امروز روش‌های مختلفی جهت جذب مشتری و افزایش فروش کسب و کارها وجود دارد یکی از بهترین این روش‌ها استفاده از بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری است. در این روش حساب کاربری مشتریان ارزشمند در پلتفرم‌های مختلف شناسایی شده و مورد هدف کمپین‌های تبلیغاتی قرار می‌گیرند. در این مقاله از گروه نرم افزار حسابداری محک با بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری و نحوه پیاده‌سازی آن می‌پردازیم.
فهرست مطالب
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری چیست؟
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account-based marketing)، یک استراتژی متمرکز بر بازاریابی B2B است که به اختصار ABM نیز خوانده می‌شود. در این شیوه از بازاریابی تیم‌های بازاریابی و فروش به منظور شناسایی و هدف‌گیری حساب کاربری مشتریان مناسب با یکدیگر همکاری می‌کنند. در واقع بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا از همان ابتدا بر روی حساب‌های کاربری افراد و شرکت‌هایی تمرکز کنید که بیشترین پتانسیل درآمدزایی را برای شما دارند.
در بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری به جای تبلیغات گسترده، کاربران شناسایی شده را به طور اختصاصی هدف قرار می‌دهند و از کمپین‌های تبلیغاتی ویژه‌ای برای هر یک استفاده می‌کنند. از این رو بازدهی آن نسبت به رویکردهای بازاریابی سنتی که فقط مبتنی بر گرفتن ورودی و سرنخ بود به مراتب بیشتر است. به عبارتی می توان گفت تمرکز ABM روی سرنخ‌های بازاریابی باکیفیت و حذف سرنخ‌های بی کیفیت است.
مزایای بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری مزایای متعددی برای یک کسب و کار به همراه دارد. امروزه بسیاری از کسب و کار های مطرح جهان از این شیوه بازاریابی برای جذب مشتری و افزایش فروش استفاده کرده اند. براساس گزارش Gartner، تا پایان سال ۲۰۲۰ بیش از ۷۰٪ از بازاریابان B2B در سازمان‌ها و شرکت‌های کوچک تا بزرگ، برنامه‌های ABM را برای شناسایی و جذب مشتریان راه‌اندازی کرده‌اند. برخی از مزایای بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری به شرح زیر است.
1. کمک به یکپارچگی تیم‌های بازاریابی و فروش
ABM به تیم‌های بازاریابی و فروش کمک می‌کند تا به صورت یکپارچه و هماهنگ، به منظور شناسایی، هدف‌گیری و ارائه تبلیغات هدفمند به مشتریان با یکدیگر همکاری کنند. این هماهنگی باعث می‌شود تا مطمئن شوید همه‌ی ارتباطات، تعاملات و محتواها برای حساب‌های کاربری مشتریانی که هدف قرار گرفته‌اند یکسان است.
2. مدیریت بهتر بودجه بازاریابی
دومین مزیت بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، مدیریت بهتر بودجه بازاریابی است. در این شیوه از بازاریابی با تمرکز بر روی اکانت‌های با ارزش و شخصی سازی کمپین‌های تبلیغاتی برای هر یک از آن‌ها می‌توان بودجه بازاریابی را بهتر و هدفمندتر مدیریت کرد.
3. ساده‌تر شدن چرخه فروش
چرخه فروش یک کسب و کار به طور کلی به صورت زیر است:
جلب رضایت < صمیمی شدن < روبه‌رو شدن با مشتری < تحقیق < اتصال < پیدا کردن مشتریان بالقوه
در بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری این چرخه فروش ساده‌تر می‌شود. چرا که در این نوع از بازاریابی با تمرکز بر روی حساب‌های کاربری با ارزش می‌توان در زمان و منابع صرفه جویی کرد و زمان بیشتری را برای تمرکز بر روی مراحل مهم‌تر گذاشت.
4. بهبود تجربه مشتری از خرید
چهارمین مزیت ABM بهبود تجربه مشتری از خرید است. درواقع با ساده ترشدن مراحل خرید و کاهش زمان این فرایند مشتری نیز تجربه بهتری از خرید را تجربه خواهد کرد. همچنین مشتری با دریافت تبلیغاتی که متناسب با اطلاعات کاربری او ارسال شده است تمایل بیشتری برای خرید خواهد داشت.
