بخش بندی بازار یا همان تقسیم بندی بازار (Market Segmentation) یکی از فعالیت‌های حیاتی در بازاریابی است که به تأثیرگذاری بیشتر کمپین‌های بازاریابی کمک می‌کند. با بخش بندی بازار، می‌توانید مشتریان هدف را دسته‌بندی کنید و استراتژی‌های فروش، بازاریابی و توسعه محصول را متناسب با ویژگیهای مشترک هر بخش یا سگمنت تنظیم کنید. در این مطلب از گروه نرم افزار حسابداری محک همراه با مثال توضیح می‌دهیم بخش بندی بازار چیست، چه مزایایی برای کسب‌و‌کارتان دارد و چگونه باید آن را عملیاتی کنید. با ما همراه باشید.
فهرست مطالب
تعریف بندی بازار چیست؟
منظور از بخش بندی بازار، تقسیم کردن مشتریان بالقوه در گروههای مختلف بر اساس جنبه‌ها و ویژگیهای مشترک است.
بخش بندی بازار، جزوی از فعالیت‌های تحقیقات بازار است که با دسته‌بندی مشتریان در گروههای مختلف، به شناسایی بهتر گروههای مشتری هدف کمک می‌کند. مشتریانی که در یک گروه قرار می‌گیرند، تا جای ممکن به یکدیگر شبیه هستند و ویژگیهای هر گروه نیز از گروه دیگر متمایز است.
افرادی که در یک بخش قرار می‌گیرند، مصرف‌کنندگانی هستند که سلایق و ترجیحات مشابه دارند، طرز فکرشان به یکدیگر نزدیک است و پاسخ مشابهی به نوسانات بازار می‌دهند. برای مثال، می‌توانید مشتریان خود را بر اساس جنسیت، میزان درآمد، گروه سنی و تحصیلات تقسیم‌بندی کنید و متناسب با ویژگیهای هر بخش، به عرضه خدمات و محصولات خود بپردازید.
بخش بندی بازار چه مزایایی دارد؟
امروزه شمار زیادی از شرکت‌های مطرح در سراسر دنیا مانند مرسدس بنز و امریکن اکسپرس، اهمیت بخش بندی بازار را درک کرده‌اند و از آن استفاده می‌کنند. بر اساس تحقیقات، ۸۰ درصد مدیران اجرایی معتقدند تقسیم بندی بازار بر روی سوددهی نقشی حیاتی دارد. همچنین بهره‌بردن اصولی از استراتژی‌های تقسیم بازار، به کسب‌و‌کارها کمک می‌کند ۱۰ درصد سود بیشتر کسب کنند. در ادامه بیان می‌کنیم دیگر مزایای بخش بندی بازار چیست.
۱. پروموشن‌ها و پیشنهادات را هدفمند ارسال می‌کنید: بخش بندی بازار به شما کمک می‌کند تا علاقه‌مندی‌ها و نیازهای هر گروه از مشتریان بالقوه خود را تشخیص دهید. در نتیجه می‌توانید پیشنهاداتی مناسب با نیاز هر گروه ارائه کنید تا فروش خود را افزایش دهید؛
۲. محصولات و خدمات را متناسب با نیاز هر بخش از بازار توسعه می‌دهید: تقسیم بازار هدف به بخش‌های مختلف و شناخت هر بخش، باعث می‌شود نیازهای هر گروه از مشتریان را تشخیص دهید و محصولات خود را در جهت رفع نیاز آنها توسعه دهید؛
۳. می‌توانید با هر بخش از بازار، ارتباط مؤثر برقرار کنید: شناخت هر گروه از مشتریان، شما را قادر میسازد تا لحن و کانال‌های مورد علاقه آنها برای تعامل را تشخیص دهید و به‌جای ارسال پیامی عمومی با ادبیات یکسان برای تمام بخش‌های بازار، با هر بخش متناسب با شخصیت و نیازهای آنها صحبت کنید؛
۴. در هزینه‌ّهای تبلیغات صرفه‌جویی می‌کنید: با شناخت پرسونای مشتری در هر گروه از بخش‌های بازار، می‌توانید فعالیت‌های تبلیغاتی خود را متناسب با سن، تحصیلات، جنسیت و محل زندگی آنها انجام دهید. مشتریان خود را به بخش‌های مختلف تقسیم کنید و برای هر بخش، متناسب با ویژگیهای مشترکشان، در کانال‌های بازاریابی مختلف تبلیغات انجام دهید؛
۵. با بخش بندی بازار، مشتریانتان را وفادار می‌کنید: وقتی مشتریان احساس می‌کنند نیازهایشان درک می‌شود و خدماتی ویژه متناسب با نیازهایشان دریافت می‌کنند، به برند شما وفادار خواهد شد؛
۶. استراتژی‌های قیمت‌گذاری را بهبود می‌دهید: هر سگمنت بسته به میزان درآمدشان، ترجیح می‌دهند کالاها و خدمات مختلف با قیمت‌های بالاتر یا پایین‌تری تهیه کنند. اگر قیمت‌ها را متناسب با قدرت خرید هر گروه از مشتریان بالقوه تنظیم کنید، در نهایت سود بیشتری کسب خواهید کرد.
