یکی از رایج‌ترین رویکردهایی که کسب و کارها، شرکت‌ها، فروشگاه‌ها و خرده فروشی‌ها برای افزایش فروش به کار می‌گیرند پیشنهاد تخفیفات گوناگون است. مشکل اینجا است که اگر استراتژی تخفیف گذاری به درستی تعیین نشده باشد، به جای سودآوری ممکن است به ضرر کسب و کارها تمام شود. از آنجایی که رقابت در تجارت امروزی بسیار شدید است و مصرف کنندگان نیز به بهره مندی از تخفیفات و پیشنهادات ویژه عادت کرده‌اند، بنابراین تعیین و اجرای استراتژی‌های مناسب تخفیف دهی بسیار مهم و حیاتی است. در این مطلب قصد داریم با 6 استراتژی تخفیف گذاری برای افزایش فروش و جذب مشتریان بیشتر آشنا شویم.
فهرست مطالب
ارائه تخفیف، داشتن برنامه برای وفادار کردن مشتریان و تعیین استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی می‌توانند برای کسب و کار شما، چه در زمان‌های خوب و پیک بازار و چه در زمان‌های بد و رکود بازار، مفید باشند.
آیا تخفیف باعث سودآوری بیشتر می‌شود؟
اگر استراتژی تخفیف گذاری به اشتباه انتخاب و اجرا شود، به جای منفعت باعث ضرر می‌شود. بنابراین، برای اطمینان از سودآوری یک استراتژی تخفیف گذاری در قدم اول، باید اهداف مشخصی را تعیین کنید و روش‌های مختلفی را که می‌توانید برای رسیدن به آن‌ها در پیش بگیرید به خوبی بشناسید، و مهمتر از آن، شما باید معیارهای درست را محاسبه کنید تا مطمئن شوید که به اهداف خود می‌رسید.
در ادامه به شما نشان می‌دهیم که چگونه قیمت‌های خود را تخفیف گذاری کنید، اهداف درست را تعیین کنید و بهترین راه‌ها را برای سنجش موفقیت خود تعیین کنید – که در نهایت منجر به تخفیف گذاری‌های مسئولانه، جذب مشتریان بیشتر و افزایش فروش و سود می‌شود.
مزایا و معایب تخفیف دهی
تخفیف در فروش، علاوه بر جذب بیشتر مشتری و افزایش فروش مزایای دیگری نیز دارد، از جمله:
- مشتری حس بهتری نسبت به برند و کسب و کار شما پیدا می‌کند. طبق تحقیقات، مشتریانی که بن تخفیف دریافت می‌کنند، آرامش خاطر بیشتری پیدا می‌کنند و خوشحال‌تر می‌شوند و این حس خوب می‌تواند در درازمدت برای کسب و کارها منفعت زیادی داشته باشد.
- به مشتریان کمک می‌کند تا برند شما را به سایر رقبا ترجیح دهند. مصرف کنندگان همیشه در حال مقایسه محصولات و خدمات شما با رقبا هستند و ارائه تخفیفات متنوع می‌تواند یکی از راه‌های جذب مشتری باشد.
علیرغم مزایایی که تخفیف دهی دارد، نباید از معایب آن غافل شد. قبل از تخفیف گذاری باید ریسک‌های آن را بسنجید.
- تخفیف گذاری می‌تواند ارزش درک شده را کاهش دهد. طبق تحقیقات، اثبات شده است که مشتریان باور دارند محصولات و خدماتی که تخفیف می‌خورند کیفیت یا کارایی کمتری دارند. بنابراین باید مراقب باشید تا با تخفیف گذاری نامناسب، ارزش محصولات و خدمات خود را زیر سوال نبرید.
- اگر حاشیه سود پایین باشد، احتمال اینکه ضرر کنید زیاد است. بنابراین، تخفیف گذاری باید با محاسبات درست اجرا شود.
برای همین چالش‌ها است که باید قبل از تخفیف گذاری، اهداف اصلی خود را مشخص کنید.
