند و مشتری هدف، از سوی صاحبان کسب و کار ها تعیین می شوند.
انواع فروش کدام است ؟
تیم های فروش چگونه می فروشند؟ بیایید رایج ترین انواع فروش را مرور کنیم:
- Inside Sales ( فروش داخلی) : وقتی تیم های فروش از راه دور با مشتریان و مشتریان بالقوه خود درگیر می شوند، اغلب از یک دفتر در کنار اعضای تیم خود، از رویکرد فروش داخلی پیروی می کنند.
- Outside Sales (فروش بیرونی) : در تیم‌هایی که کارگزاران فروش رو در رو با مشتریان احتمالی سروکار دارند، از رویکرد فروش خارجی پیروی می‌کنند.
- Business Development Sales ( فروش توسعه کسب و کار) : اگرچه توسعه کسب و کار کل معاملات فروش را به حساب نمی آورد، اما برای بسیاری از شرکت ها جنبه مهمی از عملکرد فروش است.
- Agency Sales ( فروش نمایندگی) : این نوع فروش شامل تولید و تبدیل سرنخ های جدید برای ثبت نام بر روی بسته های خدمات از یک آژانس است.
- Consultative Sales ( فروش مشاوره ای) : فروش مشاوره ای سبکی از فروش است که بر اعتمادسازی با مشتری برای درک نیازهای آنها قبل از توصیه محصول یا خدمات خاص تمرکز دارد.
- eCommerce Sales ( فروش تجارت الکترونیک): آیا شرکت شما محصولات را منحصراً آنلاین می فروشد؟ آیا مشتری شما میتواند درباره محصول شما تحقیق کند، تعیین کند که آیا می‌خواهد آن را بخرد یا نه، و خرید خود را به صورت آنلاین انجام دهد بدون اینکه نیازی به تعامل با شخصی از شرکت شما باشد؟ اگر چنین است، شما از یک مدل تجارت الکترونیک یا فروش آنلاین پیروی می کنید.
- Direct Sales ( فروش مستقیم): با یک مدل فروش مستقیم، افراد می توانند به طور مستقیم به مصرف کنندگان خارج از یک محیط خرده فروشی سنتی بفروشند.
- Account Based Sales ( فروش مبتنی بر حساب): کسب‌وکارهایی که دارای حساب‌های سازمانی بزرگ با چندین نقطه تماس هستند، به دنبال فروش مبتنی بر حساب برای خدمت به این مشتریان هستند.
- B2B Sales (فروش B2B یا سیستم فروش کسب و کار به کسب و کار)
- B2C Sales ( فروش B2C یا سیستم فروش کسب و کار به مشتری)
تفاوت بازاریابی و فروش به زبان ساده چگونه است؟
تا اینجای مقاله را اگر به دقت مطالعه کرده باشید با تعریف دقیق و مشخص دو مفهوم بازاریابی و فروش به طور مجزا آشنا شده اید. حالا در این بخش می خواهیم تفاوت بازاریابی و فروش را خیلی مشخص و ساده برای شما بیان کنیم.
اگر شما صاحب یک کسب و کار کوچک یا متوسط باشید، احتمال دارد که تفاوت چندانی بین بخش فروش و بازاریابی قائل نباشید، چرا که نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش نخواهید داشت به علاوه، احتمالا گمان نمی کنید که تفاوت بازاریابی و فروش خیلی جدی باشد. اگر این گزاره درست است، باید به شما صراحتا بگوییم که: بازاریابی و فروش با یکدیگر تفاوتهای فاحشی دارند و به بیان دیگر تفاوت بازاریابی و فروش اصلا موضوع قابل چشم پوشی نیست در نتیجه، نیاز به تخصص‌های متفاوتی خواهند داشت.
اگر قرار باشد بخش بازاریابی فقط با هدف افزایش فروش فعلی مدیریت شود، کارکرد آن به پشتیبانی از فروش با یک تمرکز داخل شرکتی محدود می شود. اما اگر بازاریابی جایگاه خود را در تیم مدیریت بدست آورد، قادر است تبدیل به یک المان رشد خوب با تمرکز برون شرکتی گردد که فروش هر کسب و کار را هم افزایش خواهد داد.
پس پیشنهاد بهتر میتواند این باشد: به جای اینکه بازاریابی و فروش ادغام گردند، دو واحد جداگانه برای آنها در نظر گرفته و کاری کنیم که این دو واحد به شکل مطلوبی یکدیگر را پشتیبانی نمایند.
به این شکل ضمانت بالاتری برای رشد کسب و کار شما میتوان متصور بود. البته به این موضوع دقت کنید که راهکاری که پیشنهاد شد فقط نظر ما نیست. نتایج یک تحقیق علمی این موضوع را به صورت کامل تائید کرده و به ما نشان می‌دهد شرکت‌هایی که دو واحد فروش و بازاریابی آنها بصورت مجزا فعالیت می کنند، رشد بیشتری را نسبت به رقبا تجربه خواهند کرد. با این توجه به این توضیحات، احتمالاً مایل باشید بدانید که تفاوت بازاریابی و فروش دقیقاً چیست و هر کدام دقیقا چه نقشی را در یک کسب و کار ایفا می‌نمایند؟ در ادامه این بخش به صورت موردی به تفاوتهای موجود می پردازیم و هر کدام را شرح خواهیم داد :
روند (Process)
چه در حال نوشتن یک برنامه بازاریابی باشید و چه در حال نوشتن یک برنامه فروش، هر دو شامل جزئیاتی در مورد تاریخچه شرکت و اهداف و ابتکارات کلی آن خواهند بود. سپس برنامه‌ها به جنبه‌هایی از طرح می‌پردازند که برای هر بخش خاص خواهد بود. برنامه بازاریابی مشخص می کند که محصول چیست، قیمت آن، به چه کسی فروخته می شود و کجا فروخته می شود. اهداف تعیین می‌گردند، کانال‌های بازاریابی انتخاب می‌شوند و بودجه‌ای برای کمپین‌هایی که تیم بازاریابی قصد دارد دنبال کند، در نظر گرفته خواهد شد.