انواع روش‌های بخش بندی بازار چیست؟
بخش بندی بازار را می‌توان با روش‌های مختلفی انجام داد که هریک متغیرهای خاص خود را دارد. در ادامه ۴ مورد از مهم‌ترین روش‌های بخش بندی بازار را بیان می‌کنیم.
۱. بخش بندی بازار بر اساس ویژگی های دموگرافیک
بخش بندی بازار بر اساس ویژگیهای دموگرافیک یا جمعیت‌شناختی (Demographic Segmentation)، یکی از ساده‌ترین روش‌های تقسیم بندی بازار است که بر اساس پارامترهای جمعیت‌شناختی مانند سن، جنسیت، شغل، تحصیلات و … انجام می‌شود. این روش از بخش بندی بازار تقریبا در تمامی صنعت‌ها مانند خودرو، پوشاک و … مورد استفاده قرار می‌گیرد. در این روش، فرض می‌کنیم افراد با ویژگیهای دموگرافیک یکسان، نیازهای مشابهی دارند.
مثال: در بخش بندی بازار برای کفش، خانمهای بالای ۵۰ سال تمایل بیشتری به استفاده از کفش‌های طبی دارند و آقایان زیر ۳۰ سال، کفش‌های اسپرت را ترجیح می‌دهند.
۲. بخش بندی بازار بر اساس موقعیت جغرافیایی
بخش بندی بازار بر اساس منطقه جغرافیایی (Geographic Segmentation) برای بازاریابان اهمیت بسیاری دارد؛ چرا که افراد بر حسب محل زندگی‌شان می‌توانند نیازهای متفاوتی داشته‌باشند. تقسیم‌بندی‌های معمول بر اساس منطقه جغرافیایی عبارت‌اند از شهری یا روستایی، خشک یا مرطوب، سرد یا گرم و …
بسیاری از شرکت‌ها برای ارائه محصولات و خدمات خود بر روی شهرها و کشورهای مختلفی تمرکز می‌کنند. برای مثال، برخی از تولیدکنندگان پوشاک، محصولات خود را بر اساس موقعیت جغرافیایی مشتریان عرضه می‌کنند. درک ویژگیهای مشترک میان مشتریان بر اساس منطقه جغرافیایی آنها، می‌تواند به تصمیم‌گیری بهتر شما در مورد تعیین محل فروش و تبلیغات کمک کند.
مثال: یک شرکت لوازم خانگی، در مناطق سردسیر سود بیشتری از فروش لوازم گرمایشی کسب می‌کند.
۳. بخش بندی بازار بر اساس ویژگی های رفتاری
بخش بندی بازار بر اساس ویژگیهای رفتاری مشتری (Behavioristic Segmentation) بر اساس نحوه استفاده از محصولات، سبک زندگی و … انجام می‌شود و نحوه تعامل هر مشتری با برند و محصولات شما را نشان می‌دهد. برای نمونه، برخی از مشتریان به‌دنبال کیفیت بالاتر هستند و برخی قیمت پایین‌تر، گروهی به‌طور مداوم از یک محصول استفاده می‌کنند و گروهی در موقعیت‌های خاص، عده‌ای دیگر از مشتریان نحوه استفاده از خدمات شما را می‌دانند و عده‌ای دیگر خیر.