تعیین اهداف از تخفیف دهی
قبل از انتخاب یک استراتژی تخفیف، باید یک هدف اصلی داشته باشید. هدف شما نوع تخفیفی را که ارائه می‌دهید، نحوه بازاریابی آن و دستیابی به مشتریان هدف را تعیین می‌کند. برخی از اهدافی که می‌توانید بر مبنای آن‌ها تخفیف گذاری کنید عبارتند از:
جذب مشتریان جدید
شما تخفیف ارائه می‌دهید زیرا می‌خواهید مشتریان جدید به محصولات یا خدمات شما علاقه مند شوند. با تخفیف، به مشتریان جدید اجازه می‌دهید تا با ریسک کمتر، محصولات و خدمات شما را، با دست خودشان امتحان کنند. ضمنا، اگر پیشنهاد تخفیف برای یک دوره زمانی کوتاه باشد، مشتریان جدید دلیلی خواهند داشت که محصولات و خدمات شما را به جای بعداً، همین حالا امتحان کنند.
افزایش فروش
هدف شما این است که، صرف نظر از تعداد مشتریانی که خرید می‌کنند، تعداد بیشتری از محصولات یا خدمات خود را به فروش برسانید. اگر هدف این باشد، پس یعنی باید به افزایش حجم فروش و فروش چند محصول در قالب یک پک یا بسته تخفیفی فکر کنید و کاری کنید که وقتی مشتری پای صندوق پرداخت می‌رود، بیشترین تعداد ممکن از اقلام مختلف را در سبد خرید خود داشته باشد.
حفظ مشتریان قبلی
بر خلاف جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان قبلی یا به عبارتی خریداران تکراری، نیازمند ذهنیت و راهکارهای متفاوتی است. شما از تخفیف استفاده می‌کنید تا به جای امتحان کردن محصولات، مشتریان را به وفاداری به برند تشویق کنید. این نوع تخفیف معمولاً به واسطه یک برنامه وفاداری به مشتریان فعلی ارائه می‌شود.
خلاص شدن از موجودی قدیمی
گاهی اوقات، فقط برای خالی کردن انبار و رد کردن کالاهای قدیمی خود نیاز به ارائه تخفیف دارید. شاید لازم باشد برای محصولات جدید جا باز کنید، خط تولید را به روز کنید یا روی محصولات بهتر تمرکز کنید. برخلاف هدف افزایش فروش، در اینجا حاشیه‌ها چندان مهم نیستند. آنچه مهم است این است که هر چه سریع‌تر از شر اقلام راکد خلاص شوید، اقلامی که به جز تخفیف، راه دیگری برای فروش آن‌ها نیست.
6 استراتژی تخفیف گذاری برای کسب و کارهای کوچک
بعد از اینکه هدف خود را از تخفیف گذاری مشخص کردید، باید بهترین نوع تخفیف بر روی قیمت‌ها را تعیین کنید. در ادامه به بررسی متداول‌ترین روش‌ها و استراتژی‌های تخفیف گذاری می‌پردازیم. به یاد داشته باشید که همیشه لازم نیست فقط یک نوع از شیوه‌های تخفیف گذاری را انتخاب و اجرا کنید، بلکه می‌توانید همزمان از چند استراتژی تخفیف گذاری برای ترویج و تبلیغ یک محصول استفاده کنید.
1- بسته های تخفیف دار
در این نوع تخفیف، به جای کاهش قیمت فروش یک محصول یا سرویس، قیمت گروهی از اقلام خریداری شده را با هم کاهش می‌دهید. برای مثال، برندی که محصولات لبنیاتی تولید می‌کند، در یک بسته یا پک، چند محصول مثل شیر، پنیر، خامه و غیره را با قیمتی به فروش می‌رساند که از قیمت خرید این محصولات به صورت جداگانه و تک به تک پایین‌تر باشد. فروش بسته‌های تخفیف دار چند مزیت دارد:
تعداد اقلام فروش رفته بیشتر می‌شود: از آنجایی که چندین کالا را در یک سفارش می‌فروشید، به معنای فروش اقلام بیشتر، درآمد بیشتر در هر سفارش و هزینه‌های کمتر برای هر سفارش است. اگر به دنبال افزایش اقلام فروخته شده یا درآمد، صرف نظر از حاشیه سود هستید، استراتژی بسته های تخفیف دار گزینه خوبی محسوب می‌شود.