5. امکان اندازه‌گیری دقیق ROI کمپین‌ها
نرخ بازگشت سرمایه (ROI) یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد است که میزان موفقیت یک کمپین تبلیغاتی را نشان می‌دهد. یکی از مزیت‌های بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری امکان اندازه‌گیری دقیق نرخ بازگشت سرمایه در کمپین‌های تبلیغاتی است. درواقع اندازه‌گیری ROI در کمپین‌ها کمک می‌کند تا بفهمیم در ازای سرمایه‌گذاری انجام شده چه خروجی‌ای گرفته حاصل شده و سود به دست آمده چقدر بوده است.
6. شناسایی و جلوگیری از هدر رفت منابع
بعد از اجرا صحیح بازاریابی ABM به راحتی می‌توان عملکرد کمپین‌های بازاریابی را بررسی و مشاهده کرد و از نتایج حاصل جهت شناسایی بهترین کمپین‌ها و جلوگیری از هدر رفت منابع استفاده کرد.
مراحل اجرای بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری
تا اینجا متوجه شدیم که بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری یا ABM چیست؟ و چه مزایایی دارد. برای کسب نتیجه از این رویکرد بازاریابی می‌بایست آن را به درستی اجرا و پیاده‌سازی کرد. در ادامه به بررسی این مراحل اجرای بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری می‌پردازیم.
مرحله اول: شناسایی حساب‌های با ارزش بالا
در اولین مرحله از اجرا این نوع بازاریابی می‌بایست حساب‌های کاربری ارزشمند و مناسب شناسایی شود. این وظیفه بر عهده تیم‌های بازاریابی و فروش است. حساب‌های کاربری مناسب، حساب‌های کلیدی هستند که می‌توانند نقش زیادی در افزایش فروش و سود آوری شرکت شما داشته باشند. به همین دلیل می‌بایست بخشی از تمرکز خود را به شناسایی این حساب‌های کاربری معطوف کنید.
مرحله دوم: انجام تحقیق بر روی حساب‌های ارزشمند
در این مرحله حساب‌های کاربری شناسایی شده باید با توجه به اصول مارکتینگ بررسی شوند تا ویژگی هر یک مشخص شود. هدف از این کار طراحی کمپین‌های تبلیغاتی ویژه متناسب با ویژگی‌های هر حساب کاربری است. در واقع شناسایی نیازهای مشتری و مشکلات او هنگام خرید در این مرحله از اهمیت بالایی برخوردار است.
مرحله سوم: طراحی کمپین‌های بازارایابی
در این مرحله با استفاده از اطلاعات به دست آمده از مراحل قبل می‌بایست کمپین‌های تبلیغاتی هدفمند طراحی شود. این کمپین‌های تبلیغاتی متناسب با ویژگی‌های هر حساب کاربری به صورت خلاقانه طراحی می‌شود و هدف از آن کمک به مشتری برای خرید سریع و آسان، همراه با تجربه خوب است.
مرحله چهارم: انتخاب بهترین کانال‌ها برای کمپین‌های بازاریابی
چنانچه کمپین‌های تبلیغاتی خود را در بستر و کانال‌های مناسب اجرا نکنید نتیجه مناسبی نخواهید گرفت. اینستاگرام و لینکدین دو بستر مناسب برای هدف قراردادن کاربران هدف هستند که در بسیاری از کمپین‌های بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری مورد استفاده قرار می‌گیرند. برای مثال اگر شما دوره‌های آموزشی مربوط به مدیریت منابع انسانی می‌فروشید، می‌توانید مدیران منابع انسانی شرکت‌های مطرح را در لینکدین مورد هدف قرار دهید.
مرحله پنجم: اجرای کمپین‌های بازاریابی
کمپین تبلیغاتی طراحی شده در مرحله قبل باید در این مرحله اجرا شود. با اجرا این کمپین، تبلیغات هدفمند و سفارشی سازی شده به کاربران هدف ارسال می‌شود.
مرحله ششم: اندازه‌گیری عملکرد کمپین‌های بازاریابی
در مرحله آخر و بعد از این که کمپین بازاریابی شما برای چند ماه اجرا شد می‌بایست، میزان اثرگذاری و نرخ بازگشت سرمایه کمپین را بررسی کنید. هدف از این کار شناسایی بهترین کمپین‌ها و مدیریت بهتر منابع است.
سخن آخر
امروزه بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری یکی از بهترین روش‌ها برای شناسایی و هدف‌گیری کاربران ارزشمند است. برای استفاده از این شیوه از بازاریابی می‌توانید از کانال‌ها، تکنیک‌ها و ابزارهای مختلفی استفاده کنید. با انجام این کار و هدف قرار دادن کاربران ارزشمند، شاهد موفقیت و افزایش فروش کمپین‌های خود خواهید بود.
منبع: optimizely