بخش بندی بازار بر اساس ویژگیهای رفتاری مشتری، شما را قادر میسازد تا روی شناخت‌تان از مشتری تمرکز کنید و احتمال خرید آنها را افزایش دهید.
مثال: نسل جدید، طعم پپسی را به کوکاکولا ترجیح می‌دهد.
۴. بخش بندی بازار بر اساس ویژگی های روانشناختی
در بخش بندی بازار بر اساس ویژگی های روانشناختی (Psychographic Segmentation)، مشتریان بر اساس علایق، سبک زندگی، جایگاه اجتماعی، ویژگیهای شخصیتی و ارزش‌هایشان به گروههای کوچک‌تر تقسیم می‌شوند. با شناخت شخصیت، ارزش‌ها و علایق مشتریان، می‌توانید استراتژی بازاریابی‌تان را تنظیم کنید؛ چرا که این ویژگی‌ها رفتار مصرف‌کننده را تا حد قابل توجهی تحت تأثیر قرار می‌دهد.
مثال: یک کتابفروشی می‌تواند مشتریان خود را بر اساس اعتقادات‌شان به سگمنت‌های مختلف تقسیم کند؛ گروهی به کتاب‌های مذهبی علاقه دارند و گروهی دیگر به سایر کتاب‌ها.
برای اینکه با هریک از روش‌های بخش بندی بازار بیشتر آشنا شوید و تفاوت‌شان را بهتر درک کنید، جدولی تهیه کرده‌ایم و در آن توضیح دادیم برای هریک از روش‌های بخش‌بندی بازار، باید به چه سؤالاتی در مورد مشتریان هدفتان پاسخ دهید.
| بخش‌بندی دموگرافیک | بخش‌بندی جغرافیایی | بخش‌بندی رفتاری | بخش‌بندی روانشناختی |
| متعلق به کدام گروه سنی هستند؟ | در شهرهای بزرگ سکونت دارند یا کوچک؟ | خرید آنلاین را ترجیح می‌دهند یا حضوری؟ | آیا سبک زندگی‌شان سالم و پرتحرک است؟ |
| سطح تحصیلات آنها چقدر است؟ | آب‌و‌هوای محل زندگی آنها چگونه است؟ | آخرین سفارش آنها چیست؟ | ویژگی شخصیتی بارز آنها چیست؟ |
| جنسیت آنها چیست؟ | آیا در مرکز شهر زندگی می‌کنند یا حاشیه شهر؟ | آیا به‌طور ثابت از شما خرید می‌کنند؟ | آیا به حفظ محیط زیست اهمیت می‌دهند؟ |
| سطح درآمدشان چقدر است؟ | آیا در معرض آلودگی هوا قرار دارند؟ | آیا از محصولات رقبا نیز استفاده می‌کنند؟ | تفریحات مورد علاقه آنها چیست؟ |
مراحل بخش بندی بازار چیست؟
تا به اینجا توضیح دادیم بخش بندی بازار چیست، چه مزایایی دارد و انواع روش‌های بخش بندی بازار کدامند. در ادامه بیان می‌کنیم برای بخش بندی بازار باید چه اقداماتی انجام دهید.
۱. بازار هدف خود را مشخص کنید.
اولین و مهم‌ترین اقدام در بخش بندی بازار، شناسایی بازار هدف است. به‌طور شفاف مشخص کنید کدام افراد درون سگمنت‌ها قرار می‌گیرند. افرادی که در سگمنت مشخصی قرار می‌گیرند باید ویژگیهای مشترکی داشته باشند.
ماروتی سوزوکی، شرکت خودروسازی هندی، بازار را بر اساس درآمد سگمنت‌ها به این صورت بخش بندی کرده است:
- گروه کم‌درآمد: خودروهای ماروتی ۸۰۰، آلتو
- گروه با درآمد متوسط: خودروهای واگن آر، ریتز، سوییفت
- گروه پردرآمد: خودروهای کیزاشی، گرند ویتارا
واضح است که گروه کم‌درآمد قادر به خرید خودروی گرند ویتارا نیست.