فروش محصولات پرفروش و کم فروش همزمان اتفاق می‌افتد: بسته های تخفیف دار به شما امکان می‌دهند تا محصولاتی را که محبوبیت کمتری دارند در کنار محصولات پرفروش، به فروش برسانید. پس باید از محبوبیت کالاهای پرفروش برای رد کردن کالاهای کم فروش استفاده کنید.
مشتریان می‌توانند محصولات دیگر شما را امتحان کنند: ممکن است برخی از محصولات شما بیشتر از سایرین به بازار عرضه شده باشند. اگر سایر محصولات شما به اندازه محصولات محبوب و پرفروش شما با کیفیت یا حتی برتر هستند، مشتریان را تشویق کنید که آن‌ها را نیز امتحان کنند. برای این کار، باید میزان فروش محصولات کم فروش را برآورد کنید تا ببینید آیا بعد از تخفیف، میزان فروش آن‌ها افزایش می‌یابد یا خیر.
دقت کنید که هنگام برنامه‌ریزی برای بسته های تخفیف دار، باید بدانید که کدام محصولات بهتر با هم ترکیب می‌شوند. اگر اقلام موجود در یک بسته مرتبط به یکدیگر به نظر نرسند، ممکن است باعث شود که مشتری این بسته را به عنوان یک ترفند فروش ببینند و اعتماد خود را به برند شما از دست بدهد.
برای طراحی بسته تخفیف دار اقلامی را در نظر بگیرید که مشتریان به آن‌ها تمایل دارند. همچنین، مشکل یا مسئله‌ای را در نظر بگیرید که بهترین و قوی‌ترین محصول شما می‌تواند آن را حل کند. چه محصولات دیگری در انبار شما وجود دارد که می‌توانند مشکلات مشابهی را برطرف کنند؟
2- تخفیف پیش پرداخت
شما می‌توانید برای افرادی تخفیف در نظر بگیرید که چند روز یا چند هفته قبل از دریافت سفارش، پرداخت خود را انجام می‌دهند. پیش پرداخت‌ها می‌توانند به جریان نقدینگی شما کمک کنند. این بدان معنی است که می‌توانید از پیش پرداخت مشتریان برای خرید موجودی اضافی، خرید لوازم به صورت عمده (احتمالاً با تخفیف) یا سرمایه گذاری های دیگر استفاده کنید. با این حال، تخفیف پیش پرداخت برای همه مشاغل و کسب و کارها کارساز نیست . فقط محصولات یا خدماتی که نیاز به پرداخت های مکرر دارند می‌توانند از مزیت‌های این استراتژی تخفیف گذاری بهره مند شوند.
تخفیف های پیش پرداخت در بین مشاغلی که نرم افزارهای خدماتی ارائه می‌دهند رایج است. به عنوان مثال، سرویسی مانند Dropbox به مشتریان امکان می‌دهد بین صورتحساب ماهانه و سالانه انتخاب کنند. کسانی که حق اشتراک خود را به صورت سالانه پرداخت می‌کنند از تخفیف کلی برخوردار می‌شوند. فروشندگان محصولات فیزیکی، مانند بنکداران نیز می‌توانند در صورت صدور صورتحساب‌های مکرر از تخفیف در پیش پرداخت بهره مند شوند.
اگر مدل کسب و کار شما با پیش پرداخت سروکار دارد، از این شیوه تخفیف دهی استفاده کنید. ببینید که آیا مشتریان هدف شما توانایی پرداخت مبلغ بیشتر، مثلا از طریق کارت اعتباری را دارند؟ آیا مشتریان شما حاضرند برای سایر محصولات یا خدمات مشابه پیش پرداخت داشته باشند؟ اگر متوجه شدید که مشتریان شما مایل هستند در ازای تخفیف، مبلغ سفارش را یکجا پرداخت کنند، برای افزایش نقدینگی و سرمایه‌گذاری عاقلانه آن برنامه ریزی کنید.