در مقابل برنامه های فروش شامل جزئیاتی در مورد فرآیند فروش، ساختار تیم و بازار هدف است. بعلاوه، طرح فروش، برنامه عملیاتی، ابزارها و منابعی را که برای هدف قرار دادن این اهداف مورد استفاده قرار می گیرد، مشخص می کند.
اهداف ( Goals)
اهداف کلیدی که بازاریابی و فروش تعیین می کنند چیست؟ تمرکز اصلی هر دو بخش برای کسب درآمد برای شرکت است. هدف اصلی بازاریابی، بزرگ جلوه دادن و تبلیغ شرکت، محصول یا خدمات و برند است. بخش‌های بازاریابی مسئول قیمت‌گذاری محصولات و اطلاع‌رسانی چگونگی رفع نیازها و خواسته‌های مشتریان توسط محصول هستند و اهداف آن اغلب طولانی‌مدت هستند زیرا کمپین‌ها می‌توانند در طول چندین ماه ادامه داشته باشند.
اهداف اصلی فروش اغلب ماه به ماه اندازه گیری می شوند. اهداف تعریف می‌شوند و مدیریت فروش محاسبه میکند که بخش، تیم‌ها و فروشندگان تک تک آنها برای رسیدن به هدف کلی چقدر باید بفروشند.
ابزارها و منابع (Tools and Resources)
نرم افزار CRM ابزاری است که هم میتواند در واحد مارکتینگ مورد استفاده قرار بگیرد و هم در واحد فروش کارایی داشته باشد. پایگاه داده به همه بخش ها کمک می کند تا روابط با مخاطبین را مدیریت کنند، مهم نیست که در کدام مرحله از چرخه حیات مشتری قرار دارند. شبکه های اجتماعی نیز می توانند توسط هر دو واحد تجاری مورد استفاده قرار گیرند. برای بازاریابی می توان از شبکه های اجتماعی برای تبلیغ محتوا و برای فروش به عنوان بخشی از استراتژی فروش اجتماعی (social selling) استفاده کرد. معرفی منابع به استراتژی بازاریابی یا فروش به ویژه به فناوری جدید وابسته است.
استراتژی ها (Strategies)
تیم های بازاریابی بسته به نوع کمپین و مشتری مورد نظرشان می توانند رویکردهای استراتژیک متفاوتی را اتخاذ کنند. استراتژی های بازاریابی رایج عبارتند از :
- Internet marketing
- Print marketing
- Blog marketing
- Search engine optimization
- Social media marketing
- Video marketing
مشابه استراتژی های بازاریابی، روش های فروش بسته به صنعت، محصولات، بازار و مشتری هدف می تواند متفاوت باشد. برخی از متدولوژی های فروش بسیار محبوب عبارتند از :
- SPIN Selling
- Solution Selling
- N.E.A.T. Selling
- Conceptual Selling
- SNAP Selling
- CustomerCentric Selling
- Inbound Selling
- The Challenger Sale
- The Sandler System
هر یک از این استراتژی های فروش به خریدار کمک می کند تا مشکلی را حل کند، به هدفی دست یابد یا نیازی را برآورده نماید و مدیر فروش امیدوار است تکنیک فروش تیم فروش منجر به فروش و مشتری جدید گردد.
همسویی فروش و بازاریابی چگونه اتفاق می افتد؟
با تمام توضیحاتی که پیرامون تفاوت بازاریابی و فروش ارائه کردیم در این بخش می خواهیم به این موضوع اشاره کنیم که چگونه می توانیم از شر این داستان بازاریابی در مقابل فروش خلاص شده و بین این دو مشارکت ایجاد کنیم؟ این را می توان با تراز کردن دو بخش انجام داد.
قرارداد سطح خدمات ( service-level agreement) قراردادی است که مجموعه ای از محصولات قابل تحویل را ایجاد می کند که یک طرف توافق کرده است که به طرف دیگر را ارائه دهد. این یکی از بهترین راه ها برای همسویی فروش و بازاریابی (Sales and Marketing Alignment) است.
در SLA، هر دو بخش اهداف مشترک خود را تعریف می‌کنند، شخصیت‌های خریدار یا پروفایل مشتری ایده‌آل را شناسایی کرده و تعاریف سرنخ را استاندارد می‌نمایند. همچنین پروتکلی را برای مدیریت سرنخ تنظیم کرده و چگونگی اندازه گیری عملکرد فروش و بازاریابی را مشخص خواهند کرد.
هنگامی که فروش و بازاریابی در یک راستا قرار می گیرند، کسب و کار آماده جذب سرنخ های بیشتر و در نتیجه ایجاد درآمد بیشتر خواهد بود که بسیار موضوع امیدوار کننده ای است.
بازاریابی و فروش تفاوت دارند اما همسویی آنها معجزه می کند
در این مقاله در حد توان تلاش کردیم ضمن معرفی هر کدام از مقوله های بازاریابی و فروش، به تفاوتهای بنیادی این دو هم بپردازیم و در واقع سعی ما برا این بود که تفاوت بازاریابی و فروش به زبان ساده برای شما به بهترین شکل مشخص شود. گروه نرم افزار حسابداری محک مانند همیشه بهترین ها را برای شما آرزومند است.
منبع : Hubspot