۲. انتظارات و نیازهای مخاطبان هدف را شناسایی کنید
پس از اینکه بازار هدف را مشخص کردید، باید نیازهای مخاطبان هدف را شناسایی کنید. با مخاطبان هدف در تعامل باشید تا علاقه‌مندی‌ها و نیازهایشان را درک کنید؛ زیرا باید محصولاتی تولید کنید که پاسخگوی نیازهای آنها باشد.
۳. زیرگروه مخشص کنید
برای دست‌یابی به نتایج مؤثرتر، باید نیازهای مخاطبان هدف را با جزئیات بیشتری شناسایی کنید. ممکن است لازم باشد هر سگمنت را به گروههای کوچک‌تری تقسیم کنید؛ زیرا هر سگمنت ممکن است شامل گروهی از مشتریان با ویژگیهای مشترک باشد که بتوان آنها را به‌عنوان یک زیرگروه (Sub-Segment) جدید درنظر گرفت.
برای مثال، اگر محصولات زیبایی و بهداشتی تولید می‌کنید، می‌توانید بازار خود را به بخش‌های زنانه و مردانه تقسیم کنید. اما آیا خانمهای زیر ۲۵ سال و بالای ۵۰ سال نیازهای یکسانی به این محصولات دارند؟ خیر. پس می‌توان آنها را در سگمنت‌های مجزا قرار داد.
اگر بخواهیم محصولات زیبایی را بر اساس نیاز این زیرگروه‌ها مشخص کنیم، به نتایج زیر می‌رسیم:
- محصولات مراقبت از پوست برای خانمهای زیر ۲۵ سال با تمرکز بر حفظ شادابی پوست.
- محصولات مراقبت از پوست برای خانمهای بالای ۵۰ سال با تمرکز بر جوان‌سازی پوست.
۴. نیازهای هر گروه از مخاطبان هدف را بررسی کنید
بازاریابان باید نیازها و ترجیحات هر عضو از سگمنت‌ها و زیرگروه‌ها را بررسی کنند. مصرف‌کنندگان در هر سگمنت، باید به نوسانات مشابه در بازار و استراتژی‌های بازاریابی مشابه، پاسخ‌های مشابهی بدهند.
۵. هر سگمنت را نام‌گذاری کنید
نام‌گذاری هر سگمنت، به‌کارگیری استراتژی برای آن را ساده‌تر می‌کند. برای مثال، اگر بخواهیم کودکان را به سگمنت‌های مختلف تقسیم کنیم، می‌توانیم از این نام‌گذاری‌ها استفاده کنیم: نوزاد، نوپا، طفل و …
۶. از استراتژی‌های بازاریابی متفاوت استفاده کنید
به‌خاطر داشته‌باشید که نمی‌توانید برای هر سگمنت، استراتژی یکسانی به‌کار ببرید. مطمئن شوید که بین محصول و مخاطب هدف، ارتباطی وجود دارد. برای مثال، در تبلیغات محصولات بهداشتی خانم‌ها نمی‌توانید از یک آقا استفاده کنید.
۷. رفتار مخاطب را بررسی کنید
به‌طور مکرر رفتار مخاطبان هدف را بررسی کنید. تمامی مشتریان در یک سگمنت، لزوما در بازه زمانی یک‌ساله نیازهای یکسانی ندارند. نیازها و علایق متفاوت هستند و نگرش‌ها تغییر می‌کنند. باید در بازه‌های زمانی مشخص به‌طور جزئی روی مخاطبان هدف تحقیق کنید.
۸. بازار هدف را اندازه‌گیری کنید
لازم است تا اندازه بازار هدف را بدانید. داده‌های ضروری از هر سگمنت را جمع‌آوری کنید؛ زیرا این داده‌ها با شما در برنامه‌ریزی و پیش‌بینی فروش کمک خواهد کرد.
جمع‌بندی
بخش بندی بازار هدف، به شما کمک می‌کند تا ویژگیهای مشترک بین مخاطبان هدف خود را شناسایی کرده و استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بر اساس نیازها و علایق هر گروه از این مشتریان تنظیم کنید. در این مطلب توضیح دادیم بخش بندی بازار چیست، انواع روش‌های تقسیم بندی بازار را همراه با مثال بیان کردیم و نحوه بخش بندی بازار را گام‌به‌گام شرح دادیم. آیا سؤالی درباره بخش بندی بازار دارید؟ سؤالات و نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید.
منبع: managementstudyguide.com