3- تخفیف حجمی یا تخفیف در حجم خرید
در این نوع تخفیف، مشتریان شما به ازای خرید اقلام بیشتر هزینه کمتری پرداخت می‌کنند. برای مثال، مشتری شما در ازای خرید 10 بسته از یک محصول، 5 درصد تخفیف دریافت می‌کند. از آنجایی که شما مشتریان را به خرید اقلام بیشتر در هر سفارش ترغیب می‌کنید، اگر به دنبال رد کردن موجودی و خالی کردن انبار یا افزایش میانگین ارزش در هر سفارش هستید، ارائه تخفیف های حجمی استراتژی خوبی محسوب می‌شود.
4- تخفیف فصلی یا مناسبتی
تخفیفات فصلی یا مناسبتی در دوره‌های زمانی معینی ارائه می‌شوند و معمولا تکرارشونده هستند. اصولا این نوع تخفیف ها در مناسبت‌ها و تعطیلاتی، مثل ایام نوروز و شب یلدا لحاظ می‌شوند. در چنین مناسبت‌هایی مردم میل بیشتری به خرید دارند. پس اگر بتوانید تخفیف های خوب و جذابی ارائه کنید، سهم بزرگی از مصرف کنندگان را به سمت خود جذب می‌کنید. این روش برای کسب و کارهایی مثل لباس فروشی‌ها که باید موجودی خود را در هر فصل به روز کنند بسیار مفید و به نوعی ضروری است (مثلا با نزدیک شدن به فصل سرما، لباس های تابستانه را با تخفیف زیاد رد کنند).
از آنجایی که این استراتژی تخفیف گذاری معمولا برای رد کردن موجودی‌های باقیمانده و جذب مشتریان جدید در شرایط خاص به کار می‌رود، مناسب برندهای بزرگ و محصولات گران قیمت نیست. با این روش، به جای ایجاد مشتری وفادار ممکن است مشتریانی را جذب کنید که عادت به چانه زنی دارند. همچنین، ممکن است حاشیه سود شما به شدت کاهش یابد. برای محصولات لاکچری و گران قیمت، اگر میزان تخفیف زیاد باشد، تصور مشتریان را از برند تحت تاثیر قرار داده و از ارزش برند می‌کاهد.
ضمنا در نظر داشته باشید که احتمال دارد مشتری خرید خود را به تعویق انداخته و تا زمان تخفیفات فصلی صبر کند.
5- ارسال رایگان
یکی دیگر از انواع متداول استراتژی تخفیف گذاری، ارسال رایگان سفارش است. بررسی‌های اخیر نشان می‌دهند که ارسال رایگان می‌تواند میزان فروش را افزایش دهد. ارسال رایگان همچنین می‌تواند نرخ رها شدن سبد خرید (در فروشگاه‌های اینترنتی، وقتی مشتری اجناسی را به سبد خرید اضافه می‌کند اما تراکنش و پرداخت نهایی را انجام نمی‌دهد) را کاهش دهد. مهم‌ترین دلیل رها کردن سبد خرید در فروشگاه‌های آنلاین، هزینه های بالای حمل و نقل و ارسال سفارشات است.
اما خطر ارسال رایگان این است که بسته بندی و تحویل سفارش هزینه دارد. اگر با حاشیه سود کم کار می‌کنید یا اگر هزینه های حمل و نقل در قیمت محصول شما لحاظ نشده باشد، استفاده از استراتژی ارسال رایگان می‌تواند به کسب و کار شما آسیب برساند.
درست به همین دلیل است که بسیاری از کسب و کارهای اینترنتی فقط در صورتی ارسال رایگان دارند که مبلغ سفارش مشتری به حد و عدد خاصی رسیده باشد. سفارشاتی که کمتر از مبلغ موردنظر باشند، به صورت سفارشی و با هزینه‌های اضافی ارسال می‌شوند. همچنین، می‌توانید برای ارسال رایگان، محدوده جغرافیایی یا محدودیت زمانی (مثلا تکمیل خرید در 24 ساعت آینده) در نظر بگیرید.
6- یکی بخر، دو تا ببر!
گاهی اوقات، میزان تخفیف به اندازه‌ای نیست که مشتری را جذب کند. در این مواقع، ارائه یک چیز رایگان می‌تواند برای مشتری بسیار جذاب باشد. طبق بررسی‌ها، بیشتر مشتریان گرفتن اقلام رایگان را به ارائه تخفیف ترجیح می‌دهند و دلیل آن این است که درک میزان و درصد تخفیف کمی پیچیده است، اما “جنس رایگان” همیشه و همه جا به سادگی درک می‌شود.
لازم نیست برای فروش هر کالایی به لفظ “یکی بخر، دو تا ببر” پایبند باشید. شما می‌توانید یک محصول پرفروش و با حاشیه سود بالا را با یک محصول کاملا متفاوت که هم ارزان است و هم فروش خوبی ندارد جفت کنید. یا برای ارائه یک محصول رایگان، مشتری را ترغیب کنید که تعداد اقلام بیشتری را خریداری کند، مثلا “سه تا بخرید و یکی هم رایگان بگیرید!”
چگونه هنگام تخفیف گذاری از سودآوری اطمینان پیدا کنیم؟
قسمت سخت ماجرا همین است که مطمئن شوید نوع تخفیفی که انتخاب می‌کنید با اهداف تجاری شما مطابقت دارد. برای اینکه مطمئن شوید، به جای ضرر و زیان، تخفیف هایی که در نظر گرفته‌اید به رشد سود و درآمد کسب و کار شما کمک می‌کند، باید کمی حساب و کتاب کنید. موارد زیر را محاسبه و مشخص کنید:
1- حاشیه سود و زیان
محاسبه کنید که آیا تخفیف شما همچنان به شما امکان می‌دهد از هر فروش سود ببرید و این سود چقدر خواهد بود. در این موارد می‌توانید حاشیه سود و زیان خود را دست نخورده نگه دارید:
هزینه های بازاریابی خود را پایین نگه دارید: در حالی که باید پیشنهاد تخفیف خود را تبلیغ کنید، سعی کنید که بیش از حد خرج نکنید. برای بازاریابی تخفیف خود روی سرنخ هایی که از قبل با آن‌ها در تماس هستید، مانند مشترکین ایمیل، مشتریان فعلی و دنبال کنندگان رسانه های اجتماعی تمرکز کنید. شما می‌توانید برای جذب سرنخ های بیشتر هزینه کنید، اما هزینه‌های بازاریابی را هنگام محاسبه سود احتمالی از تخفیف لحاظ کنید، وگرنه بعد از اتمام تخفیف‌ها، متوجه کاهش حاشیه سود و شاید هم ضرردهی کسب و کار خود خواهید شد.
تخفیف های خود را بخش بندی کنید: آیا پیشنهاد تخفیف شما برای مشتریان غیرفعال و مشتریان جدید است یا برای مشتریان قدیمی در نظر گرفته شده است؟ دقت داشته باشید که هزینه جذب مشتری جدید بیشتر از هزینه حفظ مشتریان فعلی است. از طرف دیگر، شما می‌توانید بدون از دست دادن حاشیه‌های فروش، فارغ از میزان تخفیف، فروش‌های جدید ثبت کنید.
بیش فروشی یا UPSELL را مدنظر قرار دهید: جدا از اقلامی که به واسطه تخفیف می‌فروشید، اجناس مرتبطی را پیشنهاد دهید که مشتری حاضر باشد بدون ارائه تخفیف نیز آن‌ها را خریداری کند. با این کار حتی اگر حاشیه سود شما از اقلام تخفیف دار افزایش پیدا نکند، حداقل سود شما از هر تراکنش بیشتر می‌شود.
2- هزینه جذب مشتری
هزینه جذب مشتری جدید برای هر محصولی می‌تواند متغیر باشد. به هزینه‌های معمول جذب مشتری خود، حاشیه های از دست رفته در حین فروش و نیز هزینه های بازاریابی برای افزایش فروش را نیز اضافه کنید. در حالت مطلوب، تخفیف‌های شما نباید هزینه های جذب مشتری را زیاد افزایش دهد. اما برای تضمین اینکه به ازای هر ریالی که برای جذب مشتری خرج می‌کنید پول بیشتری درمی‌آورید، چند تکنیک وجود دارد که می‌توانید اعمال کنید:
مشتریان جدید را به مشتریان دائمی تبدیل کنید: وقتی مشتریان جدید برای اولین بار از کسب و کار شما خرید می‌کنند، هر کاری که می‌توانید انجام دهید تا آن‌ها را به مشتریان دائمی تبدیل کنید. این امر ارزش طول عمر هر مشتری (CLV) را افزایش می‌دهد و هزینه جذب مشتری بالاتر را توجیه می‌کند.
حاشیه سود خود را در اولین سفارش مشتری جدید به حداکثر برسانید: درست مانند نکته بالا در مورد افزایش حاشیه سود، جدا از پیشنهاد تخفیف، فروش بیشتر سایر اقلام مرتبط را مدنظر قرار دهید. هرچه مشتری در اولین تراکنش هزینه بیشتری بپردازد، شما نیز بیشتر می‌توانید هر گونه افزایش در هزینه جذب مشتری را جبران کنید.
نرخ سبدهای رها شده خرید آنلاین را کاهش دهید: هیچ چیز آزاردهنده‌تر از این نیست که خریداران در لحظه آخر معامله را انجام نمی‌دهند. قبل از ارائه تخفیف، مطمئن شوید که تجربه خرید آنلاین مشتریان خود را بهینه کرده‌اید تا نرخ رها کردن کم باشد. یکی از راه‌ها برای برگرداندن مشتری آنلاین و تکمیل تراکنش این است که چند ساعت یا یک روز پس از اینکه مشتری سبد خرید خود را رها کرد، یک ایمیل یا پیامک یادآوری برای او ارسال کنید.
3- حجم فروش هدفمند
افزایش فروش هدف مشترک تمامی کسب و کارهایی است که تخفیف ارائه می‌دهند، پس باید اهداف فروش خود را تنظیم کنید. این هدف نباید یک مقدار و عدد دل به خواهی و بدون پشتوانه منطقی باشد. هدف فروش شما باید به اندازه‌ای بالا باشد که سود شما را افزایش داده یا حفظ کند، حتی اگر مقداری از حاشیه سود خود را به خاطر تخفیف از دست داده باشید.
شما باید درصد حاشیه ناخالص و درآمد سر به سر را دو بار محاسبه کنید: یک بار با قیمت معمول و متعارفی که در ذهن دارید و یک بار هم با قیمت تخفیف خورده. میزان حاشیه سود شما چقدر تغییر می‌کند؟ مهمتر اینکه، چه مقدار فروش اضافی برای جبران این مابه التفاوت نیاز دارید؟
استراتژی تخفیف گذاری را با چشم باز تعیین کنید
در این مطلب در خصوص 6 استراتژی تخفیف گذاری و اهمیت آن‌ها در افزایش فروش، جذب مشتری و سودآوری کسب و کارها صحبت کردیم. برای اینکه پیشنهادات تخفیف به نتیجه برسند، باید یک رویکرد استراتژیک داشته باشید. با دانستن اهداف خود و تطبیق آن‌ها با نوع مناسب استراتژی تخفیف گذاری، می‌توانید از چالش‌های رایج ناشی از تخفیف، مثل ضرردهی یا کاهش ارزش برند، جلوگیری کنید و در عوض فروش و درآمد بیشتری را تجربه کنید.
منبع: https://www.bigcommerce.com/
